Несколько месяцев назад мне нужно было решить одну проблему. Ничего серьезного, однако требовалось знание ряда законов и бюрократических процедур разных юрисдикций, чтобы выбрать самое простое решение. Сейчас я понимаю, что могла бы просто попросить профессионального совета у юриста. Но я сняла трубку и позвонила маме.

Как выясняется, я не одинока в поисках мудрого голоса. Все больше частных клиентов полагаются в бизнесе, организации благотворительной деятельности, планировании передачи наследства и разрешении семейных конфликтов на так называемых доверенных советников. Похоже, это новая модная фраза в индустрии: «доверенный советник». (Что, может, и неплохо, потому что о «бутиковых» фирмах, которые предлагают «универсальный», но при этом «bespoke»-сервис, уже надоело слышать.) Например, к доверенным советникам себя причисляют некоторые адвокаты и бухгалтеры.

Такие люди были всегда. Вспомните Франсуа Леклера де Трамбле, влиятельного советника кардинала Ришелье и человека, от которого пошло выражение «серый кардинал». Или Чарли Мангера, правую руку Уоррена Баффета. С недавних пор консильери и советники по стратегии вновь в почете у богатых.

Потеряв после 2008-го всякое доверие к большим финансовым организациям, частные клиенты ищут лояльных советников, которые могли бы следить за их делами (включая самые сокровенные). Банкиры, адвокаты и бухгалтеры становятся все более узкоспециализированными, а хайнетам нужен кто-то, кто мог бы сфокусироваться на общей картине. «Порой людям мало найти эксперта, который знает ответ, – констатирует управляющий директор Stonehage Эндрю Нолан. – Им нужен тот, у кого хватит мудрости и опыта, чтобы задать правильные вопросы».

Так как же распознать доверенного советника? По словам партнера McDermott Will & Emery Мартина Говара, ветерана налогового права и доверенного советника ряда лондонских HNWI, с клиентом у такого человека не торговые отношения, а профессиональные. «На первое место выходят не покупка и продажа услуг, а отношения человека с человеком», – подчеркивает Говар. Другими словами, это не просто платный сервис.

В центре подобных отношений, замечает Мартин, такие атрибуты, как целостность, независимость, (воображаемая) мудрость, лояльность и доверие, даруемые и обретаемые. Однако данного уровня отношения достигают нечасто, признает советник. «Должен быть некий сверхэлемент, – говорит он. – Что-то вроде дружбы». Это имеет решающее значение. Фирмы могут называть своих клиентских менеджеров как им заблагорассудится: доверенными советниками или hommes d’affaires – но доверенные это советники или рядовые, решает клиент.

По мнению управляющего директора HSBC Private Bank Чарли Хоффмана, дорога к статусу доверенного советника занимает минимум семь лет. «Личное доверие далеко не всегда зарабатывается быстро, и часто требуется много времени, чтобы клиент действительно начал полагаться на рекомендации советника, – рассуждает Хоффман. – Ведь это человеческие отношения. Здесь, как и в браке, нельзя расслабляться». Здесь, как и в браке, человек «понимает, что вы на его стороне», только когда вы проходите с ним через трудности, добавляет молодой Чарли Ти, партнер по налогам и трастам в Withers, который надеется стать доверенным советником.

Широта охвата

Не менее важно осознать и то, что доверенный советник дает не только профильные консультации. Когда адвокат консультирует по вопросам права, это значит, что он или она просто выполняет свою работу. Другое дело, когда адвокат советует, как разрешить спор с детьми. Важна и система оплаты. Говар вспоминает, как один клиент сказал ему: «Знаете, Мартин, кое-что из того, что вы для меня делаете, стоит 50 фунтов в час, а кое-что – 1000 фунтов, так что я выбираю смешанную ставку». «То есть какую сумму бы я ни назвал, – поясняет советник, – он знал, что я не буду стараться взять больше обычного, и что деньги вообще не играют тут особой роли. Более того, с некоторых семей, кому я как доверенный советник по тем или иным причинам перестал оказывать юридические консультации, я иногда вообще не беру платы».

Друг по найму

Чаще всего отношения клиента и доверенного советника развиваются органически, и со временем хайнет все больше полагается на своего адвоката, бухгалтера или управляющего инвестициями. Недавно, однако, ряд wealth-management-фирм начали давать клиентам прямой доступ к «потенциальным консильери».

Vestra Wealth, например, открыла в прошлом году частный офис. Он рассчитан на богатейших клиентов и тех, у кого самые запутанные дела. Обратиться в него могут и те, чьих активов в Vestra нет, но кто хочет получить консультации фирмы. Комиссия берется либо почасовая (в большинстве случаев 500 фунтов), либо за «проект» (от 10¬¬ до 100 тыс. фунтов в зависимости от сложности). Хотя некоторым клиентам, по словам старшего партнера Дэвида Скотта, удобнее оплатить годовой абонемент и связываться с командой офиса по мере возникновения проблем. Такая модель оплаты гарантирует беспристрастность рекомендаций, заявляет Скотт: «Суть в том, что вы свободны от конфликтов и берете за эти услуги отдельную плату, а не надеетесь заполучить советом портфель под управление или как-то еще за счет него заработать».

Однако стоит задуматься: не достигла ли зенита мода на доверенных советников? Выражение стало настолько расхожим, что некоторые начали расширять это понятие. В Stonehage, приводит пример Эндрю Нолан, говорят «ключевой советник». Но эти ключевые советники похожи больше на спасателей и не всегда ежедневно общаются с клиентами. Они вступают в дело, когда нужно принять серьезное решение (например, о продаже семейного бизнеса). В остальное же время с клиентами работают команды специалистов. Другими словами, это те же доверенные советники, только не приближенные.

Если дела слишком запутываются и вы чувствуете, что перед принятием важных решений нужно с кем-то проконсультироваться, то, возможно, вам не хватает доверенного советника. Главное, остерегайтесь тех, кто набивается вам в лучшие друзья. Как заключает Нолан, «мало назваться доверенным советником – нужно им быть».

Атлас

• HSBC Private Bank