«Я говорю то, что думаю», – преду­предила перед началом интервью Светлана Григорян, руководитель private banking в Райффайзенбанке. На столе в переговорной – награда журнала SPEAR’S как лучшему иностранному банку, а передо мной сидят сразу четверо интервьюируемых. Помимо Светланы это Константин Сорин, Катерина Милеева и Наталья Воеводина (еще один член коллектива, Наталья Шлеенко, присутствовать не смогла) – команда Райффайзенбанка по работе с состоятельными частными клиентами.

Егор Лысенко: А вы на встречи с клиентом тоже вчетвером ходите?
Пытаюсь пошутить.

Светлана Григорян: Это вообще вопрос о том, что такое private banking…

Егор Лысенко: Это вопрос скорее о том, что я впервые делаю интервью с четырьмя банкирами одновременно. Я осознал свою ошибку слишком поздно, и Светлану было уже не остановить.

Светлана Григорян: Если говорить по существу: типично ли видеть на встрече нескольких частных банкиров одновременно – то это как раз о концепции бизнеса в целом. Так вышло, что в России private banking вырос из ретейла. Возможно, именно в этой связи частное банковское обслуживание в нашей стране все время оглядывается на розницу и рассматривает клиента в первую очередь как физлицо. Мы же смотрим на клиента комплексно: вместе с человеком к нам приходят его бизнес, его частные активы, его деньги и так далее. По сути, к нам заходит не человек – к нам заходит целая жизнь. Мы говорим, что private banking – это дверь, которая открывает клиенту доступ ко всем возможностям большого универсального финансового института. И конечно же, у клиента есть собственный менеджер как ключевой контакт. Но в зависимости от того, зачем клиент к нам пришел, а это может быть все что угодно – от корпоративного финансирования до покупки личного самолета, этот ключевой человек приводит с собой на встречу тех профессионалов банка, которые помогут ему справиться с конкретной задачей.

К слову, если посмотреть на нас, то символично, что сейчас в этой комнате не сидит ни одного человека, вышедшего из розницы.

Егор Лысенко: Опыт работы в ретейле частному банкиру мешает?

Светлана Григорян: Он загоняет его в какие-то стандарты, сбивает на работу с физлицом.

Константин Сорин: Но вопрос-то, наверное, был о том, всегда ли мы ходим на встречи вчетвером.
Все наконец-то засмеялись.

Светлана Григорян: Нет, не всегда.

«Не всегда», – подтвердила Катерина.

«Не всегда», – заключил Константин.

Светлана Григорян: Но то, что мы сделали – а мы за два года реально перевернули модель, – мы сделали вместе. И поэтому правильно, что я не одна тут с вами беседую. Мы, если помните, и на сцену (Театра им. Моссовета – на вручение Премии SPEAR’S Awards. – Прим. ред.) к вам тоже вместе поднимались. И мы тогда получили этот приз, который сейчас стоит на столе…

Катерина Милеева: Который чуть не разбился!

Егор Лысенко: А вообще его уже разбивали пару раз…

Светлана Григорян: Серьезно? А мы бережно к нему относимся, он у нас вот стоит здесь.

Егор Лысенко: Клиенты на него обращают внимание? Спрашивают, что это такое?

Светлана Григорян: Конечно. Кто-то спрашивает, кто-то и так знает. Для нас это квалификация проделанного труда, и очень ценно, что то, что мы сделали, было признано профессиональным сообществом.

Егор Лысенко: Когда-то на одной конференции наверняка небезызвестный вам Андрей Мовчан спросил у ее участников: «А чем вы отличаетесь друг от друга? В чем особенность конкретно вашей компании?» Ну или как-то так. Вы бы что ответили Мовчану?

Светлана Григорян: Я бы сказала, что сегодня Райффайзенбанк предлагает лучшее решение для клиентов private banking на нашем рынке. В первую очередь потому, что мы смотрим на клиента шире и работаем с его как самыми простыми, так и самыми сложными задачами. Кроме того, private banking в Райффайзенбанке – это, по сути, банк в банке, то есть мы как будто бы специальный банк для этих людей. Помимо клиентского департамента в нашей структуре работают свои продуктовики, консультанты, маркетологи, у нас в private banking есть свой инвестиционный департамент, своя платформа операционной поддержки. Иными словами, мы контролируем весь процесс целиком, что, безусловно, позволяет мониторить качество продуктов и услуг.
Не секрет, что если в основном банки сфокусированы на депозитах, то у нас, как вы знаете, депозитные ставки не самые яркие на российском рынке. Но при этом у нас огромный набор альтернативных депозитам инструментов, которые мы можем предложить нашим клиентам, в том числе благодаря тому, что мы опираемся на «глобальный» Raiffeisenbank.

Егор Лысенко: Андрею Мовчану тогда никто внятного ответа дать не смог. Вопрос-то совсем не банальный, как может показаться, и ответить на него непросто.

Светлана Григорян: Ну, несложно на него ответить, чего же тут сложного. Если ты понимаешь, чем ты отличаешься…

Наталья Воеводина: Если есть чем отличаться.

Светлана Григорян: Когда на встрече клиенты у нас спрашивают: а что вы делаете – мы отвечаем, что делаем все.

Егор Лысенко: И нравится вашим клиентам такой ответ?

Светлана Григорян: Нравится. Они же потом это проверяют. У нас средняя продолжительность совместной жизни клиента с банком где-то семь лет. Значит, нравится.

Егор Лысенко: Это много или мало? По российским меркам все-таки много, наверное.

Светлана Григорян: Много. Мы были на одной презентации недавно, где со ссылкой на исследование утверждали, что в среднем по рынку этот показатель составляет 2,5 года.
Константин Сорин: Это говорит о том, что сегмент рынка находится в состоянии ценовой конкуренции. Где выше ставки, там и клиент. А если ты семь лет живешь в банке, который платит не самые высокие ставки по депозиту…

Светлана Григорян: То это что-то значит!

Егор Лысенко: Что-то значит. Вы все начинали свою карьеру в каких-то других бизнесах, но в конце концов все равно пришли в private banking. При этом вряд ли вы выбирали для себя то, что не считали лучшим. Так что, это действительно лучшая профессия в мире – частный банкир?

Светлана Григорян: Мы все живем жизненными циклами, в каждом цикле – разное лучшее. Еще пять лет назад лучшим для меня было заниматься привлечением фондирования для банка. Это было реально очень интересно, и я получала от этого невероятный адреналин. И сделки наши всегда были по тем или иным параметрам рекордными на рынке. И это было лучшее тогда – о private banking я и не думала. Но потом пришло время, когда оформился данный сегмент, и раз сегодня мы делаем частный банкинг, то да, сегодня это лучшее для нас. Если можно так сказать, в России private banking – это своего рода стартап, а любой стартап – это вызов, и это всегда интересно.

Егор Лысенко: Интереснее фондирования?

Светлана Григорян: Сейчас да, а если сравнивать с тогдашним моим ощущением – нет. Когда вы собираете синдикацию на миллиард долларов в апреле 2008 года – а надо понимать, что это было время, когда лимиты на банки закрывались – и она становится первой в истории российского рынка сделкой такого масштаба для частного банка – это очень крутое чувство.

Егор Лысенко: Вы вот пишете еще очень хорошо, как вы сами меня предупредили. Почему в журналистику не пошли, например?

Наталья Воеводина: Еще не вечер!

Светлана Григорян: Может быть, когда-нибудь я стану журналистом. Если что-то случится с банковским миром. И тогда я пойду к вам учиться!

Интересно, куда пойдет учиться SPEAR’S, если что-нибудь случится с банковским миром, подумал я про себя, но вслух сказал: «Будем ждать».

Егор Лысенко: Вы любите богатых людей?

Светлана Григорян: Я люблю счастливых людей.

Егор Лысенко: Я смотрю, вы подготовились к интервью.

Светлана Григорян: Нет. Если это прочитает кто-то, кто меня знает, он поверит, что я действительно так ответила. Я люблю счастливых людей. И интересных.

Егор Лысенко: Лишь бы человек был хороший.

Светлана Григорян: Лишь бы мы были друг другу нужны. Хотя приятно, конечно, когда человек хороший. Если говорить о богатых людях – особенно в России, где мы работаем с первым поколением богатства, – это люди, у которых за спиной яркий путь. И поэтому большей частью это очень интересные люди, и в этом прелесть моей работы, что я могу с ними общаться.

Егор Лысенко: Отчасти поэтому люди идут работать в SPEAR’S. Ваш коллега Рубен Варданян, с которым вас, кстати говоря, время от времени сравнивают, видит серьезные различия между швейцарской и американской моделями private banking. Швейцарский private banking – это конфиденциальность, американская банковская система конфиденциальностью не отличается, но много усилий тратит на облегчение налогового бремени. А Павел Теплухин, говоря об основных школах частного банкинга, добавляют сюда еще и английскую модель, и у нее тоже своя специфика. При этом ясно, что Россия по части нашей с вами индустрии не похожа ни на одну из упомянутых стран. А какое бы вы дали определение российскому private banking?

Светлана Григорян: Я этого не знала (про сравнение с Рубеном Варданяном, а не про историю private banking. – Прим. ред.). Мне, безусловно, лестно сравнение с человеком такого масштаба! Я считаю, что российская модель будет другой. Просто другой. Она возьмет что-то оттуда, что-то отсюда и будет иметь свои особенности. Например, как российский банк, мы являемся домашним банком для наших клиентов, и поэтому обычные розничные услуги всегда будут существенной составляющей нашего бизнеса. Но какой точно будет российская private-индустрия, кто знает? Давайте попробуем вернуться к этому вопросу лет через пять.

Егор Лысенко: Светлана – жесткий руководитель?

Светлана улыбнулась.

Светлана Григорян: Хотите, я выйду на минуту?

Катерина Милеева: В целом – жесткий.

Светлана Григорян: Да нет!

Катерина Милеева: Да-да. Человек, который может очень четко сформулировать задачу, а потом адекватно оценить результат, – в хорошем смысле жесткий.

Егор Лысенко: Светлана, по-моему, вас просто боятся. Смотрите, глаза опускают…

Светлана Григорян: Да нет, меня вообще никто не боится. На самом деле я за модель отношений, в которой начальник пользуется у тебя таким авторитетом как партнер и профессионал, что тебе просто не хочется его разочаровывать, хочется продолжать состоять с ним в диалоге, – и поэтому ты очень хорошо работаешь. Именно с такими руководителями мне посчастливилось работать – и я очень хотела бы, чтобы и про меня можно было сказать так же. И я очень верю в диалог, потому что никто не может знать все, и в этом смысле я очень доверяю своим коллегам – всем, кто сейчас здесь сидит. Если бы не доверяла, то зачем бы они мне были нужны?

Егор Лысенко: А собственные деньги под управление им бы отдали?

Светлана Григорян: Я вам больше скажу: только им бы и отдала.

Атлас

• Raiffeisen Bank

Материалы по теме

• Raiffeisenbank оказался лучшим иностранным банком в России