Думая о Китае, частные банкиры, наверное, представляют миллионы улыбающихся Мао Цзэдунов, смотрящих на них с зеленых, розовых и горчично-желтых юаневых банкнот. В 2006 году КНР признала private banking законодательно, и зарубежные игроки, включая HSBC, Citibank, BNP Paribas и Deutsche Bank, ринулись обслуживать китайских хайнетов. Число последних, к слову, стремительно растет, а каждый новый миллионер – это потенциальный клиент.

Я хотела поделиться с читателями впечатляющими цифрами, демонстрирующими огромное количество китайских миллионеров, но все данные разнятся. По некоторым из них, в стране 562 тыс. HNWI (обладателей инвестируемых активов на сумму свыше 1 млн долларов), по другим – целых 1,3 млн.

Если рассматривать другую статистику (например, прошлогодний доклад Wealth Insight), то можно увидеть, что активы 1,3 млн китайских хайнетов составляют 4,3 трлн долларов, однако лишь 17% от этой суммы находятся под управлением профессионалов – поистине воодушевляющие новости для wealth-менеджеров, надеющихся добраться до оставшихся 83%. Есть и еще более оптимистичные данные: в прошлогоднем докладе Accenture говорится, что из тех 4,3 трлн под управлением находятся только 7%.

С одной стороны, это свидетельство единого мнения всех исследователей: в материковом Китае уйма «неуправляемых» денег. С другой, подобные проблемы с информацией должны предостеречь от напрашивающейся уверенности в легком старте.

Трудности перевода

Когда речь заходит об их бизнесе, многие частные банкиры могут сравниться в скрытности и мнительности с китайской компартией. Получить от кого-либо официальные комментарии оказалось сложно, некоторые отказывались говорить со мной вовсе, а чтобы узнать, есть ли вообще у одного из банков private banking в Поднебесной, потребовалась переписка с пиарщиком длиной в четыре письма.

Одна из причин такой закрытости, вероятно, заключается в том, что многие банки так и не вышли на ожидаемый уровень. «Если я услышу хотя бы еще от одного частного банка, что они придут в Китай и за три года выйдут в ноль, я застрелюсь!» – сказал один рассерженный представитель индустрии, считающий, что в КНР банкам можно рассчитывать на безубыточность не ранее чем через десять лет после выхода на рынок. «Каждый будет говорить, что все меняется, что они набрали клиентов – они могли набрать пять или даже десять, но возможности-то исчисляются десятками тысяч», – добавил спикер.

На раннем этапе закрепиться в азиатской стране частным банкам мешал кризис. «Некоторые иностранные игроки сократили свое присутствие в Китае, особенно во время финансового кризиса, поскольку тогда ряд частных банков пострадал, и китайские конкуренты воспользовались возможностью резко расширить свой private banking на родине, – говорит партнер консалтинговой группы Bain Дженнифер Цзэн. – Тенденция сохранилась: у китайских банков крупнейшая доля в оншорном private banking». Услугами частных банков и других институциональных wealth-менеджеров пользуются, по данным Bain, 45% богатых китайцев, причем в китайских банках обслуживаются 85% от этого числа.

У банков Поднебесной есть ряд естественных преимуществ в оншорном банкинге. Они не так ограничены законодательно, как их зарубежные конкуренты, и поэтому могут предлагать более широкий спектр продуктов, а значительное превосходство
в развитии розничных сетей позволяет им легче находить новых хайнетов, готовых перейти из розницы в private banking.

Зарубежные банки, однако, сами упускают возможности. У многих из них нет китайского названия, и они не адаптировали свой бренд под китайский рынок. «С какой стати китайского HNWI должны волновать швейцарские традиции какого-то банка?» – спрашивает один из собеседников. Частные банки ошиблись, последовав примеру производителей дорогой одежды, которые не перевели названия своих брендов и сумели за счет этого заработать на европейских корнях. «Это может сработать с ультрахайнетами, которые немного говорят по-английски, но не с хайнетами», – полагает собеседник.

Частные банки, по его мнению, долго не понимали, что отнюдь не все разбогатевшие китайцы – космополиты, придерживающиеся интернациональных взглядов. В современном Китае миллионер вполне может быть мясником из города средней руки, построившим локальную бизнес-империю. Он может не говорить по-английски и почти не покидать города – разве что ездить на шопинг в Гонконг и в выходные играть в казино в Макао. И с западными финансовыми брендами он может практически не соприкасаться и не интересоваться ими.

Очищение капитала

Но зарубежные банки страдают не только от проблем с имиджем. Можно догадаться, что работа с ультрахайнетами в коммунистической стране сулит массу трудностей. Во-первых, не исключено, что многие потенциальные клиенты обогатились нелегально: вспомните госслужащих со скромными зарплатами и огромными банковскими счетами. Bloomberg в прошлом году сообщал, что состояние 70 богатейших депутатов китайского парламента достигает 90 млрд долларов (в США, к примеру, представители всех трех ветвей власти владеют 7,5 млрд долларов).

Во-вторых, многие стандартные частнобанковские продукты в Китае запрещены. В КНР по-прежнему действуют ограничения на вывод валюты за границу, однако немало хайнетов как раз желают ее выводить. И банкиры всегда спешат уверить, что это отнюдь не всегда нечто криминальное, что это просто средство диверсификации рисков.

Существуют законные пути вывода активов из Поднебесной – например, посредством выхода на Гонконгскую биржу, заключения международных контрактов или через свою зарубежную компанию. Есть и менее законные: The Economist приводил данные исследования, говорящие о том, что в 2011 году с помощью махинаций с инвойсами из Китая могло быть выведено 430 млрд долларов. Одна из причин популярности игорного курорта Макао, как мне сказали, также связана с выводом денег.

С марта по май 2012 года находился под стражей банкир из Standard Chartered, чей клиент выехал из КНР, похитив 50 млн долларов. Суровые санкции могут грозить не только частным банкирам. «Нельзя забывать одну важную вещь: инвестиционный консультант, рекомендующий клиенту выводить деньги из Китая, отнюдь не действует ему во благо, потому что это неправильно», – заявил мне один эксперт из индустрии.

В Гонконге я общалась с частными банкирами, которые работают с офшорными китайскими деньгами, и все они абсолютно уверены, что благодаря антиотмывочным мерам грязных денег никогда не касались. Но вместе с тем они полагают, что вокруг таких денег полощется немало.

Китайская экспансия

Число китайских HNWI, желающих инвестировать за рубеж, резко выросло, свидетельствует доклад Bain по private banking от 2011 года. Один из проторенных путей – инвестиционная иммиграция, при которой хайнеты из Китая вкладывают средства за рубеж, чтобы получить там вид на жительство. 60% опрошенных HNWI либо завершили процесс инвестиционной иммиграции, либо подали или подают на нее документы.

По некоторым данным, в Гонконге находится половина офшорных китайских денег, поэтому у всех крупных частных банков есть здесь «китайские» команды. Обладая международным присутствием, серьезной линейкой продуктов и обширной экспертизой, западные частные банки доминируют в Гонконге, но даже тут их могут скоро подвинуть.

«Все больше и больше китайских банков запускают private banking в Гонконге, и интереса к этим сегментам тоже все больше, – отмечает Мари-Луиз Джангелс, глава гонконгского частного банка Continuum Capital, помогающего хайнетам консолидировать свои финансы. – Не думаю, что китайские банки можно легко поставить в один ряд с западными – пока они в основном заняты привлечением депозитов, а их платформы, мне кажется, еще не столь развиты. Но если они будут действовать решительно, ситуация может очень скоро поменяться, как меняется все, чем сейчас занимается Китай».

КНР и правда переносит бой за границу. В 2008 году Bank of China вышел на мировой рынок private banking, открыв офис в Швейцарии. Частнобанковские операции за рубежом также запустили China Merchant Bank, China Construction Bank, Agricultural Bank of China и Industrial and Commercial Bank of China.

Когда я спросила одного представителя индустрии, каким он видит китайский wealth management спустя десять лет, он ответил, что все меняется с неожиданной скоростью. «Сомневаюсь, что можно анализировать Китай в такой перспективе. Страна, которую мы знаем сейчас, сильно отличается от страны, которая была три года назад, – пояснил он. – Можно поставить цель с горизонтом в десять лет или ряд целей, но фактически вы потратите время зря. Результат все равно будет другим».

Вместо портрета Мао на китайских банкнотах мне вспомнился сувенир революционной эпохи, который мама достала в Китае в семидесятых. У меня дома есть будильник с Мао. Он сломан, так что когда заводишь его, секундная стрелка то ускоряется, то замедляется в хаотичном порядке, а маленькая фигурка Мао невпопад машет своей «Красной книжицей», пока будильник вдруг не срабатывает, трясясь и издавая резкий металлический звук. Частным банкирам, смотрящим широко открытыми глазами на огромные возможности Поднебесной, стоит помнить: «будильник» может сработать в любой момент.

Атлас

• Citibank
• Deutsche Bank
• HSBC Private Bank

Материалы по теме

• Азиатские хайнеты наступают на пятки американским
• Особенности сингапурского PBWM
• Очень много миллионеров