Нужно признать неоспоримый факт: индустрия российского private banking & wealth management за последние пять лет изменилась рази­тельно. Популярные сегодня рассуждения о том, что конкуренция между управляющими компаниями усиливается и у клиента разбегаются глаза от выбора, к сожалению, ничем не подтверждаются.

Наоборот, складывается ощущение, что клиенту сложно выбирать не из-за очень высокой конкуренции компаний и продуктов, а потому что таких компаний осталось, что называется, раз-два и обчелся. Это неслучайно: состояние индуст­рии лишь отражает положение дел в экономике страны, которая на текущий момент и не требует такого же количества участников рынка, что было еще 5–7 лет назад. Нынешний тренд очевиден: акцент в течение нескольких лет смещался от WM в сторону PB с его депозитами и карточками и, как следствие, в сторону банковских групп, в сос­таве которых есть и подразделения, предлагающие банковские продукты, и управляющие компании, бьющиеся за свой кусочек даже не пирога, а скорее хлеба с маслом, если повезет. И только в последние год-полтора на фоне снижающихся ставок по депозитам перед клиентом опять встала дилемма «страх или жадность».

Крупные частные клиенты – самая взыскательная, уже не самая высокомаржинальная и при этом наиболее требовательная и пугливая аудитория, работа с которой по-прежнему является основным приоритетом у многих компаний. При этом в последние годы набирает силу тренд смещения фокуса в сторону обслуживания более массового сегмента – так называемого сегмента affluent, клиентов с инвестиционным потенциалом от 5–6 до 20 млн рублей. Этому сегменту предлагается более стандартизованная продуктовая линейка, чуть более низкий, чем крупным частным клиентам, уровень сервиса, при этом данный сегмент более высокодоходен и менее притязателен. И самое главное, этот сегмент, естественно, значительно больше количественно и в основной массе еще «не пуган». Здесь опять же преимущество получают банковские холдинги с разветвленными каналами дистрибуции, значение которых с точки зрения формирования воронки продаж трудно переоценить.
Нами также был подмечен еще один интересный нюанс, иллюстриру­ющий генезис ментальности крупных частных инвесторов в последние годы. Имя ему – абсолютный доход/absolute return. Еще 6–7 лет назад, когда индексы устойчиво росли, основным ориентиром для клиентской аудитории были различные бенчмарки (индекс РТС, например). Прошло несколько лет, и в 90% случаев мы слышим про «доходность выше депозита» или про какую-то абсолютную величину дохода на инвестированный капитал, что, конечно, логично в той ситуации, в которой пребывают рынки акций.

Что, на наш взгляд, осталось неизменным и даже приобрело еще большее значение в последние годы? Прежде всего – сохранение капитала, что диктует участникам индустрии необходимость быть настолько консервативными, насколько это возможно, а иногда, как в случае с текущим состоянием рынка, и просто переждать в деньгах, не инвестируя никуда.
Впрочем, не стоит забывать и о диверсификации активов – это никогда не перестанет быть актуальным: уход от монорешений – самый правильный подход. Вряд ли мы кому-то сейчас будем рекомендовать рынок акций (хоть и имеются в наличии продукты, которые позволяют зарабатывать и на падающем или волатильном рынке) по понятным причинам: для клиентов, которые хотят сохранить состояние и иметь доход чуть больше депозита, есть гораздо менее рискованные идеи. Конечно, назвать рынок облигаций нерис­кованным нельзя – те, кто видел 2008 год, помнят это. Но вполне разумно было бы использовать диверсификацию внутри рынка облигаций, например страновую.

Вопрос, какой актив выбрать, зависит от банка. Это наша задача – в конкретное время показать клиенту нужную, правильную аллокацию, в которой он почувствует себя комфортно. Любой управля­ющей компании сегодня стоит предос­тавлять продукты с абсолютной доходностью и зарабатывать на них вместе с клиентом, а не радоваться комиссионным выплатам.

Алексей Ищенко – управляющий директор по доверительному управлению УК «Промсвязь».

Анна Иванова – руководитель управления развития и сопровождения частных инвестиций УК «Промсвязь».

Александр Крапивко – руководитель отдела управления активами УК «Промсвязь».