Смешанная модель


Ирина Кривошеева, Алексей Марей, Алла Цытович и Марго Горшенева – о роботах, гаджетах и здравом клиентском выборе.

14.10.2016





АЛЕКСЕЙ МАРЕЙ
главный управляющий директор, член правления, член совета директоров Альфа-Банка

Мне кажется, индустрия финтеха сильно перегрета: ощущение, что технологии вот-вот перевернут привычный мир с ног на голову, не слишком согласуется с реальностью. На развитых рынках новые бизнес-модели – например, peer-to-peer- и peer-to-business-кредитование – занимают не более, а то и менее 1%.

Слово hype, столь любимое венчурными инвесторами, конечно, помогает продавать стартапы, но я отношусь к их активности, в том числе и в нападках на традиционный банкинг, спокойно: раз они «объявляют войну», значит, им нужен враг, в данном случае этими врагами названы банки – «жирные коты». Пусть так.

С другой стороны, технологии неизбежно будут менять (уже изменили) способ общения клиента с деньгами, с банками. Людям не нравится ходить в отделения, не хочется стоять в очередях. Они хотят все здесь и сейчас, в режиме реального времени. А это могут только технологии. И те банки, что поймут это первыми, выиграют в долгосрочной перспективе.

Есть еще и третья сторона вопроса: в банковском бизнесе, особенно в работе с состоятельными клиентами, ключевой момент – это момент доверия. И как ни парадоксально, уровень доверия к персональным банкирам у крупных клиентов невысок (говорю это со слов самих клиентов). Люди идут к именам, но эти имена, как мы видим по последним скандалам со Швейцарией, могут оказаться плохой рекомендацией. Поэтому банки, которые хотят остаться в выигрыше, должны суметь сочетать доверительность, скорость, удобство и простоту обслуживания.

ИРИНА КРИВОШЕЕВА
генеральный директор и председатель правления УК «Альфа-Капитал»

Мне нравится фраза «Не стоит переоценивать влияние технологий в интервале до трех лет и недооценивать в интервале от пяти». В индустрии управления активами мы отчетливо видим это на примере робоадвайзинга – автоматического управления портфелями клиентов. Зародилось это направление в конце нулевых, а сегодня стало модным трендом и привлекает к себе внимание крупнейших участников рынка, таких как Vanguard, Black Rock, Fidelity или Charles Schwab.

На первый взгляд робо-адвайзинг внушает доверие. Исключается человеческий фактор, как многим хочется думать: простое нажатие кнопки – и заданный алгоритм приводит инвестора к счастью, обеспечивает нужную доходность. Но ставка на чисто технологическую модель работы без участия консультантов-людей не оправдывает возлагавшихся на нее ожиданий. На Западе даже те компании, которые прикладывают множество усилий, чтобы продвинуть новую услугу и привлечь массового клиента, пока не добились по-настоящему серьезных успехов. А самым успешным проектом в этой области стал гибридный сервис Vanguard, в котором автоматическое управление портфелем не заменяет, а дополняет общение клиента с консультантом. Эта модель позволила Vanguard привлечь уже 21 млрд долларов под управление. Думаю, что в ближайшие три года востребованной будет именно такая, смешанная модель, когда и алгоритм инвестиций понятен, и у клиента есть с кем обсудить возникающие вопросы.

АЛЛА ЦЫТОВИЧ
председатель правления Юниаструм Банка

Я, пожалуй, подойду с другой стороны. Когда мы говорим о современных технологиях, которые вызывают панику в околобанковской среде – ах, сейчас что-то новое заменит банки, – стоит иметь в виду, что банки сами создали нишу для финтеха. Вспомните конец 1990-х: телекоммуникационные компании тогда ввели единый стандарт, перестали конкурировать друг с другом в области технологий и с тех пор сражаются только за клиента. А банки до сих пор работают на разных технологических системах учета операций и работы с клиентом, создавая тем самым огромный рынок для IT-компаний, которые с банков – с каждого практически за одно и то же – собирают серьезные деньги. Поэтому я соглашусь с коллегой: человеческий фактор никуда не уйдет. Наши клиенты – владельцы малых и средних предприятий; и доверительное управление, разного рода помощь и консалтинг требуются как самим компаниям, так и их владельцам. В создании сложных комплексных продуктов человеческий фактор ничто не заменит. Все, чем нам может здесь помочь технология, – это подготовить нас к общению с клиентом. Меня технике продаж учили американцы, и от них я усвоила, что по телефону можно продать только одно – встречу. Можно ли через интернет продать что-либо, кроме встречи, я не знаю. Наверное, я консерватор. Но точно понимаю, что такой сложный пазл, как подбор всех необходимых продуктов и операций для средней компании и лично ее владельца, ни одна технология сложить пока не может. Глядя в глаза клиента, вы будете складывать и инту­итивно перестраивать этот пазл на ходу, чтобы собрать именно тот, который ему действительно необходим.

МАРГО ГОРШЕНЕВА
директор по развитию, член совета директоров QBF

Понятно, что процессы нужно автоматизировать, нужно предлагать нечто новое, но вместе с тем меня не покидает ощущение, что речь идет о, так сказать, тестовом режиме. Аудитория с огромным интересом реагирует на каждую новинку, но ее фокус очень быстро перемещается на следующий проект.

Мы осуществляем управление активами на финансовых рынках, и для меня очевидно, что сегодня происходит формирование глобальной биржи в электронном формате. Все больше людей начинают обращаться к фондовому рынку, его география расширяется, постепенно покрывая все больше стран. У нас есть отдельное подразделение, занимающееся созданием платформ, которые позволяют находить людей, проекты, объекты для инвестирования и сильно упрощать все процессы. Вообще финтех старается перевести многие процессы в интернет-пространство, сейчас людям не надо никуда идти, чтобы узнать о привлекательности того или иного продукта, они просто открывают браузер и ищут необходимую информацию. То же самое происходит и с финансовыми продуктами, главное – чтобы были достоверные источники, которые также проходят оценку не рейтинговыми агентствами, а людьми. Мы находимся в точке, где пересекаются уже существующие клиенты и молодое digital-общество.

АЛЕКСЕЙ МАРЕЙ

Я вернусь к теме доверия. Как ни парадоксально, технология блокчейн помогает диджитализировать доверие в силу своей защищенности. Если представить себе, что все международные расчеты пойдут по этой сети, то, вполне возможно, такие игроки, как SWIFT, в явном виде станут не нужны, скорость расчетов составит секунды, стоимость – центы. Сегодня это для банков огромный бизнес, и ключевой вопрос – захочет ли финансовая индустрия отдать миллиарды долларов, выстрелив, образно говоря, себе в ногу. Мне эта ситуация напоминает историю нефтяных компаний. Я уверен, что в их архивах уже 30 лет назад лежали наработки, которые позволяли революционизировать рынок энергетики. Нефтяники просто выкупали эти идеи на корню и клали в подвал – потому что и так хорошо, зачем что-то менять и терять прибыль. Однако альтернативная энергетика все равно состоялась – общественное сознание поднялось ступенькой выше и заставило компании и государство инвестировать в экологичные проекты.

Вторая область, где технологии блокчейн теоретически могут радикально изменить жизнь клиента, – это идентификация. Если представить себе, что есть некий блок, где сказано, что данный клиент уже когда-то прошел KYC (know your customer – термин, означающий, что банк должен идентифицировать личность контрагента, прежде чем проводить финансовую операцию. – Прим. ред.), и этот блок признается регулятором для всего рынка, то клиент сможет переключаться между банками по щелчку пальца. Не нужно будет каждый раз заново собирать документы. Это, конечно, даст клиентам качественно другой опыт.

Вот те две области, где, как мне кажется, у блокчейна сегодня самые большие шансы. Но без поддержки регулятора ничего этого не случится, равно как и без желания банков. Пока что тема, как говорится, модная, считается, что попробовать надо, а что это даст, кроме заявлений в прессе, кричащих, что мы впереди планеты всей, не все понимают.

ИРИНА КРИВОШЕЕВА

Управляющие компании тоже вовлечены в процесс дезинтермедиации, устранения посредников из технологических цепочек. Мы первыми в России напрямую вышли на биржу, что позволяет сократить издержки и свести инфраструктурные риски к минимуму. Аналогичные шаги предпринимают участники рынка управления активами во всем мире.

Я согласна, что переход к удаленной идентификации кардинально изменит окружающую действительность. Мы, пока единственные из управляющих компаний, внедрили технологию дистанционного открытия индивидуальных инвестиционных счетов, за несколько месяцев приобрели таким образом 1200 новых клиентов, что составляет порядка 50% текущих продаж, и это только начало. Я уверена, что использование систем ЕСИА, в которой зарегистрированы около 33 млн россиян, и СМЭВ, а также других технических новаций, кратно ускорит развитие всей индустрии.

АЛЕКСЕЙ МАРЕЙ

Тут надо сказать, что мы все время слышим о том, что деньги уходят в цифру. Однако наша страна, как и многие другие, в том числе развитые страны, до сих пор полна наличных. Будет ли вторжение на банковскую территорию иностранцев в виде Amazon, Facebook и Apple? Да, будет, но не во всю банковскую сферу. Банки в разной форме существуют тысячи лет, потому что одна из ключевых компетенций банков, которой ни у кого из этих компаний сейчас нет и вряд ли появится в ближайшем будущем, – это кредитование. Банки берут деньги у тех, у кого они есть, и распределяют среди тех, кому они нужны, способствуя экономическому росту и процветанию той территории, на которой работают.

У цифровых компаний другие модели бизнеса. Они ищут для себя дополнительные источники заработка и разумно говорят: вот есть мобильный телефон, давайте туда платежи зашьем. Отъедят ли у нас платежи? Точно отъедят.

Что такое платформа? Это место встречи клиента и представителя услуг. Все стремится к упрощению, и наш мозг тоже: если представить, что у нас есть одна точка входа для удовлетворения всех потребностей, – то мы будем идти туда. Это как стартовая страница «Яндекса» и Google, и потому они так успешны с точки зрения рекламного бизнеса. Сможет ли какой-то финансовый сервис достичь того же уровня успешности? Посмотрите на Китай, там есть «небанки», которые становятся такими платформами, создают системы, где клиенты встречаются с поставщиками. Но там есть и огромный собственный рынок, и люди, может быть, в большей степени к такому готовы. Мы потребляем по-другому. Важно в этой гонке за будущим не потерять сегодняшний день.

АЛЛА ЦЫТОВИЧ

По поводу гонки за будущим. Почему я не боюсь финтеха?

То, что принято называть искусственным интеллектом, на самом деле работает на уровне интеллекта трехлетнего ребенка

С помощью big data вы можете увидеть концентрацию данных в одном месте, но, как сказал мне знакомый специалист по рекрутингу, сегодня самые востребованные персонажи на банковском рынке – те, кто умеет эти большие данные интерпретировать. Машина пока не способна найти среди всех закономерностей ту единственную, которая подскажет банкирам, что именно нужно делать в этом конкретном регионе или сегменте бизнеса. Думаю, создание единой платформы – дело не очень близкого будущего: у меня перед глазами проект государственной корпорации МСП (уже доказавший свою успешность на первых шагах развития), единого бизнес-навигатора для предпринимателей, который призван помочь определить, какой бизнес в данном городе лучше развивать и какие сервисы привлекать.

Я видела подобное в Голландии и Швеции: карта, тыкаешь в перекресток и видишь свободную площадь в 115 м2. И к этой площадке привязан набор готовых решений. Уже просчитано, что здесь выгодно открыть кафе-мороженое или детский садик, уже готов бизнес-план, и уже предлагаются пять банков, которые готовы этот проект финансировать. Если открываешь булочную – то сразу предлагается и список поставщиков яиц, муки и так далее. В общем, к твоим услугам готовый проект, приходи и начинай работать. Мы от такого пока очень далеки. Хотя бизнес-навигатор работает, он еще не умеет подбирать комплексное финансовое решение, но, я думаю, скоро научится.

Еще лет 15 назад я видела, как брокеры пытались автоматизировать выбор ипотечной программы так, чтобы по нескольким кликам выдавался оптимальный вариант. Не получилось. Слишком много опций и нюансов нужно учитывать.

Скорее всего, единая платформа возникнет в области, которую мы сейчас обсуждали, – в области идентификации клиентов. На основе той же технологии блокчейн можно построить реестр недвижимости, реестр залогового имущества. Может быть, прорыв состоится, когда банки перейдут на единую платформу АБС (аналитической банковской системы), где хранятся все транзакции клиентов, и перестанут друг с другом конкурировать, какая у кого CRM-система, и вкладывать безумные деньги в собственные доработки, которые дальше никуда и не пойдут. Но пока это все из области фантастики. Не знаю, удастся ли нам пожить в этом прекрасном мире.

АЛЕКСЕЙ МАРЕЙ

А вот еще пример: страховой рынок. Сегодня на нем не существует единой базы мошенников, вместо этого каждая страховая компания отдает кучу денег, чтоб попытаться их определить. А ведь было бы единое бюро, единый доверенный орган наподобие бюро кредитных историй – можно было бы предотвратить убытки и повысить прибыльность отрасли в целом. Развивается бизнес-среда, а с ней и конкуренция. Да, это немножко подрывает позицию больших игроков, потому что маленьким становится легче, но способствует развитию рынка.

Грубо говоря, можно выиграть, будучи самым крупным кораблем в озере, а можно выйти в море и попробовать там

Выигрыш по-прежнему реален. Это осознание, как мне кажется, на рынок пока не проникло.

ИРИНА КРИВОШЕЕВА

Хотела бы подчеркнуть, что лидеры рынка не сопротивляются прогрессу финтеха. Для расширения того самого озера до уровня моря они как раз очень многое делают, в том числе в сфере GR. Например, мы добились разрешения электронных заявок по индивидуальным инвестиционным счетам – это стало возможным только благодаря очень плотной работе с регулятором.

В Великобритании и Швейцарии есть понятие «песочницы» для финтех-проектов, в некоторых других странах – инновационной ренты. Регулятор, вместо того чтобы долго писать законы об инновациях и затем давать добро на их применение, с самого начала разрешает игрокам попробовать новации на практике, а уже по факту, если клиенты довольны, продолжает свою законотворческую деятельность. Если в России появится своя «песочница», создание которой сейчас обсуждается, то будет очень хорошо.

АЛЕКСЕЙ МАРЕЙ
За последние годы радикально выросли требования к скорости. Как и к простоте: клиенту не хочется нажимать много кнопок, много думать. Он хочет, чтобы компания с первой же итерации навсегда запоминала его, чтобы любой сотрудник сразу понимал, с кем он говорит, ничего не переспрашивал. Это, конечно, больше психологический момент.

Сейчас клиент воспринимает сбор документов и прочие процедуры как необходимое зло. Хочешь открыть счет – трудись, и он трудится. Но если мы облегчим этот процесс, сделаем так, что будет достаточно один раз все собрать и больше никогда не мучиться, – он точно скажет спасибо.

Потребность менять банки – не каждодневная, она возникает тогда, когда ты банком недоволен, и часто упирается в то, что нужно опять документы собирать, а это целая история. Так что если мы упростим сбор документов, на рынке резко вырастет конкуренция. В Англии ее таким образом и создали: в стране многие годы люди пользовались услугами пяти банков и к большему не стремились. Регулятор принял решение это равновесие как-то расшатать, создать поле для новых игроков – и обязал банки в течение недели передавать конкуренту всю историю, все шаблоны, всю информацию по клиенту, если тот вдруг обратился в другой банк. Это огромный плюс для финтеха: получив согласие клиента, они могут забрать из банка всю информацию о нем, и банки никак не могут этому воспрепятствовать.

ИРИНА КРИВОШЕЕВА

Мы говорим о потребностях клиентов на входе в компанию, но возрастают и потребности на этапе обслуживания. Если раньше клиенты спокойно переносили сбои в личном кабинете или получение отчетов с задержкой, то теперь уже не готовы мириться с такими недочетами. Нужно, чтобы все летало. Поэтому инвесттех как направление финтеха сейчас затрагивает, прежде всего, внутренние процессы участников рынка. Здесь огромное поле для работы. Нужно, чтобы клиент, условно говоря, мог кликнуть, выбрать параметры, быстро получить информацию по инвестиционным решениям, которые можно принять в рамках его портфеля, и сразу мог воспользоваться выбранным вариантом.

АЛЛА ЦЫТОВИЧ

По большому счету банки не сильно отличаются друг от друга. Просто есть разные типы банков: классические, как «Юниаструм» и «Альфа», и банки типа «Тинькофф». И у разных типов банков разные категории клиентов. Но никаких революционных прорывов никто не совершал. Это разные подходы, разные алгоритмы ведения бизнеса.

Возвращаясь к страху нового – вот нас все время пугают поколениями X и Y, а страна меж тем стареет, но отнюдь не глупеет. Моей маме 83, и я научила ее пользоваться iPhone, делать моментальные переводы, вызывать Яндекс.Такси. А дети мои, которым по 30, сотрудники, между прочим, крупных компаний, на удивление консервативны и совершено не стремятся к хипстерским гаджетам. Так что опасность того, что придет страшное поколение Y с клиповым мышлением, на мой взгляд, сильно преувеличена. Правда где-то посередине: старшее поколение в силу необходимости успешно «конвертируется» в цифру, а юное не столь уж стремится оторваться от реальности.

МАРГО ГОРШЕНЕВА

Удивительный парадокс: с одной стороны, потребность в том, чтобы оцифровать наш мир, растет, и мы неуклонно движемся в этом направлении. С другой – мы, вроде бы обучаясь новым технологическим инновациям, начинаем проявлять консерватизм. Наверное, это присуще любой эволюции.

Мы не являемся банковской структурой, которой необходимо затрачивать много денежных, людских и временных ресурсов, чтобы оперативно адаптироваться к изменяющемуся миру. Мы тщательно следим за потребностями, которые возникают у наших клиентов, и быстро адаптируемся. В то же время я согласна с Алексеем – банки будут существовать долго, так как кредитуют, однако кредитование чаще всего осуществляется под залог чего-то (я говорю о крупных форматах, не потребительских), а современное общество идет к арендному стилю жизни, когда ты не корпишь десятки лет над тем, чтоб у тебя по­явились активы, а арендуешь все на короткий срок. Люди стремятся просто наслаждаться жизнью – соответственно, меняется и отношение к сервисам: люди больше не хотят напрягаться, хотят, чтобы все решали за них.

АЛЛА ЦЫТОВИЧ

Я в своем окружении такого не наблюдаю. У разных категорий людей разные потребности. Вокруг меня много тех, кто финансовые и другие важные решения по-прежнему доверяет людям, а через интернет заказывает билеты, бронирует отели и т.д.

МАРГО ГОРШЕНЕВА

С одной стороны, будет увеличиваться число тех, кто хочет сам решать, куда вкладываться, и новые платформы, новые маркетплейсы помогут им в этом за счет автоматизированных систем оценки. А с другой – разовьется общество, желающее спокойной и радостной жизни с высочайшим уровнем личного, персонального сервиса: свой юрист, свой управляющий, советник по образованию и налогам. Этот парадокс интересен тем, что обе движущие силы провоцируют нас на создание автоматизированных систем, где процессы быстры и прозрачны, и при этом заставляют отдавать кусок пирога игрокам моложе.

ИРИНА КРИВОШЕЕВА

Новые игроки, как и новые клиенты, появятся потому, что меняются уровни дохода по различным финансовым инструментам. Почти во всем мире снижаются ставки по депозитам в коммерческих банках, снижается доходность, которую клиентам обеспечивают управляющие активами. Недавно вышла занимательная публикация о том, что в Германии на фоне отрицательных ставок по счетам в евро оказались расписаны на два-три месяца вперед заказы на сейфы, потому что люди начали забирать свои 50 тыс. евро из банков и везти домой, чтобы хранить там. Я подумала: надо им еще решетки на окна, как у нас в 1990-е было. Такие процессы идут именно из-за снижения стоимости денег. На этом фоне участники рынка, естественно, испытывают давление на маржи­нальность.

Собственно, отсюда и появление робоадвайзеров в индустрии wealth management. Толчок дала необходимость экономить на расходах: если раньше можно было при 400 инвестиционных фондах нанять 200 управляющих и 100 аналитиков, то сейчас это непозволительная роскошь. Приходится оптимизировать процессы принятия инвестиционных решений. Но при этом важно не впадать в крайности, как те стартапы, которые концентрируются на поколении Y и в итоге разоряются, поскольку у их клиентов просто пока относительно мало денег. В то же время 80% представителей поколения X, в чьих руках сосредоточен основной инвестиционный капитал, не готовы уходить в робоадвайзинг и отказываться от живого общения с сотрудниками компаний и банков. Через 30–40 лет, вероятно, расклад поменяется, но пока еще рано делать ставку только на тех, кто готов коммуницировать с гаджетами.

МАРГО ГОРШЕНЕВА

Крауд-технологии позволяют людям обходить неповоротливую банковскую систему и самим выбирать, куда они хотят вложить средства, какому стартапу дать возможность выйти в свет

Это, по сути, усовершенствованная форма фонда с паями, которая позволяет удерживать небольшой порог входа. При этом она автоматизирована и не требует затрат интеллектуальных ресурсов, как в доверительном управлении. Я думаю, что крауд-технологии будут только развиваться и интегрироваться в новые сферы, вытесняя нерациональные и затратные методы.

К этому же относится и блокчейн: он позволяет отойти от привязки к провайдеру услуги, например к банку, если речь идет о транзакциях. Общество уже не хочет быть ограниченным рамками одного института, будь то государство или коммерческая организация. Поэтому недооценивать технологию просто невозможно. Особенно если учесть все ее антикоррупционные свойства. С другой стороны, всех этих роботов разрабатывают люди. И то, что сейчас еще не придумали платформ, которые обеспечивали бы все наши потребности, означает, что у нас у самих не до конца сформировалось понимание того, что именно мы хотим от блокчейна.

АЛЕКСЕЙ МАРЕЙ

Я на 100% уверен, что рано или поздно порог входа для инвесторов радикально поменяется. Если это не сделают asset management-компании, то сделаем мы, банки. Мы в «Альфе» делаем это уже сегодня. Сейчас. Что-то еще нельзя законодательно, и мы общаемся с законодателями, чтобы это стало можно, чтобы те, у кого есть возможность хоть что-то отложить, в этом процессе участвовали. Ужасно, что у нас страна не сберегает, люди живут сегодняшним днем. В школах у нас нет предмета «финансовая грамотность», нас не учат управлять деньгами. А ведь с точки зрения качества жизни это один из главных навыков. Неважно, сколько у тебя денег, важна привычка ими разумно распоряжаться. И в этом плане государство многое может сделать, и если оно начнет со школы – это будет полезно для стабильности, в том числе для стабильности общества.

ИРИНА КРИВОШЕЕВА

Регулятор за несколько последних лет поменялся, повернулся лицом к рыночным игрокам и очень сильно нам помогает – в том числе в такой сфере, как финансовый мониторинг, противодействие отмыванию доходов. ЦБ нас довольно часто собирает и рассказывает: появилась такая-то схема, вот эти компании в ней участвуют – отследите, есть они у вас или нет. Если говорить о развитии цифровых технологий, то ЦБ двигается в эту сторону, причем довольно интенсивно. 



14.10.2016

Источник: SPEAR'S Russia #10(62)


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз



"Одиссей против хорьков" Георга фон Вальвица


Wallwitz_print
 

«Финансовые рынки были и остаются миром, лишенным полутонов, миром кричаще громким, зачастую сверх всякой меры. В этом есть определенная свобода, которую равным образом ценят и горностай, и Одиссей. Вид павших товарищей или падающих курсов повергает их в глубокое отчаяние, но, если к тому благоволит судьба, они не преминут закатить щедрый пир или иным образом продемонстрировать свою мощь и власть». SPEAR’S Russia публикует отрывок забавной (а местами не очень забавной) книги немецкого финансиста, любезно предоставленный издательством Ad Marginem Press. Книга вышла в рамках совместной издательской программы с музеем современного искусства «Гараж», переводчик – Татьяна Зборовская. Немецкий оригинал был впервые опубликован в 2011 году.