О доверии

С конца 1990-х годов все, что связано с private banking, не просто модно, но и очень востребовано в России. При этом за последние 15–20 лет серьезно изменилась сама структура спроса (как в части продуктового ассортимента, так и в части сервисной составляющей). Владельцы крупных состояний нуждаются в индивидуальных и сложных решениях, поэтому стандартного набора продуктов, даже с более привлекательными по сравнению с розницей условиями, недостаточно, чтобы удержать клиента. Трансформировались и требования к профессиональным компетенциям частного банкира. Сегодня он не просто «менеджер счетов клиента», но и человек, которому владелец капитала хочет полностью доверять и к чьим советам и рекомендациям прислушиваться. Для этого личный банкир должен обладать очень глубокими профессиональными компетенциями в различных областях. Например, в моем случае математика помогает системно рассмотреть задачу клиента, проанализировать и предложить комплексное решение. Далее, любая сделка – это возникновение гражданско-правовых отношений, отсюда пришло понимание необходимости и востребованности второго образования – юридического. Работа в казначействе принесла опыт инвестирования, способность быстро принимать решения, реагируя на изменения рыночной ситуации, а чувство юмора очень помогает в налаживании коммуникации с клиентами. Кроме того, помимо понимания финансовых рынков и направлений инвестирования, дополнительную ценность приобретает широкий кругозор – способность обсудить, например, внешнюю политику страны, новую книгу или прошедшую выставку и т.д. Все это дает возможность для формирования по-настоящему доверительных отношений с клиентом.

Однако доверие – это не только «полный набор профессиональных компетенций». Степень доверия зависит от свойств характера: честности, порядочности, справедливости. Важнейшим свойством характера банкира я бы назвал цельность. Как заметил Стивен Кови в своей книге «7 навыков высокоэффективных людей»: «Цельность шире понятия честность. Быть честным – это значит говорить правду, обес­печивать соответствие своих слов реальности. Быть цельным – это обеспечивать соответствие реальности своим словам, то есть выполнять обещания и оправдывать ожидания».

О чувстве юмора

Чувство юмора, на мой взгляд, достаточно важный элемент в клиентской работе, в том числе и для частного банкира. Я не хочу здесь скатываться в стандартные клише о том, что «улыбка располагает» и т.д., но помните, как у Горина: «Серьезное лицо – это еще не признак ума. Все глупости на Земле делаются именно с этим выражением лица».

Кроме того, вопреки расхожему мнению, состоятельные клиенты – это не кто-то мрачный, высокомерный и пафосный. Как правило, напротив, это очень интересные люди, с отличным чувством юмора. Сергей Довлатов писал, что чувство юмора – это неопровержимый признак ума. А богатство – это и есть результат умения человека мыслить. 

Атлас

• Банк Москвы

Материалы по теме

• Другие правила