Игра престолов


Алиса Лобанова, учредитель и президент федеральной сети магазинов детских игрушек Toy.ru, рассказывает Spear’s Russia о том, как устроен рынок игрушек и благодаря чему оборот сети за 2018 год вырос на 30%.

18.07.2019





Какое соотношение работы и отдыха вы считаете для себя приемлемым?

Мой график научил меня одной простой вещи: жизнь – это постоянный поток, она здесь и сейчас, а значит, жить, работать и отдыхать нужно в таком же режиме. В последнее время я буквально живу в самолетах и иногда по утрам не сразу понимаю, в какой стране проснулась. И это не столько минус, сколько плюс. Это значит, что после посещения запланированного важного делового мероприятия, я смогу посетить новое для себя место: сходить на выставку или в музей, прогуляться по историческому центру. Как искусствоведа меня влекут культурные и исторические достопримечательности, мне нравится дух истории, который сохранился в городах и архитектуре, где ничего не вычеркнуто из прошлого. Для меня это полноценный отдых.

Вы активный менеджер, занимаетесь TOY.RU на ежедневной основе или выбрали себе роль стратега?

Несмотря на то что в компании сильная команда управленцев, я всегда держу руку на пульсе бизнеса. Со мной можно обсудить все: начиная от дизайн-проекта отдельно взятого магазина, ассортиментной матрицы, разработки программ лояльности и рекламных кампаний и заканчивая стратегическими вопросами экспансии бренда за рубеж. Я считаю, что каждая деталь имеет значение. Когда ты строишь сильный бренд, незначительных факторов нет.

Какую роль вы отводите себе в других ваших бизнесах?

Собственник должен жить своим бизнесом. Когда бизнес-портфель диверсифицирован, то жизней несколько – и все они важны. У нас не только оптовая и розничная торговля игрушками, но и девелопмент, управление недвижимостью, логистика, складское хранение, интеллектуальная собственность, и это еще не все. Я в принципе не отключаюсь от работы никогда – участвую во всех процессах в формате 24/7.

Что такое детство в семье миллионеров с точки зрения потребления, покупки игрушек?

Дети всегда остаются детьми: неважно, в какой семье они родились и растут, – они смотрят те же мультики, фильмы, хотят играть в такие же игрушки. Конечно, с возрастом разница становится заметнее: появляются технически сложные игрушки с дополненной реальностью. Они априори не могут стоить дешево, но, с другой стороны, остаются игрушки для творчества. С чем предпочтет играть ребенок, зависит только от него. Поэтому выбирая игрушку для ребенка, родители все же соблюдают баланс «цена – качество – интерес ребенка».

Не так существенно, какой достаток в семье: важнее мера ответственности родителей, которые покупают игрушки детям. Далеко не все задумываются: что дети берут в руки и тянут в рот, какие последствия для здоровья будут от контакта с этими игрушками. Не все игрушки безобидны: в дешевых содержатся и фенолы, и формальдегиды. Лучше купить меньшее количество игрушек, но пусть при этом они будут качественны и безопасны.

Как устроены сегменты индустрии игрушек, нацеленные на разные потребительские классы? Какие тренды вы видите в самом высоком и самом низком сегментах?

Тренды на рынке игрушек едины для всех сегментов – более того, многие успешные компании сразу выпускают линейку игрушек, нацеленную на различные сегменты, и тем самым получают максимальный охват аудитории. Поэтому цена на игрушки одного и того же бренда может колебаться от нескольких долларов до нескольких сотен. В высоком ценовом сегменте более внимательно относятся к моде и новинкам, стараются не отставать от индустрии.

Можно ли стать миллионером, продавая только самые дорогие игрушки, или надежнее ориентироваться на массового покупателя?

Вопросом, что приносит больше прибыли – бутик или масс-маркет, бизнесмены задаются много лет. И правильного ответа на него не существует – свой клиент есть в любом сегменте. Вопрос в том, умеет компания работать со своим сегментом или теряет продажи. Мы нацелены на массовый рынок, но это не помешало нам создать VIP-сервис для наших звездных и состоятельных клиентов, которые привыкли к особому отношению. Мы можем найти, заказать и доставить раритетную игрушку из любой страны, если это потребуется.

Исчезновение старых и появление новых игрушек говорит о том, как меняется общество? Что можно сказать о нас, глядя на наши игрушки, а заодно на игрушки наших детей?

На рынке игрушек коллекции обновляются практически на 50% ежегодно, что, безусловно, связано в том числе и с изменениями в обществе. Игрушки во многом зависят от контента – комиксов, мультфильмов, игр, по которым они выпускаются. Поэтому с потерей популярности контента начинают пропадать и игрушки. Что интересно, как и многое в нашей жизни, рынок игрушек развивается по спирали, и сейчас в моду возвращаются игрушки из нашего с вами детства – пружинки, опыты, металлические машинки и солдатики. Главное – чувствовать этот момент, что называется на кончиках пальцев.

Мишки, кубики, куклы и солдатики никуда не исчезнут? Или наши внуки будут играть во что-то другое?

Несмотря на тотальное проникновение цифровых технологий во все сферы жизни, в том числе и в игрушки, есть вечные ценности. Например, плюшевые мишки, которые остаются любимой игрушкой на протяжении столетий. Да и не все родители одобряют уход детей в виртуальную или дополненную реальность, поэтому наши внуки, скорее всего, будут одинаково рады как новому гаджету, так и кубикам, солдатикам и плюшевым мишкам.

Что представляет собой бизнес TOY.RU по состоянию на лето 2019 года? Будущее вашего бизнеса в онлайне или в офлайне?

Мы прирастаем с каждым годом, причем не только за счет увеличения числа магазинов, а в основном благодаря грамотной маркетинговой стратегии, эффективному использованию рекламных инструментов и нестандартному подходу. В прошлом году оборот сети вырос почти на 30%, и мы планируем схожие показатели в этом году. Открываем новые магазины, запустили проект франшизы, развиваем новые форматы.

Можно ли сказать, что вы растете вместе с рынком, или основную долю роста поделили сверхкрупные игроки?

По объему продаж игрушек среди магазинов детских товаров мы занимаем второе место, а среди специалистов, то есть магазинов детских игрушек, мы лидеры рынка. В какой-то мере именно мы задаем тренды на российском рынке и при этом не пользуемся самым любимым инструментом наших коллег – стратегией «первой цены».

Как можно эффективно конкурировать в онлайне с такими гигантами, как Сбербанк, «Яндекс», «МегаФон», AliExpress, а еще «Юлмарт», Ozon, Wildberries? Как чувствуют себя малые и средние игроки в таком окружении?

Прежде всего, уровнем сервиса и клиентоориентированностью. Чем больше компания, тем более она безлика и «бездушна», тем больше мелочей, на которые она не может повлиять, но именно мелочи в конечном счете влияют на выбор потребителя в пользу того или иного магазина. Нам важен каждый клиент независимо от его дохода, частоты покупок или местоположения – мы любим наших клиентов, всегда идем навстречу. Не просто так же нас наградили премиями «Народная марка» и «Права потребителей» в 2018 году. Хотя, безусловно, появление маркетплейсов и укрупнение онлайн-торговли – это мировой тренд, и скоро небольшие интернет-магазины будут вынуждены принять новую картину мира или уйти с рынка. Главное, чтобы это не приводило к ценовым войнам, что вредит рынку в целом. Плюсом этой ситуации является то, что интернет-магазины, торгующие контрафактом, становятся видны как на ладони, что помогает в борьбе с ними.

Что будет с вашими благотворительными проектами, какое развитие они получат и как вы оцениваете их эффективность?

Эффективность оценить просто – это счастливые улыбки особенных детей. Знаете, мы сознательно не делаем свой благотворительный фонд. Мы помогаем всем, кто к нам обращается: нам важно, чтобы как можно больше детей почувствовали себя счастливыми. Особенные дети остро нуждаются во внимании: мы стараемся придать нашим благотворительным мероприятиям семейную атмосферу, уделить внимание каждому ребенку, не только подарить ему игрушки, но и дать новые умения и возможность поверить в свои силы.

Формат мероприятий очень разный: от открытия игровых комнат при онкобольницах и новогодних елок в детских домах до встреч детей с интересными людьми и адресной помощи. Обязательные подарки, совместное творчество, развивающие игры, мастер-классы с участием звезд – все это помогает детям отвлечься, получить новые навыки, почувствовать себя важными, нужными и счастливыми. Мы сотрудничаем с разными фондами – Гоши Куценко, Оксаны Федоровой, Константина Хабенского, Эвелины Бледанс, Егора Бероева и Ксении Алферовой, фонда «Галчонок» и другими. Мы всегда открыты к диалогу и готовы помогать. 



18.07.2019


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз