Наша миссия – забота о благосостоянии клиента. За 17 лет моей работы в инвестиционном секторе мы наблюдали трансформацию рынка, пережили ряд кризисов, прошли испытание временем, но не поменяли ценности и приоритеты. Целями команды FP Wealth Solutions всегда оставались сохранение капитала и минимизация структурных рисков, например связанных с введением закона о КИК.

При этом время идет, задачи и риск-профили инвесторов меняются – нам важно тонко чувствовать и понимать их потребности. Некоторые клиенты уже прошли этап полной вовлеченности в бизнес и генерации сверхдоходов. Задачи заработать капитал, как это было 15 лет назад, у них уже не стоит. Такие клиенты ориентированы на сохранение и эффективное управление с минимальным уровнем риска. Молодое же поколение инвесторов воспринимает возможности фондового рынка как средство формирования капитала. Они активны, амбициозны и готовы брать на себя повышенный риск. Однако в рамках сегодняшних реалий первых и вторых объединяет желание выстраивать процесс инвестирования максимально эффективно и безопасно. Мы же всегда ставили в приоритет финансовую безопасность клиента и прозрачность наших взаимоотношений.

С 2007 года мы работаем с клиентами в формате External Asset Management, в этом мы, можно сказать, первопроходцы. Однако управление на личных счетах клиентов, в особенности бондовыми портфелями, требует солидной суммы для поддержания необходимой диверсификации. Чтобы снизить порог входа и ускорить оформление отношений с клиентом (речь идет о покупке продукта без открытия счета), мы запустили несколько совместных продуктов – активно управляемых сертификатов (Actively Managed Certificate, AMC) – с UBS и Credit Suisse. Этот способ организации управления полностью учитывает наши основополагающие принципы относительно прозрачности всех процессов и надежности инфраструктуры.

Глазами клиента

Ответ на вопрос, почему даже крупные российские банки не предоставляют услуги внешнего управления активами, требует учета нескольких обстоятельств.

Очевидно, что открытость управления влечет за собой некоторое снижение маржинальности. Впрочем, эта ситуация регулируется качеством управления: чем больше ты зарабатываешь для клиента, тем больше твое собственное вознаграждение, – на мой взгляд, это справедливо. К этому вопросу я всегда подходил с точки зрения собственного портфеля и создал подход «как для себя». Правильнее даже сказать без «как», а именно для себя – я инвестирую во все стратегии FPWS во всех возможных форматах, это позволяет смотреть на работу компании глазами клиента.

При этом завоевывать доверие клиента сложно. Зачастую клиент не готов сразу передать в доверительное управление свой счет, – это психологический момент. В таком случае мы предлагаем познакомиться с нами ближе, предоставляя на безвозмездной основе услугу анализа текущих портфелей клиентов, структурных продуктов и прочих финансовых инструментов с точки зрения ценообразования, соответствия риск-профилю и диверсификации.

Часто мы начинаем работу в рамках услуги Advisory. Она предполагает участие клиента в принятии решений и в обсуждении инвестиционной стратегии, в режиме подобного диалога инвестор имеет возможность прочувствовать образ мышления, оценить профессионализм управляющего и протестировать его экспертизу. Подобный подход отлично формирует взаимоотношения, в особенности с новыми клиентами. Как правило, через некоторое время у клиента появляется не только психологический комфорт, но и потребность в управлении на дискреционном счете.

Без KYC

Нужно сказать несколько слов о том, что такое активно управляемый сертификат. AMC – эмитированная банком ценная бумага, в рамках которой осуществляется инвестиционная стратегия, зафиксированная в декларации сертификата.

В нашем случае все администра­тивные функции несут UBS и Credit Suisse, а инвестиционное управление осуществляет FPWS.
AMC имеет ряд существенных преимуществ. Во-первых, анонимность и отсутствие KYC: инвестор приобретает инструмент на свой счет в любом банке или брокере, не проходя KYC банка-эмитента. Банк инвестора видит сертификат на своем балансе, но операции, осуществляемые внутри инструмента, банку не видны. В свою очередь, банк-эмитент – это дополнительное звено контроля инвестиционного процесса. В итоге инвестор получает кастоди и административный контроль одного из самых уважаемых мировых банков.

Нельзя не отметить и преимущество AMC для инвестора с точки зрения налогообложения, так как сделки внутри сертификата не требуют учета и уплаты налогов. База для налогообложения появляется только при частичной или полной продаже сертификата.
Со стороны данная сделка выглядит так, что банк инвестора приобретает на свой баланс бумагу банка-эмитента с целью получения финансового результата, то есть операция по сути своей обезличена и осуществлена максимально простым и комфортным образом в рамках той финансовой инфраструктуры, которая удобна инвестору.

Терпение и компетентность

Для российского резидента открытие счета в зарубежном банке может стать не самой тривиальной задачей, хотя разбираться нужно с каждой конкретной ситуацией.

Если речь о рядовом ретейл-­банке в Англии или Австрии, то в условии отсутствия личного менеджера и индивидуального подхода открыть счет иностранцам-нерезидентам действительно не так просто. В таких банках нет ни нужных специалистов, ни задачи обслуживания такого рода клиентов. Для этого существуют традиционные юрисдикции и private banking, например, в Швейцарии, Монако и Люксембурге.

Часто вопросы возникают по причине отсутствия истории накопления капитала, политической ангажированности или шлейфа санкционных историй, но в основном из-за отсутствия необходимого уровня компетенции у людей, представляющих интересы клиента. Здесь важны подход, терпение, грамотная коммуникация с банком и юридическая подкованность.
Для нас открытие счетов скорее вспомогательная опция, но такие кейсы помогают ярко продемонстрировать наш профессионализм и впоследствии укрепить отношения с клиентом.

Партнеры FPWS имеют более 15 лет опыта профессионального сотрудничества с десятком ведущих банков в Швейцарии и за ее пределами. Наша компания аккредитована и играет роль внешнего управляющего во многих из них. Благодаря нашему многолетнему опыту работы в Швейцарии мы завоевали доверие местных финансовых институтов и высокую профессиональную репутацию, чем, безусловно, гордимся. В этой связи процесс открытия счетов с нашей помощью пройдет проще и с положительным результатом.