Находясь в служебной командировке в Австрии, наша клиентка вдруг почувствовала недомогание. Вроде бы совсем небольшое головокружение, покалывание и онемение пальцев рук – при смене часовых поясов на такое нечасто обращают внимание. Тем не менее страховой полис ВЗР позволил ей обратиться в ближайшую клинику, где было проведено скрининг-обследование, выявившее серьезное нарушение кровообращения в шейном отделе позвоночника. Казалось бы, на этом все, но поскольку женщина была застрахована по VIP-ДМС, обследование продолжили. Ее перевезли в Германию, в один из лучших центров хирургии, с которым буквально за два часа заключили договор о сотрудничестве. Известный профессор прооперировал русской пациентке позвоночную грыжу, которая вряд ли позволила бы ей перенести обратный перелет. Позже женщину перевели в реабилитационное отделение ведущей мировой клиники, специализирующейся на нейрореабилитации, и сейчас продолжают наблюдать – уже в Москве.

Поскольку здоровье – одна из главных забот клиентов сегмента private, мы выстраиваем отношения с лучшими мировыми клиниками не только на формальной основе. Часто приглашаем в Россию ведущих специалистов, участвуем в специализированных форумах и конференциях, формируя пул лояльных партнеров. Это помогает в ситуации высокой срочности решить проблему максимально быстро или «провести» пациента к конкретному врачу.

Быстрое урегулирование убытков, высокое качество обслуживания, да и просто удовольствие от общения со страховой компанией – в нашем бизнесе они так же важны, как и в private banking. Однако понятие private insurance совсем ново для России, где клиента до сих пор оценивают по объекту страхования, а не по сумме всех его активов. Формально для страховщика владелец миллиард­ного состояния ничем не отличается от собственника кредитного Porsche Cayenne.

Быстрое урегулирование убытков, высокое качество обслуживания, да и просто удовольствие от общения со страховой компанией – в нашем бизнесе они так же важны, как и в private banking.

Ремонтировать машину в любимом сервисе или лечиться у избранных специалистов – кроме высокого качества обслуживания private insurance предполагает «бутиковую» персонализацию. Наше исследование показало актуальность этой темы, а заодно – удручающее состояние страхового сегмента в банковском предложении. Лишь несколько кредитных организаций предлагали клиенту страхование автопарка, да и те лишь в форме переадресации в аффилированную страховую компанию. Защита банковской карты от мошенничества и страхование выезжающих за рубеж – вот единственные продукты, предлагаемые нашими банками в рамках VIP-обслуживания. Ни один, включая подразделения иностранных финансовых холдингов, не продает комплексное страхование по западному образцу. Вот почему мы выбрали private banking основным каналом продвижения услуги VIP-страхования. Фактически мы являемся продуктовым ателье для наших банков-партнеров, то есть разрабатываем решения с учетом особенностей их продуктовой линейки. Учитывая, что порог входа в private banking очень разный, предложения для клиентов исключительно индивидуальные. Это касается как программ обучения персональных менеджеров, так и разработки программного обеспечения и маркетинговой поддержки продукта.

Один из трендов на этом рынке – комп­лексный продукт для владельцев крупных капиталов, позволяющий тому, кто страхует все свое имущество (квартиру, загородный дом и автомобили) разом, не только сэкономить до 30%, но и избежать лишних хлопот при пролонгации отдельных договоров. И самый приятный бонус: модель, построенная по принципу private banking, подразумевает одного менеджера, являющегося для клиента единственным контактным лицом по всем вопросам. Рекомендую поинтересоваться, возможно, в вашем банке уже есть такая программа.

Материал опубликован в SPEAR’S Russia #4(27) под заголовком “Сэкономить на мастштабе”

Материалы по теме

• Семейные офисы увлеклись private equity
• Семейные офисы Европы готовы наращивать private equity активы