Для private banking одним из основных инструментов по привлечению новых клиентов, а в отношении самой атлетичной группы клиентов особенно, являются рекомендации друзей. Если в активе у банка есть несколько спортсменов высокого класса, финансово грамотных и пользующихся уважением коллег, то их устной рекомендации или простого замечания «я обслуживаюсь там-то» в большинстве случаев бывает достаточно, чтобы решить вопрос положительно.

По своей результативности сарафанное радио превосходит другой, пожалуй, самый массовый способ привлечения спортивных звезд. Я говорю о работе с игроками, чьи клубы обслуживаются в банке. Причем сделать такую оценку мне как раз позволяет опыт обслуживания спортсменов – клиентов Дирекции частных инвестиций Банка ЗЕНИТ. Большая их часть приходится на участников «великолепных пятерок», выступающих в Континентальной хоккейной лиге (КХЛ), и всемирно известных фигуристов.

Большинство российских банков начинают работать со спортсменами через спортивные клубы, обслуживая зарплатные проекты команд. На первом этапе для всей команды выпускаются банковские карты, на которые начисляются зарплаты игроков и тренерского состава. Следующим этапом является персональная работа менеджера банка с каждым членом команды. Именно с этого момента устанавливается личный контакт менеджера банка и игрока, и от этого контакта, а также от компетенции менеджера зависит, удастся ли привлечь средства игрока для размещения в финансовые инструменты банка.

Как показывает практика, успешные спортсмены достаточно хорошо умеют распоряжаться своими деньгами. Они способны анализировать предложения финансового рынка, сравнивая доходность финансовых инструментов в различных банках, но достаточно часто встречается такая ситуация, когда спортсмены размещают деньги не в том банке, где более высокие процентные ставки, а в том, где сложились доверительные отношения с персональным менеджером.

Специфика работы спортсменов такова, что по окончании сезона, а иногда в течение него, игроки вынуждены менять команду, а вместе с ней и банк, который ведет зарплатный проект этой команды. Казалось бы, проще перейти в банк, обслуживающий новую команду, но наиболее грамотные в финансовом отношении игроки предпочитают хранить свои деньги в том банке, в котором работает надежный персональный менеджер.

На первоначальном этапе сотрудничества частному банку целесо­образно отказаться от активного предложения клиенту сложных продуктов, поскольку спортсмену в данный момент зачастую нужны лишь депозиты или кредитные карты. Если клиент часто в разъездах, его в первую очередь интересует, чтобы в его отсутствие вовремя проводились необходимые платежные поручения, исполнялся семейный бюджет.

Искренний интерес к личности клиента, его профессиональным победам и ежедневным заботам способен существенно сократить дистанцию. В этом вопросе вовсе не обязательно ограничиваться рамками персонального взаимодействия. Год назад Банк ЗЕНИТ в рамках сотрудничества с Наци­ональным негосударственным пенсионным фондом (ННПФ) принял активное участие в разработке специальной схемы пенсионных накоплений «Спортивная-Профессиональная» с целью обеспечения социальной защиты профессиональных спортсменов – хоккеистов, игроков КХЛ, при прекращении ими професси­ональной спортивной или игровой деятельности и наличии 15–20 лет спортивного стажа. Таким образом, у нас появилась дополнительная возможность позаботиться о будущем своих клиентов.

Спортсмены, приходя на обслуживание в частный банк, как и любой человек, ищут профессионалов, советам которых они могут доверять. Если во время рабочих встреч с менеджером клиент будет получать рекомендации по грамотному расходованию средств, выстраиванию собственного финансового плана и эти консультации принесут пользу, он постепенно начнет доверять не только конкретному специалисту, но и банку в целом. Отсюда всего один шаг до позитивного восприятия по-настоящему интересных и сложных продуктов.

Атлас

• Банк Зенит

Материалы по теме

private banking, Андрей Лиховид, банк Зенит