Советы магистра


Гигант фармацевтической розницы «Аптечная сеть 36,6» агрессивно развивается и намерен внедрять в России лучшие иностранные форматы. Совладелец и член совета директоров компании Темур Шакая, признанный на SPEAR’S Russia Wealth Management Awards 2016 магистром бизнеса, объяснил журналу, какой бизнес он намерен построить, как зарабатывать на distressed-активах и что принимать сразу после пробуждения.

14.03.2017





Гомеопатия долго держалась в топе новостей. Что вы о ней думаете?

Есть рецептурная гомеопатия, она основана на довольно серьезной научной работе. В ней огромное количество веществ, которые действительно находятся в микродозах, но их общий объем очень велик. Такие системы создаются, например, на эфирных маслах, на лекарственных растениях, и все их компоненты хорошо друг с другом связаны. А еще бывают так называемые шарики, в которых предположительно есть следы некоего действующего вещества. Допустим, след печени барбарийской утки. Популярный, кстати, препарат. Только если расшифровать его состав, можно предположить, что одной утки хватило на все когда-либо выпущенные ­продукты.

Тут у меня возникает вопрос. Ведь существуют БАДы, они сделаны на основе натуральных или на небольшом количестве химических продуктов. Но про них мы не можем писать, что они что-то лечат. Можно сделать БАД из печени той же утки – и это будет всего лишь добавка к пище. А если разбавить его в несколько миллионов раз, получится гомеопатический лекарственный препарат. Возникают сомнения? Действительно ли БАД эффективнее в сверхразбавленном виде, а не в концентрированом? Не уверен. У меня к таким препаратам отношение скептическое. В то же время я достаточно позитивно отношусь к некоторым образцам немецкой вполне научной гомеопатии.

У аптек должна быть какая-то позиция по этому вопросу или аптека – это лишь витрина?

Покупатель верит в то, что гомеопатия работает, в России ее выписывают – и он должен иметь место, где ее можно купить. Но фармацевт должен сказать ему, что это препарат гомеопатический, не химический, разобраться с инструкцией и внести ясность, если покупатель введен в заблуждение каким-то сомнительным врачом. Аптека, конечно, не обязана продавать гомеопатию, просто это сервисная структура, которая позволяет пациенту прийти и купить выписанный врачом препарат.

Когда вам было 20 лет, могли себе представить, что будете заниматься аптечным бизнесом?

Даже раньше – я начал заниматься этим бизнесом на первом курсе университета.

Видели ли себя в этом деле на 10–15 лет вперед? Картинка совпадает?

Той картинке уже больше 20 лет, а вот картинка десятилетней давности более чем совпадает с тем, что есть сейчас. В свое время я на курсах MBA писал диплом «Стратегическое управление фармацевтическим концерном с целью создания естественной монополии». (Естественно, все, что у нас не подпадает под антимонопольное законодательство, можно воплощать в жизнь.) Я про эту работу совершенно забыл, продолжал учиться в других местах, однако сколько-то лет назад она мне попалась в руки. Стал ее листать ностальгически и понял, что за 10 лет я полностью воплотил в жизнь все, о чем тогда писал. Причем случилось все это путем возникновения и сплетения случайных обсто­ятельств, приходили партнеры со своими иде­ями, мы вместе воплощали их в жизнь, и в итоге это все привело к тому, о чем я писал много лет назад.

Оборот российского аптечного рынка около триллиона рублей, какова ваша доля сейчас и какой она должна быть, если вы в душе монополист?

Наша доля в российском обороте не столь велика – около 6%. Мы сконцентрировались на Мос­кве и Московской области. По столице цифра довольно существенна, но в пределах разумного. Сегодня мы проектируем строительство федеральной сети. Будем выбирать регионы – сейчас у нас неплохое развитие в Санкт-Петербурге, потом выстроим мостик между Москвой и Петербургом, займем эту нишу, а дальше пойдем в регионы. Сейчас мы заключаем договоры с разными ритейлерами, которые хотят видеть нас партнерами, – мы хорошие трафик-мейкеры: предлагая косметику и препараты по минимальным ценам, наши аптеки привлекают арендодателям хороший трафик, никак с ними не конкурируя.

Вероятно, у ваших конкурентов есть схожие амбиции. Как вы их оцениваете?

Есть очень неплохая сеть «Ригла», у них хорошие контракты за счет «Протека», головного предприятия компании. Работает масса неплохих регио­нальных компаний, которые могут развиться, «Имплозия», например. Но все они достаточно раздроблены. «Ригла» сейчас тоже переключилась на мультиформальность, что правильно, – последовали, как я понимаю, за нами. Однако по-настоящему серьезных конкурентов мы не видим. Всех уважаем и ценим, но понимаем, что, если сохраним темпы роста, то в ближайшие пару лет далеко опередим любую сеть. Мы и сейчас компания номер один, а какое-то время назад были номер 10, поэтому считаем, что те услуги и тот перечень продуктов, что у нас есть, наиболее интересны конечному покупателю.

Один из наших акционеров – крупнейшая в мире розничная фармкомпания Walgreens Boots Alliance, так что мы не зазнаемся, нам есть к чему стремиться, на кого равняться и у кого поучиться бизнесу. Они присутствуют в разных странах и соединили опыты разных международных компаний. Поэтому мы видим: какие-то форматы у нас решены на мировом уровне, а в чем-то мы их даже превосходим. Но, конечно, таких нюансов мало и в основном они нас опережают по многим параметрам. Мы только недавно начали тестировать формат аптечных гипермаркетов, а в Англии и Штатах к ним давно привыкли. Идея себя хорошо показала в России, единственное но – инвестиций требуется много, так как нужно обеспечить бесперебойные поставки огромного ассортимента. Вложения окупаются довольно хорошо за счет более низкой стоимости аренды. Мысль как раз в том, чтобы эффективно наполнить эту площадь так, чтобы каждый метр приносил столько же, сколько в 100-метровой аптеке, но при этом сэкономить на аренде.

Тогда поговорим о бесперебойном наполнении. Уже упомянутый «Протек» и другие дистрибьюторы в 2016 году активно комментировали ситуацию с долгами «Аптечной сети 36,6» и подавали в суд. В какой стадии сейчас находятся эти разбирательства? И как должна быть структурирована ваша компания в будущем? Максимальное количество прямых контрактов и опора на собственного дистрибьютора?

Все просто: проблем с дистрибьюторами у нас нет. Крупнейшие из них, «Катрен» и «Пульс», прекрасно с нами сотрудничают. У многих дистрибьютеров первого десятка чудесные отношения с нами. Однако наша стратегия – прямые контракты с производителем, у нас есть собственный дистрибьютор – это 30 тыс. м2 склада стандарта GDP, автоматизированного, роботизированного, превосходящего склады абсолютного большинства конкурентов. Другое дело, что когда мы начали расти, некоторые партнеры стали воспринимать нас как конкурентов своих розничных сетей и открыли против нас полномасштабные военные (условно) действия в области черного пиара и не только. Атаковали по всем фронтам – вели переговоры с производителями, чтобы те с нами не работали, писали в прессе всякую ерунду, стали подавать на нас в суд (мы практически все суды выиграли), вплоть до подделки подписей, причем неправильной.

Что бы вы хотели в итоге построить?

Наш дистрибьютор входит в российский топ-5, хотя снабжает только нас. Сейчас будем расширять сеть, и работа дистрибьютора пойдет вслед за розницей: в каждом новом регионе откроется филиал, и начнется прирост аптек. Еще одна задача – максимизировать прямой контакт с производителями, мы открыты для всех, готовы сотрудничать с новыми, в том числе зарубежными. Например, у Аргентины огромный опыт в производстве дженериков, намного более конкурентных по цене в сравнении с западными аналогами. Корея со своими инновационными технологиями тоже хочет войти на наш рынок, а у нас есть уникальные возможности в продвижении продуктов. Это хорошие связи в медиа, способность строить эффективные рекламные кампании за минимально возможные деньги, – то, что рекламное агентство производителю не предложит. Многие компании, желающие попасть на российский рынок, предпочитают делать это через нас. А некоторые, уже решившие уходить с рынка, поняли, что с нашей помощью они могут остаться, передав нам портфели своих продуктов в управление. Они очень довольны тем, как растут продажи.

Как только законодательство России позволит быстро регистрировать препараты, мы на имеющихся площадках создадим производство еще более дешевых (с гарантией качества) популярных лекарств: мы хотим войти в эту реку и уже заказываем заводам производство. Все упирается в то, что регистрация препаратов у нас очень долгая, законодательство сегодня не позволяет создавать качественный, конкурентный продукт из-за забюрократизированной системы регистрации

Каких лекарств в России не хватает?

Такого нет. Бывает, что существуют болезни, препараты для лечения которых изобрели в Штатах, Индии, Европе. За рубежом препарат прошел апробирование и поступил на рынок, а в Россию попадет в лучшем случае через несколько лет. Сегодняшнее законодательство не позволит гражданам России получить препарат, который мог бы спасти им жизнь, так же быстро, как европейцам. Мы бы сами выпустили несколько тысяч дженериков, если бы это можно было сделать быстро. Есть завод, лицензированный для производства лекарств. Есть сырье, зарегистрированное в России, из которого препараты в России и мире уже производятся. Для того чтобы завод из этого зарегистрированного сырья изготовил препарат, должно пройти несколько лет, потрачена масса денег.

Есть ли тут ниши для потенциальных инвесторов?

Масса – особенно если есть возможность инвестировать вдолгую. Рынок с точки зрения производства совершенно неконкурентный. Можно инвестировать в косметику, научные разработки – ниш предостаточно. Я сам консультирую, помогаю развиваться огромному количеству предприятий в России, в некоторых участвую напрямую, в некоторых – лишь дружески, все это позволяет мне замечать огромное количество вещей, способных принести людям серьезную пользу. Но они требуют долгосрочных вложений.

Например, ведутся большие сложные разработки в области нанотехнологий. Концерн «Наноиндустрия» сделал проект в области раствора наносеребра. Сегодня он зарегистрирован в качестве БАДа. 40% населения Земли – серебрянозависимые люди. Много людей раньше умирало от цинги, а потом выяснилось, что это банальная нехватка витамина С. Сейчас нам известно, что множество болезней происходит от нехватки серебра. И если употреблять жидкое питьевое серебро ежедневно, то это само по себе решит множество вопросов. Но ведутся и более глубокие разработки – например, выяснилось, что комбинирование серебра с антипаразитарными препаратами повышает их эффективность в разы. С антибиотиками – позволяет сократить дозу препарата (а значит, и побочных эффектов) в четыре раза, при этом сохранить эффективность.

На основе наночастиц серебра сейчас готовятся к выпуску препараты «Нанопсор» (косметический препарат, который позволит облегчить жизнь людям с псориазом) и «Наногоспиталь» – для борьбы с пролежнями. Сегодня эта колоссальная проб­лема ничем не решается, а обработка серебром ее решает. Если антибиотик дать бактериям, они к нему привыкают и со временем начинают им питаться, а к серебру ни бактерии, ни вирусы привыкнуть не смогут. Не зря раньше серебряную ложечку бабушки бросали в кувшин, они были намного умнее, чем современная медицина до недавнего времени. Сейчас «Сильвергард» – жидкое питьевое серебро – решает эту проблему.

Точно так же проблема – нехватка железа, и современные препараты с железом ничего не решают. Человек пропивает препарат, и железо выводится из организма. А наночастицы (и соответственно препараты на их основе) проникают в саму структуру организма, впитываются вместе с водой, которую организм воспринимает не как еду, а как свою составную часть.

Возвращаясь к вопросу, должен объяснить, что когда мы регистрируем это как биодобавку, мы не можем говорить о лекарственных свойствах, а чтобы создать лекарственное средство, нужно потратить несколько лет и инвестироватьмассу денег. Естественно, этим придется заняться. А вот если разбавить наш БАД большим количеством воды – то получим отличный гомеопатический препарат.

Вы рассказываете о проекте, в котором участвуете сами?

Я участвую во многих проектах. Один препарат, относительно недорогой, можно создать, запустить и продвинуть за миллион долларов. А дальше в зависимости от портфеля и категории препарата. Существует ниша выкупа плохо продвинутых продуктов, их ребрендинга, перевода в бренд-дженерик и продвижения по более низкой цене с повышенным маржинальным доходом. При этом доходность будет гораздо выше, чем у любых банковских вкладов.

То есть скупка проблемных фармактивов мо­жет быть стратегией?

Конечно. Многие компании, видя, что у какого-то препарата заканчивается патент, который запрещает его произвести, решают, что вот сейчас они выпустят МНН-дженерик (международные непатентованные названия) и у них все полетит. Но таких компаний оказывается много, а экспертизы в продвижении у них недостаточно. В итоге все сваливается в ценовую конкуренцию, и через год остатки оптимизма у людей исчезают. Они видят, что их бизнес-модель построена на 100-процентной цене, а реальная цена вдесятеро ниже. И вот здесь появляется отличная возможность по выкупу наиболее качественного из этих продуктов и его умелому продвижению. Компания TEVA на этом построила бизнес – она выпускает дженерики и на равных конкурирует с производителями оригинальных препаратов.

Какие препараты сегодня самые маржинальные?

Однозначно сказать нельзя, в каждой нозологии есть более и менее маржинальные, если отталкиваться от производства. С точки зрения розничных продаж – чем популярнее или дороже препарат, тем ниже наценка. Для разных нозологий есть препараты в разных ценовых сегментах, возьмем хотя бы «Ингарон» и «Тамифлю». Лечат они одно и то же, но «Ингарон» стоит 300 рублей, «Тамифлю» – 3000. И я не видел ни одного, кому «Тамифлю» помог бы лучше.

Как влияют на реальные продажи медицинские представители, которые ходят по аптекам? Могут ли они убедить фармацевта давать нужную им рекомендацию?

Мы категорически запрещаем любым производителям приходить и общаться с фармацевтами в наших аптеках. Вплоть до полного разрыва отношений. Отследить это можно по продажам, по чеку, по тому, что фармацевт начинает что-то одно активно продвигать. При этом у нас есть собственный Центр обучения фармацевтов, мы не держим их в темноте, но даем им полный комплекс реальных знаний о том, чем один препарат отличается от другого, какие есть новинки.

Если бы не было этой проблемы – наверное, не был бы принят закон, запрещающий медицинским представителям ходить к врачам. Правда, они все равно приходят, врачи продолжают выписывать препараты, только уже не в рецепте, а на бумажке. Это комично, когда пациент дает рецепт и тем же почерком написанную бумажку с конкретным брендированным препаратом.

Чем сегодня болеет Россия и чем она болеть будет?

К сожалению, вынужден процитировать классика: «Здоровых нет, есть недообследованные». Тот способ жизни, который принят у нас в стране, здоровья не приносит. Мы все гиперактивны, куда-то стремимся, идем сквозь стресс, неправильный распорядок, отсутствие сна и отдыха, мы хотим успевать жить, после этого всего хотим дозу позитивных эмоций, ночью можем вместо сна пойти в кино или ресторан. Так мы поджигаем свечку жизни с двух концов. Естественно, всем нам нужны продукты, которые будут как минимум нивелировать эти негативные воздействия. Кроме того, вирусы и бактерии мутируют, на каждое созданное лекарство находится новая бактерия или новый вирус, которые говорят: «Ну вам, ребята, еще работать и работать». Поэтому, несмотря на то, что ЗОЖ, наконец, вошел в культуру россиян, и мы видим в телевизоре и в правительстве людей, которые следят за собой, мы все равно активно пашем и так же активно отдыхаем. Так что кардинальных изменений не будет – мы станем уделять большее внимание ЗОЖ, но скорость жизни продолжит увеличиваться, и нам нужно будет все больше препаратов для поддержания здоровья.

Какие препараты вы принимаете сами? Что помогает вам оставаться здоровым?

Здоровым быть просто: проснувшись, выпиваю от чайной до столовой ложки «Сильвергарда». Он проводит полную подготовку организма. После этого выпиваю 640 граммов чистой питьевой воды (раньше выпивал пол-литра, но прочел одно хорошее исследование и добавил 140 грамм). Потом спустя 45 минут выпиваю «Сквален» – препарат из печени акулы или растительного происхождения. Эти капсулы растворяются и проводят чистку печени, укрепляют структуру ее клеток – это мощнейший иммуномодулятор.

Одновременно со «Скваленом» могу выпить «Омега-3» – это препарат, питающий мозг, суставы, обладает мощным противовоспалительным действием. Это незаменимые жирные кислоты. Их не получить из пищи в нужном объеме, к сожалению. Наша сегодняшняя пища не содержит ни витаминов, ни микроэлементов, ни тем более полиненасыщенных жирных кислот. На завтрак стараюсь есть черный рис или зеленую гречку с добавлением масла, например, кокосового. На этом практически все. Дальше обедаю и ужинаю в ресторанах, не особо ограничивая себя в выборе блюд. Я не вегетарианец, ем и мясо, и рыбу. Слежу только, чтобы еда была максимально качественная. Стараюсь немного разделять пищу, не особо смешивать белки с углеводами, но не более того. Периодически хожу в зал, занимаюсь разными направлениями, иногда возвращаюсь к единоборствам, но все реже. Иногда еще, правда, употребляю мультивитаминные комплексы. 



14.03.2017

Источник: SPEAR'S Russia #3(66)


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз





Вопросы будущего


Troikastudents_076_58703
 

«Выше мечты» – стипендиальная образовательная программа, созданная для поддержки талантливых старшекурсников – экономистов, финансистов и математиков. Основатели, бывшие партнеры инвестиционной компании «Тройка Диалог», сделали ставку на максимальное погружение студентов в практические аспекты профессии и на развитие кругозора в целом. Тех, кто успешно пройдет отборочные испытания, ждет учебный курс на кампусе бизнес-школы СКОЛКОВО, где перед студентами, в частности, выступят известные экономисты, представители бизнеса и эксперты из других сфер. После завершения программы зарекомендовавшие себя участники смогут пройти стажировку в компаниях-партнерах. В начале октября «Выше мечты» открывает прием заявок на следующий год. В преддверии начала отбора SPEAR’S Russia публикует выступление Рубена Варданяна перед стипендиатами программы прошлого учебного года. Предприниматель и социальный инвестор рассуждает о готовности к будущему и делится собственной историей.