Работать с будущим


На российском рынке не так много компаний, специализирующихся исключительно на услуге wealth management, их можно буквально пересчитать по пальцам. SPEAR’S Russia побеседовал с руководителем одной из них. Председатель правления General Invest Андрей Никитюк рассказал, в чем преимущество такого подхода, какие требования к wealth management предъявляют миллениалы, как технологии изменят инвесторов на развивающихся рынках и почему Даниэлю Канеману лучше не писать о везении в работе на бирже.

07.10.2016





Андрей, какова, на ваш взгляд, расстановка сил на российском рынке wealth management?

Давайте для начала рассмотрим, кто сегодня предлагает услуги по управлению благосостоянием. Это банки, в которых есть подразделение private banking, крупные инвестиционные холдинги и, наконец, компании вроде нашей, специализирующиеся исключительно на управлении крупным капиталом.

Для большинства банков private banking – просто еще одно направление. В них велика нагрузка от других бизнесов, которые приносят основную прибыль. Соответственно, данные услуги развиваются по остаточному принципу, и их набор весьма ограничен – в основном это коробочные продукты. В крупных инвестиционных компаниях wealth management построен на потоке: они стремятся обслужить как можно больше клиентов, и поэтому продукты в основном носят массовый характер.

Отличие же небольших инвесткомпаний в том, что они более гибкие и мобильные, а также готовы предлагать тот самый индивидуальный подход и разрабатывать продукты и услуги под потребности каждого клиента. Что касается нашей компании, то у нас есть еще одно преимущество: имея западное происхождение, мы действуем в рамках философии европейских инвестиций и стараемся имплементировать ее на российском рынке. Мы работаем с клиентами на долгосрочную перспективу: не стремимся «здесь и сейчас» сделать быстрый бизнес и получить максимальную маржу. Тем не менее с нами комфортно зарабатывать, поскольку General Invest предоставляет инновационные финансовые разработки и передовые решения с зарубежного рынка.

Что такое долгосрочная перспектива для General Invest?

От 15 лет и больше. Мы ставим перед собой глобальные цели, наша миссия – выстраивать по-настоящему долгосрочные отношения с клиентами. В этом и заключается особенность европейского подхода. И мы отмечаем, что такой подход все более востребован в российской среде. Инвестиционный горизонт удлиняется, капитал взрослеет, появляется необходимость передавать его следующим поколениям. Поэтому, если мы говорим о частном капитале, нужно понимать, что это про управление не только деньгами, но и знаниями. Нашим клиентам важно получать профессиональную экспертизу не только в части финансов, но и в области юридических услуг, консалтинга, налогового планирования. Образно говоря, мы строим здание – многофункциональное, хорошо оборудованное, и строим надолго.

На ваш взгляд, долгосрочное планирование – это и есть основное отличие европейского подхода к инвестициям?

Именно. Финансовый рынок и финансовая культура сложились на Западе намного раньше, чем у нас, там успело вырасти не одно поколение инвесторов. Поэтому долгосрочное планирование, передача по наследству как капитала, так и бизнеса в западных семьях не обсуждаются.

В России же такого опыта нет. Только сейчас формируется второе поколение, которое будет перенимать опыт у своих отцов и матерей, продолжит их дело и воспользуется заработанным ими капиталом.

Много ли у вас молодых клиентов поколения Y? Какие запросы они предъявляют к wealth management?

На сегодняшний день их единицы. Пока вопросы передачи наследства и молодой капитал – редкость. Но мировая тенденция такова, что мы столкнемся с этим вопросом в перспективе 10 лет. И нужно быть к этому готовыми: юниоры абсолютно по-другому подходят к инвестированию, меньше доверяют Уолл-стрит и вообще кому бы то ни было. Они интересуются новыми проектами и готовы инвестировать в бизнес. Их запросы требуют трансформации экономической модели: развития институтов защиты прав бизнеса, институтов прав собственности, кредитования. Сейчас об этом сложно говорить. Те, кто хочет открыть бизнес или готов инвестировать в его создание, сталкиваются с одинаковыми проблемами: насколько они будут защищены; насколько судебная система готова их защищать; будут ли они в безопасности, если завтра у них что-то произойдет?

Кстати, о новых бизнесах. В холдинг General Invest, помимо ряда финансовых компаний, входит проект поминутной аренды автомобилей «Делимобиль». Расскажите о нем подробнее.

Да, один из наших бизнесов – каршеринговый проект «Делимобиль», идея которого пришла также из Европы. В Москве бизнес работает с осени 2015 года, сегодня в нашем автопарке уже 700 автомобилей, и их количество постоянно растет. Вы можете взять машину напрокат за cемь рублей в минуту, проехать куда нужно и оставить на парковочном месте, которое уже оплачено за вас. Это интересный бизнес, инновационный: он находится на стыке IT и реального бизнеса. Проект прибылен, и сейчас мы думаем над тем, чтобы начать развивать его в регионах. Уверен, перспективы огромные.

В колонке «Киберальпинизм» (опубликована в прошлом номере SPEAR’S Russia) вы говорили о давлении, которое киберконкуренция оказывает на классические институты. Что делать «старикам» в условиях, когда молодые игроки предлагают новые технологии гораздо дешевле?

Роботизация сегодня повсюду: компании все чаще используют роботов вместо человека. В том же направлении движется финансовый рынок. Это эволюция, естественный порядок вещей, и мы никуда от этого не денемся. Единственный выход – адаптироваться, чтобы отвечать современным требованиям. У роботизации много плюсов. Во-первых, это минимизация издержек на персонал, возможность обезопасить себя от риска принятия неправильных решений, связанных с человеческим фактором. Во-вторых, это инфраструктура, которая позволяет клиентам не выходя из дома выбрать нужный продукт, совершить все необходимые манипуляции для покупки – то, что требуют современные люди. Сегодня зачастую необязательно идти в офис, лично подписывать документы – все процессы, включая идентификацию, сильно упростились. То есть масс-маркет точно будет идти в сторону роботизации и упрощения технологий для работы с клиентами.

Крупные игроки, те, кого вы называете «стариками», – огромные и неповоротливые, им тяжело внедрять новшества. Зато у них есть широко развитая инфраструктура. У маленьких технологичных компаний инфраструктуры нет, однако они все активнее участвуют в процессе перераспределения крупных капиталов, все больше оттягивая на себя клиентов. Поэтому большие компании уже не могут не обращать внимания на более мелкие. В данной ситуации симбиоз – решение, взаимовыгодное для обоих типов компаний, совместными усилиями оно позволит каждому добиваться своих целей. Крупные игроки предоставляют платформу, на базе которой мелкие игроки реализуют свои возможности. Первые сидят на комиссионном вознаграждении, вторые минимизируют издержки. И всем выгодно.

Как новые технологии, в частности, робоэдвайзеры, повлияют на российский рынок?

Как я уже сказал – они позволят популяризировать инвестирование среди населения. Технологии упростят процесс и дадут возможность добраться до тех слоев общества, которые не умеют или не готовы инвестировать прямо сейчас, но с помощью робоэдвайзеров могут попробовать.

Уровень финансовой грамотности у нас все еще довольно низок. И чем дальше от Москвы, тем ситуация печальнее. Робоэдвайзеры же позволят из любого уголка страны просто и быстро выбрать понравившегося управляющего, портфель или идею, посмотреть на трек-рекорд, сделать оценку и принять решение. Но это скорее относится к массовому инвестору. Клиенты wealth management все же предпочитают более «человечный» подход.

Многие профессионалы private banking считают, что сейчас клиенты ориентированы на сохранение. Самый востребованный продукт – это депозит; и у людей нет азарта зарабатывать где-то помимо своего бизнеса. Согласны ли вы с таким утверждением?

Тренд на сохранение идет из Европы. Когда нестабильный экономический фон затягивается, основная задача, которую инвесторы ставят перед собой, – сохранение капитала. Особенно при «живом» бизнесе, который делает основную маржу.

Изначально многие клиенты заявляют, что хотят зарабатывать. Но когда начинаешь разговаривать и детально разбирать ситуацию, чтобы понять, каковы цели клиента и чего он хочет, получается наоборот. Оказывается, клиент больше всего желает сохранить деньги, перекрыть инфляционные издержки и издержки по содержанию счетов. И перед управляющим ставится задача не потерять. Так что да, тренд на сохранение есть, и думаю, что он сохранится.

Есть ли такие классы активов или инструменты, в которые вы не инвестируете и не советуете вашим клиентам?

Я не рассматриваю инструменты с точки зрения такого подхода. Каждый инструмент создан для удовлетворения определенных потребностей. Важно определить потребности клиента. Часто бывает, что к нам приходят с конкретной идеей, с желанием приобрести определенный продукт. В таком случае мы задаем клиенту вопрос, зачем он пришел к нам? Он хочет, чтобы мы обеспечили его инфраструктурой? Но тогда проще воспользоваться интернет-трейдингом и купить все, что нравится.

Наша цель – оказать квалифицированную помощь, поэтому к нам надо приходить с задачей, которую мы тщательно анализируем и предлагаем решение. Зачастую оно не соответствует изначальным представлениям клиентов о том, что им нужно.

Но если клиент интересуется определенным продуктом, то я за его детальный анализ. Финансовые продукты не создаются, потому что компания рассчитывала заработать или ее сотрудникам было нечем заняться. Они делаются под спрос. Потребности и цели у всех клиентов абсолютно разные. Персональный подход – вот что клиентам действительно нужно. Они не хотят стандартных решений, не приемлют скрытых комиссий, они ценят прозрачность и доверие.

Проблема скрытых комиссий стоит настолько остро?

Я бы сказал, что она потихоньку сходит на нет: клиенты выживают скрытые комиссии с рынка. Люди скрупулезно относятся к выбору управля­ющих капиталом: анализируют то, что происходит у компаний внутри, как они распоряжаются их деньгами. Я думаю, в ближайшее время скрытых комиссий просто не будет. Люди готовы платить ту комиссию, которая есть у вас, если понимают, что это честная игра: продукты открытые, понятные, четко расписанные.

Психолог Даниэль Канеман, получивший Нобелевскую премию по экономике, считает, что мир куда более беспорядочен, чем нам кажется. Проанализировав отчеты одной инвестиционной компании с Уолл-стрит, он вычислил, что трейдеры, которых высоко ценили за способность «читать» рынки, показывали результаты не лучше, чем если бы принимали решения наугад. В итоге Канеман назвал их результаты плодом везения, а не мастерства. Согласны ли вы с тем, что обогащению в большей степени способствует удача? И каков ваш собственный опыт как инвестора?

Канеман, конечно, великий человек: он большой знаток в области психологии. Наверное, для него было бы логичнее анализировать, что такое счастье, а не говорить об инвестициях.

В то же время могу сказать: во взрывном обогащении действительно есть элемент удачи. Другой вопрос, что собой представляет удача. Да, бывает, когда человек, выполняя определенную цикличную работу и поставленный план, реализовывает некую идею, которая впоследствии приносит сверхприбыль. Скорее такая сверхприбыль не является запланированным результатом, скорее в этом большой элемент удачи. Но можно ли всегда полагаться на удачу? Нет. Необходимо понимать, каковы конечные цели инвестирования, разработать четкий план и держаться его.
Возможно, тогда в конце пути ты будешь доволен и получишь результат, которого заслуживаешь.

Этот процесс чем-то схож с воспитанием детей. Если ты ремнем отлупил ребенка, то, возможно, получишь краткосрочный результат. Но что будет в долгосрочной перспективе? Продолжая делать то же самое, ты, скорее всего, потеряешь контроль. Поэтому процесс инвестирования – это тяжелый труд: он требует постоянного внимания, постоянной вовлеченности, опыта и знаний.

Вы упомянули про «человечный» подход к wealth management. В чем он выражается?

В большой организации клиенты часто сталкиваются с тем, что дела затягиваются на длительный период. Конфликты интересов между разными подразделениями приводят к тому, что вопрос решается настолько долго, что практически перестает быть актуальным. Мы работаем в рамках одного окна: каждый наш менеджер решает задачи клиентов, используя прямой доступ ко всей внутренней инфраструктуре, все связи и наработки компании. Помимо этого, я, как и все топ-менеджеры компании, а также президент холдинга готовы встречаться с нашими клиентами, рассказывать, разговаривать и выслушивать те проблемы, которые испытывают наши клиенты. Это и есть человечный подход. 



07.10.2016

Источник: SPEAR'S Russia #9(61)


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз