Полтора года назад все были продепозит­ными, сейчас, кажется, настроение меняется. Нужно ли клиентам осенью 2017 года призадуматься и переложиться во что-то другое и почему?

Это очень хороший и актуальный вопрос. Тут можно говорить о банках, которые впервые, мне кажется, по-настоящему задумались о важности и сложности диверсификации своих доходов, можно о клиентах, которые долго жили в мире положительных процентных ставок и сейчас оказались в ситуации для себя новой и непонятной.

Что же происходит?

Замедление экономической активности привело к понижению спроса на кредитные ресурсы и снижению количества качественных заемщиков, что, как результат, привело к конкуренции со стороны банков. Конкуренция, в свою очередь, привела к сужению кредитной маржи. Если посмотреть на депозиты, доходность по которым в каком-то смысле есть производная от кредитной активности, то ставки по ним упали, и депозитная маржа также существенно снизилась. Плюс, конечно же, падает инфляция, что также имеет свое влияние на ставки.

Как бы то ни было, для банковской системы, большая часть доходов которой исторически относилась к процентному типу дохода, это, безусловно, существенное изменение реальности. И, мне кажется, поэтому банки, не только в части private banking, сейчас серьезно рефлексируют (в хорошем смысле этого слова) о value proposition как инструменте диверсификации своих доходов.

Если говорить про наш бизнес, то в нем картина, с моей точки зрения, еще сложнее. Frank RG недавно делал большой обзор по сегменту private banking в российских банках, и, согласно их исследованию, 86% активов под управлением – это депозиты и текущие счета. То есть основной вид дохода в сегменте private banking – это процентные доходы от пассивов. И сужение маржи очень сильно бьет по бизнес-модели и ставит нас перед фактом необходимости поиска решений, которые могли бы скомпенсировать такое снижение процентных доходов.

Для российских банков, обслуживающих сегмент HNWI, это, непременно, новая реальность и в какой-то степени вызов. Но это и хорошо. В данном случае это должно дать скачок в развитии. Банки все меньше заинтересованы в депозитах и все больше – в наращивании доли комиссионного дохода и с точки зрения продукта – в первую очередь в наращивании доли инвестиций в общих активах под управлением.

В этом смысле мы, исторически не избалованные высокими ставками, быть может, были готовы к происходящему чуть раньше, и поэтому доля инвестиций у нас самая высокая по рынку, и она продолжает активно расти с 34% в конце 2016-го до 37% по состоянию на сентябрь 2017 года. Конечно, подобные результаты невозможно было бы себе представить без огромной работы, проделанной в течение последних лет по разработке адекватного продуктового предложения, инфраструктуры и прочих нюансов. Уже лет пять назад мы задумались над этим и планомерно развивали наш value proposition, чтобы сегодня быть готовыми. И я с гордостью могу сказать, что мы ни разу не уронили прибыль и продолжаем расти до сегодняшнего дня.

Если говорить о клиентах, то у них с падением депозитных ставок появился дополнительный стимул для инвестиций.

Клиенты самостоятельны в принятии подобных решений или им нужен совет, толчок с вашей стороны?

Кто бы что ни говорил, никакой, самый виртуозный сейлз не продаст инвестицию клиенту, который не хочет ее покупать. Если только не подталкивать его к этому обманом, но в private-сегменте такое встречается редко. Если у человека за спиной есть успешная бизнес-история, то подтолкнуть его к чему-то очень сложно. Private-клиенты, а особенно российские private-клиенты, которые до сих пор в основной массе представляют собой первое поколение богатства, – это очень часто клиенты с четким пониманием своих намерений относительно собственного капитала. Так что тут скорее нужен правильный с точки зрения инвестиционного профайла тип человека, его готовность и желание посмотреть на финансовые инструменты, отличные от депозита. Это первично. А дальше это твоя работа – найти для него правильное решение с точки зрения продукта, инфраструктуры и так далее. Если в одной точке сочетаются его потребности и твое предложение – история сложится.

Решение – это идея или продукт?

Сейчас запрос клиентов более или менее одинаков. Все хотят соблюдения требований налогового и валютного законодательства, разумных соотношений рисков и доходностей. Мы создали инфраструктуру, в которой живет ряд продуктовых оболочек, адекватных сегодняшнему дню. Я делаю на этом такой акцент, потому что львиная доля времени у нас уходит сегодня на обсуждение деталей инфраструктуры сделки, прежде чем мы доходим до идеи. А идея внутри оболочки может быть любой

Этот подход наиболее актуален моменту, и подтверждением тому служат рекордные объемы инвестиционных продаж в этом году. Я в этом бизнесе шесть лет, и на моем веку такого еще не было, ни с точки зрения общих объемов, ни с точки зрения размеров отдельных сделок.

В России любят повторять, что у нас еще не сложился настоящий private banking. Что это такое?
Я бы сказала, что private banking – платформа для индивидуально структурированных финансовых решений. Слово «индивидуальный» уже набило, конечно, оскомину, но оно передает суть. Есть платформа, которая консолидирует в себе банк, на базе которого она существует, разного рода консультантов и даже зачастую сторонние финансовые институты. И все это клиент, имеющий доступ к платформе, может использовать в различных конфигурациях для решения своих финансовых задач.

Private banking в России пока неровный. Все говорят про разный тип клиента. Тип клиента – это про входной порог или про тип сознания?

Тип клиента – это скорее про его человеческий и финансовый профайл. Входной порог – это другое, я бы сказала, это производная от уровня банковской экспертизы. Что такое входной порог по сути? Это точка безубыточности. Сколько должен клиент разместить в банке денег, чтобы окупить операционные расходы по обслуживанию себя, простым языком. Так вот, чем крупнее клиент, тем сложнее и разнообразнее у него запрос. Тем сложнее и дороже стоит экспертиза. Поэтому невозможно обеспечить адекватный уровень экспертизы в банках с низким входным порогом. Там, возможно, работают качественные пакетные решения.

Что в новом мире станет с вашей маржинальностью?

Пока наша маржинальность не падает. Сегодня инвестиции с точки зрения доходности гораздо интереснее депозитов и для банков, и для клиентов. Однако, несмотря на это, я не думаю, что мы сможем конвертировать все наши депозиты в инвестиции.

Вы этого и не хотите?

Не могу сказать, что мы этого хотим или не хотим. Это просто нереально. Я думаю, 50 на 50 будет очень крутое соотношение. Мы себе поставили такой негласный таргет в перспективе двух-трех лет. Это сложно, но и мы, и наши клиенты к этому готовы – иначе мы бы не ставили таких целей.

Иностранные банки прошли через все это лет 10 назад. Российские же банки только входят в эту реальность. И это нормально. Когда у тебя есть возможность зарабатывать 3% на депозитах, а инвестиции приносят тебе 1–1,5%, почему не получать удовольствие от трех?

Дело все-таки в марже или в том, что у вас вторая голова в Австрии?

Я думаю, и то и другое важно. С одной стороны, материнский взвешенный подход к управлению рисками, активами и пассивами не давал нам долго наслаждаться широкой маржей по пассивам и стимулировал всегда думать над альтернативными видами дохода. С другой – будучи профессионалами, мы понимали, что несмотря на то что депозиты приносят нам сегодня 2 или 3% дохода, надо думать про завтрашний день. Так как эти 3% от тебя не зависят и легко могут превратиться в 1% или 0, и тогда вся твоя бизнес-модель полетит к чертям в один день. Поэтому, например, мы жестко отслеживаем соотношение комиссионного дохода к процентному, долю топ-10 клиентов в доходах и прочие «сигнальные» показатели. От нас этого не требуют. Это наше понимание правильного развития бизнеса – минимизация эффекта зависимости.

Кроме того, нельзя забывать, что с точки зрения нашей венской платформы мы конкурируем с иностранными банками, так или иначе работающими с российскими клиентами. А у них исторически доля инвестиций очень высокая, и, безусловно, это тоже сыграло определенную роль.

Кто автор ваших «инвестиционных композиций» – вы садитесь с клиентом и сочиняете? Или без него?

Как я уже упоминала, сейчас 90% времени и внимания уделяется именно вопросам инфраструктуры. Нужно учесть много аспектов, чтобы клиент не пострадал – не нарушил валютного законодательства, не получил необоснованных налоговых претензий и так далее. Огромное внимание уделяется структуре владения капиталом, комплаенсу.

Так что, когда доходит до самого «сочинения», мы с клиентом уже так хорошо знаем и понимаем друг друга, что сложно сказать, кто тут «композитор».

Безусловно, уровень инвестиционных консультантов и экспертизы в этом вопросе очень важен, и, конечно, зачастую это бывает наше предложение, но каждый клиент принимает решение по-своему. Кто-то быстро и самостоятельно. Кто-то должен подумать и берет время на размышление. Бывает, что саму инвестиционную идею мы обсуждаем даже не с клиентом, а с его финансовым консультантом. Иными словами, каждый клиент – отдельная история со своей спецификой.

Клиент сейчас понимает важность инфраструктуры?

Понимаете, мы, по сути, единственный иностранный банк, который, обладая подробной и актуальной экспертизой в области российского законодательства, предлагает вам корректные инвестиционные и иные решения в России и за рубежом.

Иными словами, мы российский банк федерального масштаба с 20-летним опытом работы на этом рынке, мы его понимаем, знаем все нюансы законодательства и отслеживаем все изменения. И одновременно мы западный банк с большой австрийской платформой, открытой для наших клиентов. Эта комбинация и есть наше основное преимущество.

Как результат, к нам приходят клиенты, для которых такое предложение актуально, и, конечно, они все понимают важность корректно структурированного решения.

Много ли сейчас запросов на «переезд» капитала в Европу или на «возвращение» домой?

Есть стабильный запрос на австрийскую платформу, он не растет и не падает. Зачастую клиенты просто делят средства между Москвой и Веной, размещают, например, валюту в Вене, а рубли в Москве.

Такое разделение особенно актуально сейчас с нашими, близкими к нулевым, процентными ставками по валютным депозитам.

Одновременно мы видим и возрастающий объем репатриируемого в Россию капитала и активно содействуем в этом нашим клиентам.

Что вы думаете по поводу прозрачности? Лет семь назад мнения делились. Кто-то считал, что не будет в мире скоро никаких слепых зон и темных пятен и спрятаться будет негде. Кто-то говорил, что если точку А закрыли, то всегда будет точка Б. Каково ваше представление?

Мы наблюдаем существенное повышение уровня прозрачности, и мне кажется, что клиенты стали более взвешенно подходить к открытию иностранных счетов.

Что будет дальше? Я думаю, что мир продолжит двигаться в сторону все более контролируемой финансовой активности и количество слепых зон будет сокращаться. С моей точки зрения, эра так называемых классических офшоров подходит к концу. Безусловно, какие-то формы или географические территории останутся и, возможно, даже будут возникать новые, но жить им будет непросто. Потому что в полностью прозрачном мире сложно быть аутсайдером. Сложно
и дорого.

Тут можно открыть новую тему про криптовалюты, может быть, они и станут в каком-то смысле новой формой. Кто знает?

Какой-то спрос все-таки останется? Нельзя же изменить людей за несколько лет.

На эту тему можно долго философствовать. Почему этот спрос вообще есть? Почему в Скандинавии, например, одной из самых неблагоприятных зон с налоговой точки зрения, такого спроса нет? То есть у них практически нет денег, хранящихся вовне. Почему у нас или в Великобритании такой спрос есть?

Я думаю, для каждой страны актуален свой набор факторов, влияющих на наличие такого спроса. Среди ключевых я бы назвала ментальность, социальный, правовой и институциональный уровень развития общества, политические аспекты, сюда можно отнести и прошлые или текущие военные конфликты. Можно еще об этом рассуждать, но то, что абсолютно очевидно, – размер ставки налога на это никак не влияет.

Изменится ли мир в одночасье? Конечно, нет. Поэтому и спрос на такого рода решения полностью исчезнуть не может.

Если составить рейтинг банковских продуктов – лидировать будет депозит, а второе и третье место?

Второе место я бы отдала чему-то наиболее близкому к депозиту, то есть инструментам с фиксированной доходностью. В нашем случае это в первую очередь депозиты с купоном, привязанным к какому-то финансовому инструменту, и евробонды, если говорить про валюту, ну а если говорить про рубли, то это, конечно, ОФЗ. Ко второму месту также можно отнести и структурные продукты со стопроцентной защитой капитала.

Ну а на третьем месте все остальное. Если говорить про нас, то я бы отдала эту позицию доверительному управлению на российском рынке. Мы особенно хороши в управлении портфелями российских акций. В прошлом году доходность нашей ключевой стратегии составила 19,4%.

19% – это лучше многих wealth-бутиков.

Я же не просто так говорю, что мы в этом хороши. Наша философия – лучше показать меньше продуктов, но быть в них лидером. То, что мы даем нашим клиентам, правда лучшее, ну или одно из лучших в классе по качеству.

Мы не идем в истории, в которых мы будем такими же, как все. Мы предлагаем только то, в чем у нас есть высокого класса экспертиза

Приходят ли к вам запросы на венчурные инвестиции?

Если честно, таких запросов я могу вспомнить от силы два, и то больше порожденные любопытством, чем реальным желанием инвестировать в них средства.

Мы их, конечно же, готовы рассматривать, если будет спрос. Есть два пути развития в этом направлении. Первый – просто создать базу данных с разными проектами и предоставлять ее клиентам по запросу. В этом случае вся ответственность и экспертиза чаще всего лежат на клиенте. А можно точечно подходить к вопросу, анализируя каждый проект отдельно и подбирая адекватную профилю того или иного клиента историю.

Первый путь требует масштаба, чтобы стать бизнес-кейсом. Второй – очень дорогой экспертизы.
Мы пока выбираем второй путь, так как он кажется нам более адекватным сегменту и текущему моменту.

Венчурные фонды зачастую говорят о своих клиентах как о людях, готовых к риску. А банкиры говорят, что их клиент осторожен. Это могут быть одни и те же клиенты?

Я думаю, это зависит от типа банка. Райффайзен – это надежность в первую очередь. Высочайшее европейское качество продуктов и услуг, честный и открытый подход в работе с клиентом. Мы очень продуманы в бизнесе. И ключевое для нас – давать ощутимое value клиенту. У нас в процессе обсуждения тарифов и условий обслуживания главный вопрос – какое мы этим продуктом или услугой даем value, чем мы лучше других, почему клиент должен захотеть купить этот продукт или услугу у нас. Поэтому и клиент к нам идет соответствующий.

Даже если посмотреть на цифры этого года – у нас на падающих депозитных ставках практически не упали пассивы, а просто в два раза выросли текущие счета. С моей точки зрения, это индикатор того, что клиент у нас не столько чувствителен к ставке, сколько не расположен к риску. Конечно, я не возьмусь сказать, что в нашей базе нет клиентов, готовых к риску, но, скорее всего, их немного.

FWR – это маленький банк? Оценки рынка private banking заметно разнятся, но в любом случае получается, что большими можно назвать только госбанки.

Согласно последнему отчету компании Frank RG, мы седьмые по объему активов под управлением. А мы, вы должны понимать, не имея депозита, конкурируем в этом списке с банками, предлагающими высокие депозитные ставки (включая госбанки). При этом по размеру среднего кошелька мы занимаем второе место, а по размеру комиссионного дохода на одного клиента – вообще первое. Так что тут может быть важен не столько объем, сколько то, насколько эффективно ты им управляешь с точки зрения бизнеса.

Так есть ли смысл наращивать базу или же лучше оттачивать бизнес-модель?

Видите ли, клиентская база в этом сегменте довольно ограничена. В том же отчете Frank RG можно увидеть, что индивидуальных счетов в системе с балансами свыше 60 миллионов рублей в 2016 году в 12 крупнейших банках было около 12 тысяч штук, включая Сбербанк. Понимаете? Если их объединить в семьи и убрать задвоения между банками, то, даже не увеличивая требования к балансу, мы уже упремся в цифру около 7–9 тысяч человек. Если же сказать, что мы таргетируем балансы от 2 миллионов долларов, то, я думаю, эта цифра сразу станет в два раза меньше.

Понятно, что мы сейчас говорим о полностью прозрачных клиентах. Для нас это важный момент, так как мы обязаны соблюдать комплаенс-требования не только российского, но и австрийского регулятора. Так что в смысле комплаенса у нас подход, наверное, даже жестче, чем во многих российских банках.

Отвечая на ваш вопрос, я думаю, у нас пока есть куда расти в своем сегменте.

Теоретически при такой базе всех можно знать лично. Когда перед вами сидит живой человек, что важнее – взаимное доверие или взаимная выгода?

И выгода, и доверие, конечно, одинаково важны.

Если моя бизнес-модель будет неуспешной и я как бизнес не буду зарабатывать достаточно денег, то я не смогу предложить клиенту ничего качественного: ни надежности, ни достойного продуктового решения, ни менеджера с адекватным уровнем экспертизы. Ну а если я не смогу предложить клиенту что-то, что могло бы уже, в свою очередь, ему принести какую-то бизнес-выгоду, то он никогда не будет со мной работать. Поэтому с точки зрения выгоды отношения «банк-клиент» должны быть выгодны обеим сторонам, это должен быть бизнес.

Если говорить о доверии, то без доверия невозможно никакое партнерство, с моей точки зрения. Я все время говорю про это – человек, который вступает с тобой во взаимодействие, должен понимать, что ты его единомышленник – на пять минут, на час, на день или на всю жизнь. Неважно. Доверие – это фундамент для отношений.

Доверие возникает от того, насколько вы в тренде, насколько оцифрованы, есть ли у вас мобильный, интернет-канал, использу­ете ли робо-адвайзинг?

Если ты не успеваешь за сегодняшним днем – ты уже не жилец. Быть адекватным действительности – это вопрос профессионализма.

Мы живем в век диджитализации. Даже, я бы сказала, стремительной диджитализации. Мир вокруг меняется так быстро, что иногда кажется, что это все в каком-то фантастическом кино происходит (смеется).

И это затрагивает все сферы жизни, не только профессиональные. Мы живем в мире интернет-шопинга, цифровых платформ для заказа такси и прочих услуг, школьных интернет-чатов и электронных журналов, самопаркующихся машин и многого другого. И это наша реальная жизнь. Все это кажется нам обычным делом, хотя лет 10–15 назад этого даже нельзя было себе представить.

Если говорить о нашем бизнесе – цифра, интернет-каналы и робо-адвайзеры – все это будет. Уже сегодня есть в более низких сегментах и, конечно же, будет в private. В том или ином виде, но точно будет.

И мы в этом смысле движемся вперед, мы только запустили систему онлайн-конвертаций R-Dealer для частных клиентов – это электронная торговая платформа, где клиенты могут самостоятельно отслеживать курсы конвертаций и заключать сделки с банком в режиме реального времени. То есть у клиента есть возможность самому следить за рынком и заключать сделку в тот момент, когда он этого захочет, минуя менеджера и звонки в банк. Это очень большая история, к которой мы долго шли, и я рада, что могу ее сейчас анонсировать.

Для private диджитализация – это в первую очередь удобство, удобство менеджера и удобство клиента. Мы на этих двух моментах фокусируемся. В ритейле это, конечно, в первую очередь вопрос экономии.

Последнее, о чем хочется спросить, – это янгстеры. Выбор банка не передается по наследству. Западные банкиры признают, что новые владельцы состояний будут думать иначе, иначе оценивать риски и доходности, а значит, выбирать других сервис-провайдеров.

Дети наших сегодняшних клиентов условно делятся на две категории: тех, кто едва ли хочет заниматься семейным бизнесом, и так называ­емых бизнес-наследников. И на вторых у нас очень большая надежда – мы видим, что они лояльны к банку.

Будут ли они думать иначе? Конечно, будут. И это, безусловно, отразится на бизнес-модели.

Тут даже до конца непонятно, что первично, а что вторично, но то, что private banking как бизнес сейчас переживает свое второе рождение, – факт. Клиент молодеет, мир идет в сторону диджи­тализации, повышается уровень прозрачности, ужесточается регулирование. Это в той или иной мере повлияет на профиль менеджеров, продуктовый каталог, ценообразование и так далее. Может быть, в бизнесе private banking изменения будут происходить медленнее, но избежать их невозможно. Мир идет вперед.