Удвоить энергию


Меланхоликов и мизантропов среди состоятельных людей не стало больше, но даже отъявленные оптимисты не уверены, смогут ли они зарабатывать и дальше. Так характеризует состояние умов в 2012 году исследование Future Wealth Report, подготовленное Scorpio Partnership. Управляющий партнер компании Себастьян Дови рассказал SPEAR’S Russia, почему хайнеты предпочитают работу отдыху, поделился математической формулой успеха и объяснил специфику российского инвестора.

02.05.2012




Себастьян Дови


Вы начали свое исследование, чтобы лучше понять, чего хотят состоятельные клиенты. Так чего же они хотят сейчас, в 2012 году, и чего могут захотеть в ближайшее время?

Очевидно, что в 2012 году все обеспокоены нестабильностью мировой экономической системы. В Future Wealth Report мы проследили эту тенденцию «неуверенности» с помощью измерения индекса «уверенности богатства». Состоятельные клиенты из разных частей света все больше сомневаются в своей способности зарабатывать. Иначе говоря, это означает, что желание тратить деньги на предметы роскоши и дорогостоящие услуги будет уменьшаться. Клиенты станут более ответственно относиться к своим покупкам.

Future Wealth Report говорит об оптимизме хайнетов. Откуда, на ваш взгляд, берется уверенность в том, что их состояния будут приумножены? Есть ли страны, в которых миллионеры охвачены чувством тревоги и сомнениями больше, чем в остальных?

Оптимизм – это одна из отличительных черт состоятельных людей. Мы убеждаемся в этом каждый раз, когда готовим Future Wealth Report. Образно говоря, мы думаем, что богатые чувствуют себя сильными людьми, создающими возможности заработать. Не важно, кто они, бизнесмены или топ-менеджеры крупных корпораций, – это люди, способные влиять на ситуацию. Наше исследование также показывает, что хайнеты не ассоциируют свой будущий доход только с финансовыми рынками. Как правило, они имеют альтернативные источники заработка помимо инвестиционного портфеля. Персональные менеджеры часто забывают об этом.

Вы говорите одновременно о сомнениях хайнетов в своей способности зарабатывать и об их оптимизме. Можно ли как-то непротиворечиво описать эту ситуацию?

Давайте разберемся, что мы понимаем под понятием «оптимизм» и под способностью зарабатывать. Оптимизм – это больше взгляд на жизнь, вера в себя. Способность же зарабатывать – это умение генерировать тот или иной уровень дохода в условиях определенной экономической ситуации. Хайнеты каким-то образом нажили свое состояние, как мы уже упоминали, они любят действовать, они понимают, что могут повлиять на ситуацию. Нетрудно вспомнить много исторических примеров, когда даже в самые сложные времена люди оставались оптимистами. Способность зарабатывать – это в первую очередь возможность. Таким образом, мы не видим в этом противоречия: хайнеты верят в себя, но в то же время не убеждены в своей способности зарабатывать в ближайшее время.

Многие ли делают ставку исключительно на себя и собственные способности, или большинство надеются на то, что они будут богатеть вместе с ростом экономики?

Несомненно, состоятельные люди делают ставку на себя и собственные способности.

Обыденное сознание полагает, что большие деньги – это билет в dolce vita, вы говорите, что, богатея, люди еще активнее включаются в работу. Что ими движет? Происходит ли в какой-то момент остановка?

Наше исследование показывает: чем богаче становятся люди, тем больше им хочется работать, потому что они изначально очень мотивированны и амбициозны. В этом году мы пришли к выводу, что если бы состоятельные люди были в десять раз богаче, чем они есть на данный момент, они бы еще больше концентрировались на своих целях и личностном росте.

Это ключевые характеристики богатого человека. В этом году мы даже вывели формулу успеха, основанную на следующих переменных:

[(инновация + ответственность)/времяˉ¹] * энергия²

Иначе говоря, если среднестатистический состоятельный человек хочет быть действительно успешным, он должен умножить уровень своей энергии, эффективнее использовать свое время, генерировать новые идеи и быть уверенным, что люди в его команде полностью понимают свою работу и несут ответственность за каждый этап рабочего процесса.

Каждый год вы регистрируете какие-то новые поведенческие аспекты HNWI. Нужно ли банкам, инвестиционным компаниям и производителям роскоши каждый раз менять тактику и уточнять стратегию? Что вы посоветуете каждой из этих институций?

Я бы не стал говорить, что поведенческие аспекты сильно меняются. Мы изучаем эту тематику глубже и чем больше исследований проводим, тем лучше понимаем мотивы состоятельных людей. Например, в этом году исследование показало, что традиционная модель сегментации клиента по его финансовому состоянию и требованиям к производителям роскошных товаров и услуг значительно эволюционировала.

Мы также проанализировали, как меняется путь потребителя в зависимости от приобретаемого продукта/услуги. С таким детальным анализом компании могут сформировать свои стратегии по признаку сегментации, создавая тот или иной продукт в соответствии с потребностями определенной группы покупателей. В общем, дело не в том, как часто вы меняете свою стратегию, а в том, насколько четко понимаете потребности вашего клиента и чувствуете его индивидуальность.

Как именно эволюционировала традиционная модель сегментации клиентов, которую вы упомянули?

Например, раньше было привычно видеть традиционную сегментацию, в соответствии с доходом, грубо говоря, «от и до». Сейчас это менее актуально. В нашем исследовании мы пришли к выводу, что в современной экономической ситуации более важно проанализировать причину, которая заставила покупателя приобрести тот или иной продукт, психофизиологию данного человека. Более того, интересен тот факт, что когда мы разделили всех покупателей на шесть групп по возрастному принципу, то обнаружили сильную взаимосвязь между тем, сколько человеку лет, и тем, что он ожидает от данной услуги/товара. Не поймите нас неправильно, уровень дохода и род деятельности клиента также важны, но сейчас недостаточно просто сказать «бизнесмен, топ-менеджер или квалифицированный адвокат с доходом более чем миллион фунтов стерлингов в год» – нужно понять, что движет этим человеком, какая у него мотивация.

Что принципиально изменилось в поведении и психологии хайнетов за последние годы, стали ли они больше тратить на себя и на благотворительность, лучше выбирать финансовых советников и эффективнее инвестировать?

Как я уже говорил, мы не думаем, что поведение и психология хайнетов сильно изменились. Понимание – вот что действительно важно. Давайте рассмотрим ваш пример с благотворительностью. В каждом нашем исследовании мы убеждаемся, что состоятельные клиенты чувствуют желание «отдавать обществу». Эта тенденция не меняется. Однако личные менеджеры все чаще стали осознавать важность этой потребности, что приводит к разработке наиболее эффективных инвестиционных стратегий.

Как будет меняться «социология богатства»? Каким будет соотношение сил среди хайнетов по гендерному, возрастному, национальному, профессиональному и другим признакам?

«Социология богатства» очень взаимосвязана с мировыми тенденциями в индустрии PBWM. Азия остается одним из самых перспективных экономических регионов на данный момент. Также можно проследить изменения по гендерному признаку, особенно в Европе и Соединенных Штатах. Сейчас, например, очень много амбициозных женщин-предпринимателей, и их число увеличивается с каждым годом.

Обычно, отвечая на вопрос о российских миллионерах, западные эксперты ограничиваются констатацией фактов: это новые деньги; финансовая грамотность ниже, чем в Европе; не очень любят трасты. Можно ли к этому что-то добавить?

Честно говоря, сложно рассуждать о русских миллиардерах в целом, каждый представляет собой отдельный уникальный случай. Я бы отметил большую потребность в персонале, который понимает особенности и спе­цифику не только российской правовой и финансовой систем, но и российского менталитета в целом.

Как бы англичанин охарактеризовал специфику российского инвестора?

Мы бы не хотели судить о русской нации в целом, у нас нет личного опыта работы с русскими клиентами. Однако многие компании, с которыми мы когда-либо сотрудничали, имели такой опыт. Что приходит в голову в первую очередь, так это то, что русские инвесторы в каком-то роде наивны. Они полагают, будто размер оплаты услуг прямо пропорционален доходности инвестиционного портфеля. Несомненно, комиссия должна быть обоснованна, но нужно понимать, что есть и масса других факторов, способных негативно влиять на процесс инвестирования. Принцип «я ведь за это заплатил» не всегда работает.

Кроме того, как показывает практика, русские состоятельные клиенты, пользующиеся услугами инвестиционных компаний и банков в Лондоне, как правило, очень прагматичны, знают, чего хотят, и не боятся озвучить источник своего дохода. Возможно, они находят в Лондоне тот уровень «прозрачности», доступности и безопасности, которого нет в других финансовых центрах.

Какие требования сегодня предъявляют хайнеты к своим банкам? Часто ли бывает, что психологический комфорт от общения с личным менеджером перевешивает значимость размеров комиссий и другие рациональные мотивы?

Такое общение – очень важное звено всей банковской системы. Однако сейчас многие клиенты ожидают намного больше от личного менеджера, чем просто набор традиционных банковских услуг.

Как и раньше, многие придерживаются системы, основанной на комиссионных платежах. Но сейчас важно, чтобы вся система платежей была понятна и ясна, чтобы клиент знал, за что именно он платит.

Некоторые российские частные банки уже пришли или планируют прийти в Швейцарию, чтобы включиться там в борьбу за российские деньги, выведенные из России. Нет ли у вас для них хотя бы одного стратегического совета?

Мы живем в эпоху глобализации мировой экономики, поэтому очень важно предоставлять своим клиентам возможность реализации финансовых идей не только в своей стране, но и за рубежом. Лондон и Швейцария всегда были основными центрами для обслуживания очень состоятельных клиентов. Однако важно понимать ключевые отличия одного финансового центра от другого. Швейцария исторически считалась более надежной с точки зрения конфиденциальности информации. Лондон же знаменит большими инвестиционными возможностями. Для любой компании в сфере PBWM важно достичь такого уровня развития, когда клиент получает все возможные преимущества от международного сервиса.

Можно ли ждать каких-то заметных трансформаций в индустрии PBWM в ближайшие годы?

Правовое регулирование банковской деятельности – это всегда тот основной момент, который формирует всю систему PBWM. Помимо него, очень важен уровень понимания персональным менеджером индивидуальных потребностей клиента и знание международного права. Эти факторы будут ключевыми в формировании стратегий в ближайшие годы.

Считаете ли вы правильным, что банки становятся для хайнетов универсальными советниками по всем вопросам, от налоговых до вопросов обучения детей и приобретения недвижимости где-нибудь в Аргентине?

Полагаю, что это нормальная тенденция. Иначе говоря, нет ничего плохого в том, что ваш персональный менеджер будет давать вам советы по поводу обучения детей или приобретения недвижимости за границей. Главное, чтобы взимаемая за эти услуги плата была обоснованна.

Как будет продолжаться война с офшорами, которую ведут правительства многих стран? Смогут ли какие-то юрисдикции хотя бы на время получить лавры «новой непрозрачной Швейцарии»?

Офшоры остаются под сильным давлением уже в течение многих лет. Мы не ожидаем снижения активности в этих зонах. Очевидно, что офшоры все чаще специализируются на уникальных схемах и услугах, например программа LDF в Лихтенштейне или STAR Trust на Каймановых островах. Несмотря ни на что, Лондон, Нью-Йорк, Сингапур остаются главными международными финансовыми центрами и по сей день. Однако мы не исключаем, что в будущем появятся новые офшорные зоны и финансовые столицы – в Китае, Индии или даже России. Это лишь вопрос времени и изменения правового регулирования банковской системы.

Материалы по теме



02.05.2012

Источник: SPEAR’S Russia

Комментарии (6)

Shameeka 09.06.2013 17:18

This piece was a lifejacket that saved me from dorniwng.

Gektor 04.05.2012 10:50

неожиданно формальные ответы, а ведь это автор futurewealth report и pb benchmark.

Кириллов 03.05.2012 14:58

2dsq

Это не иностранцы перестали стесняться, а отдельно взятая консалтинговая компания. Поэтому у нее и нет российских клиентов.

Ya 02.05.2012 19:44

Хотелось бы этот пресловутый индекс посмотреть...

dsq 02.05.2012 19:42

наконец-то, иностранцы перестали стесняться слова "наивность" применительно к русским клиентам.

GKO 02.05.2012 19:21

что-то скудновато с откровениями, хотя может и не должно их быть


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз