Математика оппортуниста


Расставшись с компанией «Третий Рим», Данило Лацманович взялся за два бизнеса, объединенных темой инвестиций: мультисемейным офисом FP Wealth Solutions и Regency Project Management – компанией, занимающейся клубным финансированием девелоперских проектов в Великобритании. Оба успешно представляют комплекс решений, продуктов и консалтинг-услуг для хайнетов. В интервью для SPEAR’S Russia председатель совета директоров двух компаний вспоминает боевой путь и делится опытом ведения бизнеса в новой экономической ситуации.

26.04.2019





В инвестиционный бизнес многие попадают случайно. По образованию ты – математик. Были ли планы пойти в науку?

Раньше я вообще хотел стать режиссером или актером, но оказался в математическом классе, и линия наименьшего сопротивления привела меня на факультет вычислительной математики и кибернетики МГУ им. М.В. Ломоносова. Тогда это казалось естественным продолжением школы. В итоге я не стал ни режиссером, ни ученым, но я люблю свое дело, и это делает меня счастливым.

Я начал карьеру как программист, первым местом работы была компания Siemens. Писал программы на MATLAB в Мюнхене. Позже работал в американском dotcom-стартапе в Москве, но уже аналитиком. Я отвечал, среди прочего, за UX (user experience). Американские основатели стартапа уже тогда считали, что русские программисты профессиональнее, трудолюбивее, сообразительнее своих иностранных коллег, поэтому в 2000 году такая работа открывала невероятные возможности.

Прекрасное начало карьеры, но от инвестиций далековато.

Действительно, первый опыт резкого «отрезвления» пришел вместе с привлечением коллегами инвестиций из Goldman Sachs, а с ними и нового CTO – джентльмена из Индии. Он, наоборот, считал, что русские программисты – это плохо, и принял неожиданное для всех решение перенести все производство в Шри-Ланку. Тогда я понял, что, находясь внизу вертикали, решения за тебя будут принимать те, кто «сверху». Всех 160 сотрудников нужно было уволить. Поскольку я являлся одним из руководителей, мне пришлось, в том числе, заниматься этим процессом, вплоть до увольнения самого себя. Неприятная история, но крайне полезный опыт.

В то время базовое знание английского и определенные коммуникационные способности уже предоставляли возможность сделать карьеру. Простое знание языка позволяло быть в центре информационного потока. Разумеется, образование и предыдущий опыт работы мне сильно помогли в этом.

После истории со стартапом я перешел в компанию Luxoft, которая входила в группу IBS. История компании – выдающийся пример российского предпринимательского успеха: успешный IPO в 2013 и еще более впечатляющая продажа в начале 2019 года мультинациональной корпорации за 2 млрд долларов. Данная сделка является одной из самых успешных в России и для IT-сектора – принимая во внимание введение санкций – с этим коллег можно только поздравить. Luxoft была отличной школой, как для развития навыков продаж, так и по организации внутренних производственных процессов в целом. Уже в то время компания имела амбициозные планы, спешила соответствовать международным стандартам, что для России того времени было очень передовым подходом. Я занимал должность менеджера по работе с ключевыми клиентами.

Возможно, я бы так и не задумался о карьере в сфере инвестиций, если бы новый друг-банкир не спросил: «Даня, зачем продавать IT, если можно продавать финансы? Для тебя разница ­небольшая, зато какие возможности для будущего…» В тот день я впервые услышал слова «Тройка», «Ренессанс», «Альфа» и стал посещать собеседования и интервью, сосредоточившись для начала на хедхантерах.

Первым мой запрос понял Федор Шеберстов, ныне известный по проекту «Учитель для России». Мне, человеку из IT, не хотелось возвращаться в IT-фирму, моей целью было попасть именно в инвестиционную компанию. Математик по жизни, я считал, что точно смогу быстро сообразить, что там к чему. Федор устроил мне встречу с Андреем Мовчаном, которому я гордо сказал: «Вы окончили мехмат, а я – ВМК. Уверен, я во всем разберусь». В реальности за две недели до этой встречи я не мог отличить акцию от облигации. Пришлось учиться заново, что поделаешь… Андрей мне доверился, и я по сей день благодарен ему за этот шанс.

Дальше настало прекрасное, но тревожное для меня время. Я был самым молодым вице-президентом по работе с инвесторами, и было ощущение, что за это место надо держаться, любыми способами приносить пользу, потому что другого такого шанса у меня не будет никогда.

Это действительно так, или сейчас стало понятно, что держаться за место было необязательно?

По-прежнему считаю, что за это место надо было держаться. В то время, с точки зрения полученного опыта и приобретенных друзей, мало что могло бы сравниться с «Ренессансом»; многие друзья и коллеги говорят в том же ключе про свою альма-матер «Тройку». Этот список, конечно же, не полный, существовали еще компании-кузницы профессиональных кадров, которые широко известны рынку сегодня. К тому же это было время растущего рынка, мое обучение и отношения с коллегами дополнялись еще и доходом.

Жесткое управление командой, умение постоянно двигать ее вперед и одновременно держать в конструктивном стрессе – тоже часть той эпохи. Это было частью внутренней корпоративной культуры. Мы могли рассчитывать только на трудолюбие и упорство. Одновременно благодаря усилиям Андрея Мовчана мы были защищены от характерных для крупных организаций элементов политиканства в рамках «большого Ренессанса», что позволяло полностью сосредоточиться на работе с клиентами. И конечно же, элементом той корпоративной культуры была веселая и дружная атмосфера сложившейся со временем команды. Мы стали хорошими друзьями и продолжаем дружить по сей день.

Почему у вас тогда получалось? Дело в растущем рынке, сильном бренде или личном ­вкладе?

Разумеется, это комбинация всех факторов, в том числе сильный бренд, новизна продукта и услуг для российского клиента, и меньшая в сравнении с сегодняшним днем насыщенность предложением. При этом всегда нужно помнить, что для рынка был характерен рост, но он не был готов ко всему, что мы могли ему предложить. Клиенты либо не знали, либо не понимали многих его тонкостей, что не позволяло осуществлять все идеи. Яркий пример – отношение к хеджированию валютных рисков, что до сих пор воспринимается как «рубль уже упал, ну теперь-то уже поздно приступать». Хотя был и обратный эффект: новизна работала на нас, помогая продвигать наши услуги. Сегодня уже совсем другое время… Естественно, нам помогал и сильный бренд «Ренессанса».

Я всегда вспоминаю один случай из жизни: лет через пять после начала карьеры я оказался на одном Дне рождения в компании однокурсников. Внезапно именинник сказал тост: «Даня, мы тебя очень любим и хотим сказать, что мы здесь. Не теряйся». Ничего себе. Я пришел его поздравлять, а он поднял тост в мою честь! Тут стало понятно и грустно, что время пролетело, а я настолько ушел в работу и «пахал», что даже не заметил этого. Наверное, отчасти это страх, ведь каждый борется за свою финансовую и карьерную реализацию. Однако после слов именинника у меня включилась лампочка. Поневоле пришлось вспомнить, что работа – это еще не все.

Вернемся в те дни, когда акции и облигации – понятия еще неразличимые. Сколько времени ушло, чтобы освоиться на работе?

Мудрый человек скажет, что мы продолжаем учиться всю жизнь, так и есть… Через три-четыре месяца я уже принес достаточно серьезные деньги в управление, а учеба еще продолжалась. Команда состояла из опытных и зрелых управляющих и бизнесменов с разносторонним международным опытом, что было прекрасной школой жизни. Мне повезло с коллегами, которые не отказывали в поддержке. В таком коллективе было не сложно работать на результат и одновременно получать новые знания. Да и в целом мне с каждым местом работы очень повезло. На моем профессиональном пути меня также сопровождали сильные менторы – это чистое везение. Первым ментором, кстати, стал мой отец, его влияние в деловых и человеческих аспектах жизни было колоссальным.

У меня тоже вопрос, наверное, риторический: существуют ли сегодня на рабочем рынке такие места, про которые точно можно сказать, что это школа? Все очень индивидуально. Как минимум, это большая редкость, и, соответственно, – огромная ценность. Когда ко мне приходят кандидаты на работу, невозможно не думать о том, прошли они эту школу или нет. Например, стартаперы. Большинство из них – самоучки, которые очень рано уходят в свободное плавание. На мой взгляд, менторство – важный, неотъемлемый элемент будущего успеха любого специалиста.

«Третий Рим» появился, по словам Андрея Мовчана, в том числе и потому, что в России поменялся президент, и была уверенность в том, что развитие экономики пойдет в нужном направлении. Как это виделось вам?

Безусловно, были драйв и воодушевление, связанные с тем, что мы начали делать что-то новое, свое. Лучшей сделкой в тех условиях, наверное, было бы партнерство в «Ренессансе», но сейчас понятно, что философия компании этого не предполагала, хотя у каждого из сейлзов было по полмиллиарда долларов под управлением, что и по сегодняшним меркам тянет на отдельную компанию, но в те времена эйфория позволяла думать о большем.

А с «Третьим Римом» настрой был такой – построить что-то свое. Для меня – первый партнерский опыт в деле, которое я знал и в которое верил. Про политические обстоятельства я бы сейчас даже и не вспомнил, не это было причиной.

Первое, что я почувствовал в «Третьем Риме», общаясь со своими уже существующими клиентами, – это уважение. Я переступил черту и стал одним из них, стал предпринимателем. Отношение изменилось сразу, и это самое яркое, приятное и важное наблюдение, которое я сделал на старте. Такой сдвиг и задал последующую модель работы. Если раньше ты воспринимался клиентами как очередная боевая единица, пешка в игре «хозяина бизнеса», и лавировал между интересами компании и клиента (хотя я всегда, как мне кажется, был очень транспарентным и называл вещи своими именами), то теперь ты – самостоятельный игрок, что в глазах клиента в корне меняет взаимоотношения, укрепляет связи и делает их более надежными.

Говорят, что «Ренессанс» мог себе позволить рисковать деньгами клиентов. Была ли такая возможность у компании «Третий Рим»?

Конечно же, обе управляющие компании соблюдали законодательство и не рисковали клиентскими средствами за рамками согласованных с ними инвестиционных стратегий и деклараций. Если же говорить про агрессивность продаж консультантами, мои многолетний опыт позволяет утверждать, что сравнивать надо не именитые организации. Все будет зависеть от того, кто именно ваш консультант и какие ценности у этого человека. Именно у человека, не у организации. Я много раз в этом убеждался, проводя аудит портфелей и контрактов моих потенциальных или действующих инвесторов в других, в том числе уважаемых, международных финансовых институтах. Строит ли конкретный консультант долгосрочные отношения с инвестором на последующие 10–20 лет, или же ему нужна комиссия здесь и сейчас? Вот что первично. Дальше вопрос к компании, как она отбирает своих сотрудников и партнеров, и какие делает установки.

Что касается собственных инвестиций финансовых институтов, то есть «собственной позы», у «Третьего Рима» ее не было. Это был осознанный подход, который мы активно маркетировали и транслировали в рынок как наше преимущество. Ту же философию, принципы транспарентности и симбиоза интересов клиента и управляющего мои партнеры и я разделяем сегодня.

Что в этом смысле представлял собой «Третий Рим»?

Логично предположить, что когда это твоя компания, отступать некуда, риски общие. Если ты запускаешь новый продукт в крупной организации, решение принимается менеджерами и спускается в отдел продаж на исполнение. Нужен конкретным клиентам этот продукт, и что там сейлзы про него думают, часто имеет меньшее значение. У нас в «Третьем Риме» не было промежуточного менеджмента. Мы сами общались с конечными инвесторами, получали обратную связь от рынка, собирались и обсуждали, в каком направлении хотим двигаться, какие продукты нам для этого нужны, и это обоснованные суждения, потому что мы чувствовали рынок, буквально трогая его руками.

Можно ли с таким подходом построить UBS или «Ренессанс»?

В крупных системах и структурах, конечно же, все по-другому. Как минимум неизбежно искажение информации вниз по вертикали, тем более если цепочка длинная.

Можно быть ориентированным на продукт или на клиента. Например, в предыдущие несколько лет для инвесторов было важнее знать, корректно ли они структурированы в контексте менявшегося валютного и налогового законодательства. Вопрос самих инвестиций на определенный период уходил на второй план.

Мы наблюдали следующее: многие финансовые институты на рынке не предлагали подобного сервиса, и их представителям было запрещено общаться с клиентами на юридические и налоговые темы. Более того, есть институты, которые, не нарушая своего законодательства, торговали с клиентами, вследствие чего закон нарушали уже, например, российские клиенты; и российское налоговое ведомство им высоковероятно предъявит за это претензии по результату начинающегося обмена информацией.

Команды, которые могли помочь клиентам в этих вопросах, автоматически выходили на более высокий уровень доверия с ними. В этом контексте клиентским менеджерам важно не забывать, кто их клиент, если, конечно, они строят долгосрочную карьеру и видят себя в этом бизнесе на годы вперед.

Разве не все им занимались? И ушло ли это время, когда клиентам нужно было подгонять себя под то или иное законодательство?

Часто новые агенты, которые хотят работать на нашей платформе, говорят мне – вот клиент, ему нужно продать именно этот актив. А после личного общения с клиентом я вижу ряд уязвимых мест, где он что-то пропустил, и говорю ему: «Тебе это неактуально. Ты сейчас погоришь, если срочно не решишь ряд вопросов». Я благодарен партнерам, что они приводят к нам таких клиентов, – так на поверхность выходят реальные нужды, а вместе с ними – реальные риски. А главное – человек потом сам проявляет желание работать с нами, потому что мы ему помогли не потерять капитал. Так выстраиваются прочные отношения с новыми клиентами, но сам процесс говорит о том, что эту проблематику с ними редко кто обсуждает.

А банкам, получается, все равно?

Все зависит от того, с кем конкретно вы взаимодействуете.

Все ли ваши клиенты остались довольны, когда «римская» история закончилась?

Как человек, находившийся в сердце процесса, подозреваю, что все должны были остаться довольными. Большинство – точно, ведь 90% остаются моими клиентами и по сей день. С некоторыми мы дружим семьями.

Самое главное в нашем деле – репутация. Платформа FP Wealth Solutions работает успешно благодаря высокому уровню компетенций команды и безупречной репутации, как в глазах конечных инвесторов, так и в глазах наших партнеров на рынке.

Как вы обосновывали партнерам plug and play-подход?

Когда я задумался о платформе, было два базовых варианта: построить новую за несколько месяцев или купить существующую. Я посоветовался с близкими знакомыми, у которых были и лицензии, и клиенты, и база, и рассказал им свое видение рынка, которое заключалось в том, что регулятор будет ужесточать правила для участников рынка, что, безусловно, увеличит фиксированные расходы на бизнес. Кроме того, есть понимание, что новых денег и клиентов на рынке мало, текущие клиенты уже определились с выбором в пользу тех или иных структур. Я пришел к выводу, что необходимо строить платформу, которая будет давать экспертизу, продукты, юридическую и финансовую инфраструктуру в партнерстве с ведущими банками и брокерами, аккумулируя вокруг себя пул новых партнеров. Идея была в том, что правила игры для всех одинаковы. Более того, модель должна быть отличной альтернативой для коллег на рынке, которые задумываются о смене работы или создании своей компании. В нашей модели каждый партнер зарабатывает 50% от доходов, которые он обеспечивает.

Мой бывший коллега по «Ренессансу» (и нынешний партнер) Юрий Емелин это видение поддержал. Мы договорились о сотрудничестве на базе его существующей компании, прописали стратегию, сделали из нее партнерство, определив транспарентные правила игры.

В FP Wealth Solutions получился такой plug and play для приват-банкиров, финансовых консультантов и управляющих. Сегодня в компании уже четыре партнера, но наши двери всегда открыты для новых. Я ожидаю, что в 2019 году к нашей команде присоединятся еще два партнера.

Были те, кто спорил с такой картиной мира?

Не сказал бы, что были споры. Скорее в ход шли собственные амбиции, желание строить свои компании и при этом закрытость к партнерству, нежелание менять бытовые и управленческие привычки. Юра и я проработали вместе несколько лет в «Ренессансе», у нас общий круг, обеспечивший нам такой взаимный due diligence.

Мы совместно строим «бутиковый» бизнес. Это платформа для приват-банкиров, управляющих и финансовых консультантов, которые могут благодаря нам не создавать собственный бизнес, а присоединиться к успешно работающей текущей платформе, имеющей всестороннюю экспертизу по всем ключевым вопросам, актуальным для клиентов, инвесторов и семейных офисов. У каждого партнера есть неизменный минимальный объем выручки, таким образом, каждый из них не обязан из года в год ставить новые рекорды по росту активов и выручки. Общие правила и транспарентность платформы позволяют избежать холостой работы. В банках же как бывает: пересмотрели план, пересмотрели условия для бонусов и формулы, и, конечно, от «забега» по выполнению планов можно просто сгореть, тем более к … – хотел назвать возраст, но не будем об этом.

Возвращаясь к отсутствию новых денег. Свежеиспеченные миллионеры появляются везде, Россия не исключение.

Мы же говорим про тренды. Если смотреть статистику по российскому рынку 10 лет назад и сегодня, разница колоссальная. Количество liquidity events меньше, чем 10 лет назад. Новые деньги чаще появляются в IT-секторе. Бенефициары этих историй предпочитают реинвестировать туда же. Мы им для этого не нужны.

Два года назад Грегг Робинс (в прошлом глава UBS Россия), выступая на конференции в Лондоне, спросил зал: «Клиенты, когда вы жили лучше, сейчас или 10 лет назад?» Они ответили, что 10 лет назад. Он задал тот же вопрос банкирам, ответ был аналогичный. «Юристы?» «А мы сейчас». Вот это – тренд, и он говорит не в пользу состоятельных граждан и классической банковской индустрии.

Что касается новых клиентов и инвесторов, то надо говорить о новом поколении. Поколении наследников «старых» состояний. И на этом мы активно и успешно фокусируемся. Ноу-хау оставим при себе.

Теперь обсудим вашу инвестиционную компанию Regency Project Management. Почему вы оказались в Англии, начали вести там «полевые исследования»?

Когда мы продали «Третий Рим» английскому мультисемейному офису, я теперь уже как наемный CEO оказался в Лондоне, и было ожидаемо, что наши действующие клиенты спросят, в чем разница для нас от того, что вы теперь в Лондоне. Управлять средствами на фондовом рынке, благодаря интернету и Bloomberg, можно из любой точки планеты. Лондон же подталкивал к сфере недвижимости, а недвижимость в портфеле инвесторов традиционно занимает заметную долю.

Мы столкнулись с тем, что рынок элитной недвижимости Лондона начал атаковать нас различными инвестиционными предложениями. В 2013 году, когда нефть была выше 100 долларов, кажется, что другой недвижимости и не было.

Здесь нужно сказать, что при принятии важных решений, кроме методов из учебника, изучения показателей и статистических данных из проверенных источников, я обязательно следую old school-совету моего отца, в прошлом журналиста и дипломата, который всегда говорил: «Приезжаешь в новую страну, сразу иди на рынок, а потом катайся на такси. И слушай. Так ты поймешь, что к чему».

Мы обратили внимание на некоторые основополагающие вещи. Во-первых, средний уровень заработной платы в Великобритании – 30 тыс. фунтов стерлингов в год; во-вторых, рекордно низкая за последние 40 лет безработица в 4%; в-третьих, острая нехватка жилья в стране. Лондон же – город для богатых, и исторически волатильность цен там вдвое выше, чем в регионах страны. А рынок для богатых традиционно более подвержен налоговым и административным рискам.

Принимая во внимание совокупность этих факторов, мы еще в 2014 году решили пойти по консервативному пути и смотреть на проекты, ориентированные на массовый рынок, традиционно менее волатильный, чем премиальный сектор. Сегодня фокус инвестиционной компании Regency Project Management – проекты девелопмента доступного жилья, доходных домов, студенческих общежитий и гостиниц.

Кстати, именно реализация налоговых и административных рисков, а не брекзит, как таковой, повлияли на падение цен в Лондоне за последние годы. Среди основных факторов: новые налоги на дорогую недвижимость и ужесточение правил выдачи миграционных или инвестиционных виз для состоятельных граждан. Стоит отметить, что Англия за последние два года ставит рекорды по миграции в страну населения со средним доходом и ниже. В свою очередь, в регионах цены на недвижимость растут, индекс цен на недвижимость в стране в плюсе как раз за счет регионального роста. Оборачиваясь назад на пять лет, можно порадоваться, что, вопреки удивлению наших коллег по сектору, мы сделали тогда правильную ставку на регионы и массовый спрос.

Многие ли клиенты Regency связаны с Великобританией? Какова структура пула?

Объективно их немного – в Англии живут процентов 15. Корнями они из разных стран: Балканы, естественно, присутствуют, в силу моих корней, некоторые инвесторы – из Восточной Европы и России. Хочется отдельно отметить высокий уровень конверсии от общения с клиентами – 50%. Суперрезультат, я считаю. И 90% – конверсия по тем инвесторам, которые посетили Великобританию и посмотрели наш пул объектов.

Кажется, что твоя карьера следует основным изломам российской экономики. Что дальше?

Уже сейчас у нас есть экосистема инвестиционных продуктов в партнерстве с Credit Suisse и UBS, различных структурных решений для бизнеса и семейных офисов, консалтинг-услуг для состоятельных клиентов, и эта система будет развиваться. Мы оппортунисты с точки зрения продуктов и географии – мы идем туда, где нужно или можно решать задачу инвестора. Появился кейс – недвижимость в Великобритании – есть еще кейс клубных инвестиций в сфере интернет-технологий, активно смотрим на проекты в области медицинского каннабиса в Канаде и Европе.

Стараемся следовать потребностям инвесторов, а также направлять их и показывать новые возможности, которые предлагает рынок, опережая тренды.



26.04.2019

Источник: SPEAR'S Russia #2


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз