Основанная в 1986 году компания London & Capital (L&C) утверждает, что сегодня испытывает «небывалый подъем интереса» к себе со стороны высокообеспеченных индивидуальных инвесторов, разочаровавшихся в своих прежних более крупных частных банковских домах. Это наблюдение L&C, под управлением которой находятся активы на сумму 3 млрд долл., и которая, вероятно, действительно не без основания гордится своим статусом нишевого игрока, перекликается с тем, что видят и другие игроки индустрии wealth management. «Мы замечаем очень серьезное смещение интереса клиентов по направлению к фирмам среднего размера и бутикам, – свидетельствует Майкл Маслински, возглавляющий одноименную консалтинговую компанию в области wealth management Maslinski&Co. – Хотя более крупные и состоятельные семьи будут и впредь пользоваться услугами более крупных банков, многие другие инвесторы сегодня находятся в поисках своего доверенного советника где-нибудь на стороне».

Джеймс Лосан, директор аналитической и консалтинговой компании Ledbury Research, согласен: «Определенно, более нишевые игроки сегодня выигрывают от проблем, которые переживают более крупные банки: если когда-то размер и размах операций демонстрировали клиенту преимущества доступа на рынки и мощь, то сегодня они зачастую ассоциируются с неоправданно высокими рисками и неопределенностью».

Проблемы крупных управляющих компаний wealth management, таких как UBS, который сегодня страдает из-за масштабных списаний активов и затянувшейся юридической тяжбы с американскими налоговыми властями, нанесли серьезный (если вообще поправимый) удар по имиджу некоторых ведущих банковских домов. Напротив, независимые частные банки, такие как швейцарский Julius Baer, чувствовали себя все это время довольно неплохо.

Дадли Эдмундс из рекрутингового агентства Cullifurd Edmund, специализирующегося на подборе персонала для индустрии wealth management, подтверждает, что определенный отток клиентов из более крупных в более мелкие управляющие компании действительно имел место. По крайней мере, на определенном коротком этапе. Тем не менее, он затрудняется судить, насколько устойчивой окажется эта тенденция. «Я думаю, что движение в сторону более мелких фирм, которое мы видели, произошло отчасти из-за отчаяния, отчасти из-за неразберихи, которая сегодня творится в крупных компаниях. Как долго продлится это движение, я думаю, вопрос спорный, поскольку у более мелких компаний+ нет продукта, системы сопровождения и широкой платформы, сравнимых с крупными фирмами», – замечает он.

Как видно из комментария г-на Эдмунда, по- прежнему неразрешенным остается спор о том, действительно ли преимущества крупной, интегрированной банковской фирмы, способной предложить клиенту максимально широкий набор продуктов и сервисов, перевешивают проворность и персонифицированность сервиса, которые, как принято считать, проще получить у менее крупных игроков.

В London & Capital, определенно, уверены в том, что из статус сравнительно небольшого провайдера, сегодня играет в их пользу. Недавно компания заметила, что с началом рецессии некоторые более крупные фирмы в области wealth management отказали в обслуживании своим клиентом, инвестировавшим менее 2 млн фунтов-стерлингов, из-за чего на рынке сегодня появляется значительные объемы активов, находящихся в поисках своего управляющего.

«В результате HNW-клиенты обратились к услугам более мелких бутиков, где они обнаружили более персонифицированный, гибкий и открытый сервис. London & Capital оказалась одним из главных бенефициаров, а количество вновь открытых счетов у нас выросло на 84% по сравнению с аналогичным периодом годом ранее», – заявила компания.

«Многие HNW-клиенты, стремящиеся получить исключительный сервис в области wealth management, сегодня осознают преимущества сотрудничества с менее крупными фирмами, где уровень обслуживания и внимание к деталям зачастую существенно выше, чем в более крупных домах, – говорит исполнительный директор и глава управления по индивидуальному обслуживанию клиентов London & Capital Айан Тейт. – С точки зрения привлечения новых клиентов в текущих условиях мы выиграли, а число обращений к нам со стороны наших действующих клиентов за последние 12-18 месяцев оказалось как никогда большим. Нам удалось удержать у себя практически всех наших старых клиентов – за весь прошлый год мы потеряли меньше 1% от их общей численности, что говорит о доверии к нашей работе и инновациям».