Индустрия private banking в России еще сравнительно молода и не имеет собственных традиций в работе с частным капиталом. История отношений западных банков с крупными клиентами насчитывает несколько столетий, тогда как в нашей стране этот институт стал формироваться лишь в середине 1990-х. Причем многие российские банки начинали работу в этом направлении, активно копируя внешнюю составляющую западных образцов. Несмотря на почти двадцатилетнюю историю, сегодня многие российские банки под видом private banking продолжают предлагать всего лишь VIP-обслуживание – красивый офис, более оперативный сервис, приветливый персонал. Традиционная европейская модель основана на несколько иных принципах.

Частный банк должен прежде всего исходить из потребностей клиента и рассчитывать на продолжительные отношения. Например, зачастую поводом для диалога и последующей работы с потенциальным клиентом категории private banking является его заинтересованность в нефинансовых услугах. Так, подбор объекта недвижимости, помощь в пополнении коллекции антиквариата, покупке яхты могут послужить ключевым фактором для формирования долгосрочных отношений. Пока же рынок услуг частного банковского обслуживания развивается на основе розничной модели, многие банки пытаются делать акцент исключительно на таких показателях бизнеса, как объем продаж, например премиальных банковских карт. Европейская модель также подразумевает открытую продуктовую платформу, позволяющую предложить клиентам действительно широкий пул актуальных финансовых продуктов и решений. Спектр инструментов должен обеспечить достижение намеченных целей, а не содержать только те продукты, которые умеет делать сам банк. При таком подходе клиента не ограничивают определенным набором шаблонных решений, а находят решение посредством сочетания собственных возможностей с предложением проверенных партнеров банка, каждый из которых – эксперт в своей области. Например, российские клиенты пока спокойно относятся к вопросам наследования и передачи имущества другим поколениям, тем не менее спрос на эти услуги постепенно увеличивается. Очевидно, что в банке может не быть собственных экспертов в этом вопросе. Создание трастов, как и вопросы наследования, пока является прерогативой небольшой группы специалистов – партнеров банка.

Клиенты private banking вправе рассчитывать на получение услуг высокого качества и доступа к эксклюзивным предложениям на особых условиях. В зависимости от интересов клиента банк должен оперативно находить ответы на широкий круг вопросов: подобрать для него уникальные предложения по инвестициям, подготовить индивидуальную программу путешествий, обеспечить услуги инкассации.

Необходимо отметить, что на текущем этапе развития рынка определенные стандарты западных частных банков пока не применимы в России. Так, в большинстве наших структур порог входа существенно ниже, чем на Западе. Это объясняется тем, что многие российские клиенты пока не готовы доверять кому-то одному, и это доверие надо сформировать прежде, чем клиент будет готов полностью перейти к вам на обслуживание.