В прошлом году многие российские хайнеты стали крайне консервативными, их интерес к рисковым вложениям сильно уменьшился. Это связано с тем, что в результате кризиса большая часть «агрессивных» портфелей серьезно обесценилась, что не могло не отразиться на общем настроении и аппетите к риску. По оценкам, до кризиса примерно 30–40% клиентов были расположены к рисковым инвестициям в инструменты фондового рынка.

Сейчас доля таких инвесторов сократилась примерно до 20%. Понять эту ситуацию несложно: у инвесторов вызывает опасение тот факт, что их инвестиционные портфели сильно подвержены рыночным колебаниям, а прогнозы аналитиков часто противоречивы. Нет уверенного понимания, что рынок стабилизировался, что можно ожидать его роста и что акции снова рассматриваются как объект инвестиций, а не только как объект «коротких» спекуляций.

Частным банкирам целесообразно учитывать такую смену клиентских настроений и в своей работе исходить больше из понимания интересов клиентов, не проводя активных продаж инвестиционных продуктов. Возможно, участники рынка теряют при этом часть своего комиссионного дохода. Главное, что они при этом сохраняют, – лояльность клиентов.

Ситуация на рынке частных инвестиций непростая: ставки по банковским вкладам все ниже и ниже. Доходность инструментов долгового рынка также невысока. Инвестиции в недвижимость стали едва ли не высокорисковыми вложениями (с позиций ликвидности). Для частных банков, и в первую очередь для их клиентов, возникает вопрос: куда инвестировать, чтобы минимизировать риски и при этом обеспечить приумножение своих накоплений.

На мой взгляд, в этой ситуации частным банкам следует больше внимания уделять работе с клиентами и повышать качество консультирования, рассказывая как о ситуации на рынке в целом, так и о конкретных продуктах – что они собой представляют, какие возможности дают, каково соотношение «риск–доходность» в каждом из них. Получая такую информацию, кто-то из клиентов сохранит консервативные позиции, спокойно и осмысленно принимая низкие ставки доходности. Иные, и такие примеры уже есть, – примут на себя повышенные риски ради увеличения доходности своих портфелей. Но даже среди тех клиентов, которые сознательно рискуют, есть свои «консерваторы». Именно для них наш банк наряду с высокорисковыми предлагает инструменты фондового рынка с умеренной доходностью.

В Банке ЗЕНИТ, приобретая инструменты фондового рынка, инвестор делает выбор между тремя основными стратегиями: рисковая (фонды акций), смешанная (фонды акций и облигаций) и умеренная (фонды драгоценных металлов).

Следует особо отметить группу клиентов, которая наиболее четко сформировалась в ходе текущего кризиса. Это инвесторы, которые, с одной стороны, желают принимать активное участие в управлении своим портфелем, с другой – нуждаются в рекомендациях и советах опытных профессионалов. В ответ на эту потребность участники рынка – и Банк ЗЕНИТ здесь не исключение – начали активно предлагать новую услугу – Advisory. Это, по сути, нечто среднее между брокерским обслуживанием и доверительным управлением. Клиент, получая от банка информацию о состоянии и перспективах рынка, сам принимает решение о покупке или продаже ценных бумаг. Поскольку банк дает полноценные советы, тарифицируется данная услуга подобно доверительному управлению, а поскольку клиент принимает на себя риски возможных потерь, стоимость этой услуги существенно ниже. Банку эта услуга позволяет удержать клиентов, с которыми он работал раньше (как в доверительном управлении, так и в режиме брокерской позиции), а также привлечь новых. Более того, данная услуга дает возможность повысить эффективность обслуживания. А именно к этому стремится вся индустрия.