Клаус Корнер,
старший управляющий директор Fleming Family and Partners Asset Management

За более чем 20-летний период моих наблюдений за представителями финансового рынка – профессиональными и не очень – я выделил несколько «классических» типов финансистов, от которых лучше держаться подальше. Прежде всего речь идет о невеждах, игнорирующих вас как клиента. Они действуют примитивно, приходят и торжественно сообщают: «Вот наш продукт, он бесспорно лучший на рынке. Подпишитесь здесь».

Вторая категория – обыкновенные обманщики. Такие, оказавшись в вашем кабинете, оперируют хорошо известными клише: «Посмотрите, мы на первых местах. Обратите внимание на наши достижения». Представить доказательства своих славословий они не в состоянии, с их стороны это обыкновенный блеф. Однако они беззастенчиво заканчивают свои рассказы просьбой передать деньги им в управление. Надо признать, что привычку хвалить себя имеют все менеджеры и консультанты, но обычно они способны показать перечень своих достижений, или track record компании, или результаты, которые демонстрирует какой-нибудь конкретный фонд. Адвайзеры, предпочитающие блефовать, выдают себя бесконечным хвастовством. Вы ждете, что оно вот-вот будет подкреплено аргументами, но этого так и не происходит. На ваших глазах эти «финансисты» конструируют воздушные замки, к сожалению, не имеющие отношения к реальному миру. В целом отличить их от настоящих профессионалов не так уж и сложно. Они не реагируют на замечания. Их нетрудно сбить с толку простейшим вопросом: «Кто может подтвердить ваши слова?» или «Нет ли у вас аудированной отчетности?»

Следующая категория может кому-то понравиться. Я называю ее sexy lady. Такие девушки заняты тем, что продают себя, а не услугу или продукт. Они общаются с вами следующим образом: «О, я всего лишь бедная несчастная девушка, пожалуйста, помогите мне, передайте нам деньги в управление. Босс грозит увольнением, и мне нужно срочно показать результат». Я, конечно, утрирую, но основное содержание речей sexy lady передано правильно.

Есть еще замечательные парни, которых я зову «часовщиками». Им нужны специальные люди, которые помогали бы положить левую руку на стол. Дело в том, что они настолько отягощены гигантскими часами и так сильно хотят, чтобы все увидели, какие часы на них надеты, что демонстрация успешности становится важнее любых переговоров. Тут довольно простой message: если ты мечтаешь стать таким же удачливым, как я, дай мне свои деньги, и все будет сделано. К сожалению, практика показывает, что с некоторыми людьми подобные методы работают. Интересно, что эти парни получают свои часы, дома и машины еще до того, как клиент сможет себе позволить часы, дом и машину.

Полной противоположностью им выступают «бухгалтеры». Ребята из этой категории окружены вихрями цифр, они все время что-то считают и производят впечатление глубоко разбирающихся в предмете. «Я внутри процесса, пока не могу тебе сказать, что именно происходит, но все идет правильно. Решайся. Эта компания – лучшая», – говорят они. Подловить их реально на том, на чем они делают себе имидж, то есть на цифрах. Спросите «бухгалтеров» о деталях, о точных показателях – и они попросят верить им на слово. Это очень опасная группа. Отдав им деньги, вы никогда не узнаете, что с ними случилось. Иногда бывает и хуже.

«Умные парни», вернее, якобы умные парни – скользкие как рыбы. Их не поймать, такие всегда вывернутся. Они продают свое образование, иногда свои степени и титулы. Вы услышите: «Я учился здесь, а потом вот здесь. Получил то-то и признан тем-то». Речь не идет об опыте, о том, что они создали своими руками, какие сделки заключили и какие бизнесы смогли развить. Зато вас забросают терминами: asset allocation, implied volatility, duration. Это абсолютно нормальные понятия, но менеджер обязан разговаривать с клиентом на его языке, должен объяснить любой продукт или идею своими словами. «Умные парни» так не поступают, им гораздо удобнее напустить туман, а потом дать обещание: «Я буду стараться изо всех сил».

Есть одно общее правило: худшие сценарии реализуются, когда в дело вступает жадность. Клиенты по той или иной причине начинают верить, что разговаривающий с ними банкир способен сделать что-то экстраординарное и принести сумасшедшую доходность. Менеджеры, в свою очередь, совершают ошибки, когда их начальники требуют, чтобы все бумаги были подписаны, а деньги переведены в течение трех недель. Годовой план при этом космически амбициозен. Всем следует запомнить, что wealth management как система работает нормально, когда жадность побеждена с двух сторон.

Роберт Иделсон,
председатель правления М2М Прайвет Банка

Россия не сильно отличается от остального мира в том, кого стоит избегать. Я могу выделить несколько типов людей, которых необходимо остерегаться состоятельным инвесторам. Вокруг них всегда вертится куча народу, мечтающего поживиться частью их денег, поэтому хайнетам приходится беспрестанно сохранять бдительность.

Хорошо выглядящий проходимец

Вообще, наверное, не буду оригинальным, если скажу, что когда у человека есть деньги, то это тоже большая проблема, ведь их надо куда-то вкладывать. И я замечаю, что далеко не все поступают так, как следовало бы. К сожалению, зачастую привилегированный доступ к состоятельным инвесторам имеют «неинституционализированные консультанты», которые рады предложить варианты, как можно не просто сохранить деньги, а заработать еще больше. Поэтому первый типаж – те, кто умеет прекрасно общаться и продавать себя и пользуется этим, чтобы продать какой-нибудь ненадежный, непрозрачный и высокорискованный продукт. Например, сомнительный хедж-фонд. Такой человек хорошо говорит, но вообще ничего не советует (даже если его слова облачаются в форму совета), а его задачи ограничены необходимостью продать конкретный продукт.

«Человек-оркестр»

Он не продает продукт, но продает себя как эксперта, который все знает, заработал на рынках кучу денег и, конечно, может заработать еще большую кучу денег для других. Обычно это бывший трейдер, у которого что-то не сложилось с карьерой. Его конек – рассуждения о том, что все банки и профессиональные управляющие компании заботятся только о получении комиссий с клиентов, поэтому пришло время таких индивидуальных управляющих, как он. Как правило, инвестируя доверенные ему деньги клиентов, он сильно рискует, так как хочет заработать как можно больше в кратчайшие сроки. Если повезет и рынок хороший, то у него могут быть приличные краткосрочные результаты, однако поскольку у него нет желания и возможности развивать инфраструктуру и аналитическую базу, то раньше или позже он много теряет. Управлять деньгами и стабильно извлекать из этого прибыль в одиночку практически невозможно.

Оркестр «людей-оркестров»

Если вышеупомянутый трейдер-одиночка объединится с другими такими же, то сможет даже создать организацию, которая займется управлением деньгами. Тем не менее они остаются верны себе и не вкладываются в долгосрочную инфраструктуру, стремясь как можно больше заработать здесь и сейчас. Они тратят деньги только на то, что приносит результат сразу: комиссии за привлечение клиентов, повышение узнаваемости в PR-пространстве, хорошие маркетинговые материалы. Чтобы привлечь к себе внимание потенциальных клиентов, активно пользуются всякими теориями о якобы происходящих изменениях в финансовом мире, в результате которых только организации, подобные им, предоставляют лучшие услуги клиентам. Какое-то время все это может прикрывать отсутствие внятного содержания.

Так выглядит ситуация с точки зрения инвесторов. Но и самим управляющим есть кого избегать. Вообще, у банковского бизнеса, как и у любого другого, своя специфика, и неправы те, кто считает, что банку лишь бы затащить к себе клиента, а остальное – мелочи. Для нормального банка не все люди с деньгами – потенциальные клиенты.

«Молчун»

Огромные репутационные риски связаны с обслуживанием клиентов, которые получили свои активы не совсем легальным путем. Если человек не готов рассказать, как он заработал капитал, чем занимается, то сотрудничество с ним обычно лучше не начинать. В современном мире происхождение денег стало довольно прозрачным, а с деньгами непонятного происхождения банкирам лучше не работать: слишком высоки репутационные и финансовые риски.

«Охотник за риском»

Не каждому клиенту подходит любой продукт. Типичная ошибка начинающего банкира – стремление во всем угодить желаниям клиента. И в этой связи следует, пожалуй, осторожно подходить к желающим получить неадекватно высокую доходность при минимальных рисках. Если клиент не понимает, что нельзя заработать 15% в год без рисков убытков, то лучше не начинать сотрудничество, поскольку есть большая вероятность взаимной неудовлетворенности от его результатов. Надо отметить: финансовый кризис значительно улучшил понимание российскими состоятельными людьми рисков инвестирования на финансовых рынках, поэтому с такими ситуациями приходится встречаться все реже.

Саймон Фентхам-Флетчер,
директор направления глобального распределения активов «Ренессанс Управление Активами»

Управление частными финансами – профессия, которая имеет собственные уникальные черты в зависимости от страны и региона, где она практикуется. И это хорошо свидетельствует о том, что отрасль стремится приспособить и настроить свои услуги, чтобы отвечать разнообразным и порой уникальным потребностям клиентов на местах. Что видно сразу, так это то, что местные стереотипы зачастую проглядывают в образах профессионалов, управляющих частными финансами. Слово «профессионал» – субъективное понятие в отношении многих из тех, с кем я встречался и пересекался. Нижеприведенные пять типов, как мне представляется, существуют во всех офисах частного банковского обслуживания в Москве. Но помните: все обобщения ошибочны, в том числе и это!

«Ловкач»

К счастью, этот вид отряда управляющих частными финансами относится к вымирающим. Кризис открыто показал их стойкое желание обогащаться за счет своих клиентов. Этот тип банкиров существует только на развивающихся рынках. Они злоупотребляют сделками за счет клиента (например, сделки типа churn или front run) с одной целью: увеличить свой личный счет. Во всех сложившихся финансовых центрах такие методы признаны нелегальными и остались в истории. Увы, в Москве они все еще существуют. Клиентам просто необходимо требовать большую прозрачность и отчетность, а компаниям настаивать на строгом этическом кодексе. Избегайте подобных управляющих семейным капиталом – о какой семье они заботятся?!

«Кукла Барби»

Очень симпатичные и обаятельные «девочки». Их нанимают в расчете на клиентов определенного возраста и пола. Они не имеют практически никаких знаний в банковской сфере, кроме того, как опустошать счета своих приятелей (бойфрендов) и как приписывать цифры, чтобы хватило на ту новенькую сумочку от Prada. Единственное их назначение – льстить и очаровывать клиентов, чтобы «ловкач» мог извлечь из них пользу. Не будьте наивны – красота обманчива.

«Спекулянт»

Новое поколение банкиров в шикарных костюмах, сшитых по лекалам от Италии до Лондона. Это помесь «ловкачей» и «кукол Барби». У этих людей, как правило, нет ни обаяния «ловкача», ни природной красоты «куклы Барби». Этот гибрид зачастую проводит выходные в Европе, а летний отпуск – на Лазурном побережье, в Куршевеле или на даче у друзей. Он часто использует «посредников», и ему, как правило, редко есть дело до самого клиента, его чаяний и потребностей. Пыль в глаза, даже если она золотая, – всего лишь пыль.

«Невежа»

Этот вид ненавидит клиентов. Он презирает факт, что клиент добился успеха. В результате этот тип всегда старается утвердить свое интеллектуальное превосходство. Он утверждает, что знает все лучше всех и что клиенту повезло с ним. Этот вид всегда выстраивает отношения на страхе. Он надеется, что клиент будет обращаться к нему по всем вопросам, ведь он знает больше! Никто никогда не видел, чтобы этот вид делал какую-либо работу, он оперирует «концепциями». Не дайте себя обворожить красивыми теориями. Вы добились успеха, и у вас есть право задавать вопросы.

«Профессор»

Имеет диплом математика престижного университета, всегда проталкивает самый последний структурированный продукт. Не знаком с фундаментальными основами рынков, но всегда говорит о большом потенциале роста бумаги. Ни слова ни о том, что произойдет в случае падения, ни об огромных комиссионных, которые получит его организация за то, что он продаст эту бумагу или продукт. Помните, продавать финансовые продукты и управлять капиталом – это очень разные вещи.

Я уверен, вы знаете подобных людей и наверняка сталкивались с ними хотя бы раз. Но все-таки следует особенно подчеркнуть, что большинство из нас, работающих в сфере управления капиталом, стремятся развивать любимую профессию, ставят на первое место клиента, относясь к нему с уважением и вниманием, и дают ему наилучшие рекомендации. К сожалению, в любой профессии существуют «червивые яблоки». Давайте согласимся, что они плохи, и не будем радоваться их недостаткам.

Атлас

• GHP Group
• ПАО М2М Прайвет Банк
• Ренессанс Управление Активами