Сила продвижения

Чем состоятельнее клиент, тем более гибким и широким должно быть предложение услуг для него. Private banking в данном случае не исключение. Если попытаться составить полный перечень того, что оте­чественные банки готовы предоставить хайнетам, то можно потратить на это довольно много времени. Причем если в отношении in-house-продуктов есть шанс говорить о каком-то конечном списке, то в части партнерских продуктов и услуг провести финальную черту будет очень сложно.

При всем многообразии существующего предложения, анализируя пакеты услуг различных банков, можно прийти к выводу, что на самом деле все предлагают примерно одно и то же. Последние 10–15 лет становления отечественного private banking в силу процессов глобализации информации привели к возникновению практически идентичного для всех набора «ответов на любой случай». С одной стороны, это понятно – ведь необходимо решать самые разные клиентские задачи наиболее оптимальным для него способом. Но с другой стороны, перед самими клиентами стоит непростой выбор: а кого, собственно, выбрать в надежные парт­неры и кому доверить свои капиталы?

Безусловно, в глазах хайнета имидж любого банка складывается из большого количества относительно малых элементов, понимаемых на входе и во время обслуживания: насколько комфортен офис, есть ли там парковка, могут ли клиенту установить персональный кредитный лимит или предложить индивидуальные условия по размещению, работает ли банк с зарубежными банками-партнерами и т.д. Но с учетом примерного паритета условий в настоящий момент на первый план выходит не столько ЧТО предлагается клиенту, сколько – КАК.

Форма продвижения услуги, а в случае с private banking, скорее, бизнеса в целом, становится определяющей. Ситуация еще осложняется тем, что это продвижение должно быть ненавязчивым, тонким, но при этом не размытым и достаточно эффективным с точки зрения воздействия на аудиторию.

Опыт зарубежных банков для состоятельных клиентов показывает, что снижение промоактивности не обязательно приводит к снижению клиентского интереса, а иногда даже напротив – клиенты предпочитают конфиденциальность во всех отношениях. Ведь вряд ли кто-то посчитает правильным, чтобы его сейф, каким бы надежным он ни был, ходил и рекламировал себя.

Предел риска

Новые реалии значительно сместили акценты клиентского спроса. Если на рынке с длительным растущим трендом составление риск-профиля клиента в какой-то степени было формальным – вопрос стоял скорее «сколько вы готовы недозаработать», чем «сколько вы готовы потерять», – то теперь клиенты всерьез задумываются о последствиях отнесения себя к тому или иному риск-профилю. Кроме того, кому-то пришлось поменять само отношение к риску, кому-то – впервые его сформировать, а кому-то еще только предстоит это сделать. В итоге последнее время спросом стали пользоваться более консервативные продукты пусть и с небольшим, но предсказуемым результатом: депозиты с постоянными ставками, барьерные ноты, еврооблигации надежных эмитентов.

Мы не ожидаем кардинального изменения настроений в новом году: ограниченный интерес к фондовому и срочному рынкам сохранится, в приоритете останутся банковские сберегательные продукты. Отдельно хотелось бы отметить драгоценные металлы, в частности золото, перспективы которого как защитного актива оцениваются многими экспертами как весьма позитивные. В отличие от фондового рынка, интерес к золоту меняется нелинейно, и в ближайшем будущем такая ситуация, на наш взгляд, еще будет сохраняться.

В целом мы ожидаем, что ставший в последнее время актуальным принцип скорее не заработать, а сохранить не потеряет своей значимости и в новом году.