Звезды российского PBWM


Этих людей знают и уважают. Состоятельные бизнесмены прислушиваются к их советам, а работодатели платят им серьезные суммы. Кто они, чем живут и сколько получают? Это и многое другое о звездах российского PBWM выяснил Александр Бакаев.

13.02.2013





Звездный банкир – это своеобразный доктор, считает старший консультант финансовой практики Odgers Berndtson Алексей Сизов: «Он способен вызывать доверие не только как профессионал, но и просто как человек, с которым можно решать самые сложные задачи, имеющие прямое и опосредованное отношение к финансовой сфере, вплоть до развода. Поэтому способность вызывать доверие – это очень важное качество для успешного частного банкира».

Именно это качество, продолжает Сизов, отделяет первоклассного банкира от рядового профессионала, ограничивающего круг тем в разговорах со своими клиентами только инвестиционными продуктами и стратегиями. Еще одна важная особенность: умение поддержать разговор на самые разные темы – от макроэкономики и юрисдикции, доходности тех или иных инструментов и возможности диверсификации портфеля до здоровья детей и пополнения коллекции предметов искусства. «Финансовая подготовка, знание продуктовой линейки и огромный кругозор, безусловно, важны. Но чтобы стать по-настоящему успешным в профессии, нужно уметь вызывать максимальное доверие, – рассуждает специалист Odgers Berndtson. – Если состоятельные и успешные люди, которые сами построили бизнес, доверяют тебе управлять собственным капиталом, то это достижение».

Классификация. Вариант первый

Многообразие звезд в галактике PBWM открывает путь к не менее многообразной классификации. Так, управляющий партнер «Третьего Рима» Андрей Мовчан делит их на четыре типа.
Первый – блестящие. «Эти звезды всем известны, везде присутствуют, в основном заняты своим пиаром, в их анкете много мест работы и высокие должности, но ничего нет про реальные результаты, – сообщил нам Мовчан. – Их профессиональная активность – регулярная смена работодателя за приличный сайн-ап и с высокой гарантией оплаты на 1–2 года, в течение которых они будут продолжать тусоваться, не принося результатов, после чего снова последует смена работы».

Второй тип – политики. По словам главы «Третьего Рима», это те, кто на протяжении многих лет поднимался по служебной лестнице в какой-то определенной организации и за счет ее достижений улучшил и свое реноме. «Они далеко не всегда успешны в работе, далеко не всегда хорошие управленцы, но зато прекрасные политики, которые нравятся штаб-квартире», – поясняет финансист, добавляя, что работу такие звезды меняют редко и только за солидное вознаграждение.

К третьему типу Андрей Мовчан относит агентов, выбравших не публичную карьеру, а «кэптивную» позицию и работающих с узким кругом не очень известных клиентов. У таких людей высокий доход, и они не рвутся «на просторы бизнеса», говорит спикер.

И наконец, четвертый тип он называет чемпионами. «Эти талантливые звезды действительно умеют работать с клиентами, инвестировать, структурировать; они вызывают доверие, они порядочны, осторожны, их все знают просто потому, что клиенты о них говорят, и потому, что их бизнес публичен», – поясняет Мовчан. По его словам, таких людей не много, и их приятно называть поименно. Среди консультантов он выделяет Дмитрия Жука (AXIOMA Wealth Management), Елену Левит (GHP GROUP), Оксану Кучура (UFG Wealth Management), Анну Иванову и Сергея Шихалеева (оба – УК «Промсвязь»), а также Данило Лацмановича, Вячеслава Давиденко и Александра Грицевича (все трое – «Третий Рим»). «Чемпионами» же среди менеджеров Мовчан признает Йозефа Мейера (AXIOMA Wealth Management), Кристофера Муравьева-Апостола (Pictet & Cie), Марка Гарбера (GHP GROUP) и Алексея Голубовича (Arbat Capital).

Денежный расклад по всем типам глава «Третьего Рима» обрисовал следующим образом: «Звезды первого и второго типов воюют за высокие фиксированные (и лучше авансовые) выплаты. Увы, многие работодатели по-прежнему не понимают, что делают, соглашаясь заплатить за звезду сайн-ап (суммы доходят до 1 млн долларов) и платить еще по 15–30 тыс. долларов ежемесячно. Звезды третьего типа, как правило, зарабатывают долю от дохода своих клиентов в рамках личной договоренности. О них мало что известно, но рискну предположить, что ставка колеблется от 5 до 15% дохода. Звезды четвертого типа работают за небольшую зарплату и долю от дохода компании. Эта доля бывает разной, но реальные профессионалы настороженно относятся к работодателям, предлагающим высокие доли: скорее всего, у них проблемы, и они таким образом пытаются любой ценой заманить звезд».

Классификация. Вариант второй

Алексей Сизов из Odgers Berndtson предлагает несколько иную разбивку, деля звезд на две группы. Первая, по его версии, состоит из financial advisors самого высокого уровня – тех, кто находится на «острие клиентской атаки». Во вторую же входят управленцы. «Таких всего 10–15 человек на нашем рынке. Это те, кто возглавляет российские платформы западных банков или их представительства. Сюда также относятся топ-менеджеры управляющих компаний», – рассказывает специалист.

Бонусы

Частные банки меняют подход к системе мотивации звезд, рассказала SPEAR’S Russia партнер налоговой практики по оказанию услуг компаниям финансового сектора PwC Екатерина Лазорина. По ее словам, более широко стал использоваться механизм отложенных бонусов и долгосрочной сис­темы вознаграждений.

Годовые доходы частных банкиров значительно упали, отмечает Алексей Сизов, связывая это в том числе с тем, что средств под управлением стало гораздо меньше: состоятельные люди сейчас предпочитают хранить деньги на Западе в консервативных инструментах.

Потраченные на звезду средства можно окупить, считает партнер компании Ernst & Young Томас Мартин: «Если компенсация сотрудника напрямую привязана к результатам его деятельности, в частности к доходам и прибыли (с учетом риска), которую он приносит, то переплаты не будет. Бонусная составляющая должна строиться по аналогичному принципу».

Эра гарантированных бонусов в PBWM фактически ушла, развивает тему Алексей Сизов. «Я не слышал, чтобы в последнее время кто-то приходил на серьезные сайн-апы, – поясняет специалист Odgers Berndtson. – Во-первых, после кризиса индустрия еще не восстановилась и не нащупала новый вектор развития. Большинство банков придерживаются весьма осторожных стратегий роста, которые не предполагают привлечения дорогих специалистов. Во-вторых, при переходе из одного банка в другой невозможно забрать с собой весь клиентский порт­фель. Руководители частнобанковских бизнесов больше не испытывают иллюзий, что с приходом нового банкира их клиентский портфель увеличится на порядок. Обычно переманить удается не больше 30% клиентов: многие остаются “залоченными” в продуктах прежнего банка. Такой объем не покрывает расходов на привлечение банкира: платить сайн-ап частным банкирам стало экономически невыгодно».

Правила и исключения

Меняются не только денежные отношения звезд и их работодателей – меняется сам профиль звезд, отмечает Екатерина Лазорина из PwC: «Четыре-пять лет назад в private banking приходили люди, имевшие обширные контакты и опыт работы с состоятельными клиентами в других областях (например, представители консалтингового бизнеса, индустрии роскоши и т.п.). Сейчас рынок испытывает потребность в профессионалах с опытом работы и знаниями именно в области частного банковского обслуживания».

По мнению Томаса Мартина из Ernst & Young, звезд следует нанимать в ограниченном количестве, поскольку ими сложно управлять. «Такие люди обычно не любят соблюдать внутренние процедуры, считая их лишней бюрократической нагрузкой», – отмечает он, призывая уравновешивать столь неконформных личностей командой крепких профессионалов.

Звездная неконформность изредка проявляется и в имидже. Алексей Сизов вспоминает одного из частных банкиров, который до кризиса работал с артистами и выглядел неформально. «Творческой богеме нужен свой человек, а не консервативный седовласый банкир из Швейцарии в дорогих часах, – рассуждает специалист Odgers Berndtson. – Представители творческих профессий живут в другой системе координат и говорят на другом языке. Чтобы с ними общаться, наверное, самому нужно быть в душе неформалом».

Сизов указывает на значимость внешнего вида и для всех остальных звезд: «“Фасад”, конечно же, важен. Нужно соответствовать определенному дресс-коду, но это не является решающим фактором при выборе клиентом частного банкира. Последние должны быть дорого и качественно одеты. При этом хороший вкус и сдержанность являются основными козырями – избыточная роскошь может вызвать недоумение у клиента, способного справедливо поинтересоваться, не за его ли счет приобретаются все элементы роскоши».

Звездная болезнь

Высокий статус может не только побудить к покупке дорогих вещей, но и вызвать звездную болезнь, которая сплошь и рядом встречается среди звезд публичных. В финансовой области она проявляется в чрезмерной уверенности в себе, отсутствии желания сотрудничать с коллегами и часто ведет к склонности осуществлять все более рискованные сделки, что иногда приводит к краху целой организации, подчеркивает Томас Мартин из Ernst & Young. Однако Андрей Мовчан «больных» в индустрии не припоминает: «У финансистов культура поведения на порядок выше, чем в других отраслях (госбанки я к финансовому миру не причисляю), поскольку сам наш бизнес носит “западный” характер. Звездная болезнь периодически настигает портфельных менеджеров, которые случайно угадывают и приносят клиентам большой доход. Правда, с 2008 года эта болезнь практически излечена: все такие менеджеры обожглись, и не один раз».

Атлас



Александр Бакаев
13.02.2013

Источник: SPEAR'S Russia


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз