В России сегодня наследники крупных состояний – доста­точно молодые люди, да и сами владельцы этих состояний еще молоды и активны. Поэтому вопрос наследования как таковой пока не стоит, речь скорее о том, чтобы сохранить капитал для будущих поколений (инструментов тут масса – взять хотя бы трасты). А вот финансовым советникам расслабляться не стоит: частным банкам предстоит добиться «верности» второго поколения. Собственно, так и происходит на Западе: управляющий не меняется при переходе активов от старших к младшим.

Что предложить молодым людям, как вообще понять эту аудиторию и достучаться до нее? Ответы на эти вопросы лежат на уровне поколенческих ценностей.

Поясню: в начале 1990-х экономист Нейл Хоув и историк Вильям Штраус обнародовали теорию поколений – они доказали, что примерно раз в 20 лет в мире появляется поколение людей с совершенно иным набором ценностей. К 11–12 годам они полностью формируются и начинают влиять на все проявления личности: привычки, отношения с людьми, работу и деньги, стиль потребления.
Нынешние владельцы капиталов – это поколение «икс», их дети, рожденные в 1985–2000 годах, – поколение «игрек», они же миллениумы. Вот их ценности нам, банкирам, и нужно изучать в первую очередь. Эти ребята сильно отличаются от тех, кто когда-то заработал их семейное состояние.

Основные ценности нового поколения – семья и коммуникация. Дети-«игреки», слава богу, не пережили дефицит и им невозможно ничего продать, если предварительно не выстроить с ними отношения, не раскрыть все карты. Зато тем продуктам и брендам, с которыми удалось стать «накоротке», миллениумы будут верны многие годы. Мы активно работаем с детьми клиентов с самого младшего возраста: устраиваем семейные мероприятия, открыли школу финансовой грамотности, школу юного трейдера, где они могут не только поучиться, но и пообщаться, завести друзей. Дети могут стажироваться в банке и пользоваться его продуктами с шести лет. По сути, мы становимся для миллениумов частью жизни.

«Игреки» подталкивают частные банки к тому, чтобы вкладываться в развитие технологий: эпоха, когда все вопросы управления капиталом решались в приватной беседе с финансовым советником, прошла. Для миллениумов – ценителей удобства и скорости банки создают мобильные приложения, онлайн-банк, предлагают возможность удаленного управления финансами. «Игрекам» важна легкость восприятия информации, они не будут читать длинную презентацию. Поэтому сведения о продуктах должны умещаться на небольшом участке монитора, пусть они будут графичными, краткими – миллениумы прекрасно сумеют все расшифровать.

Деньги для «игреков», как и для «иксов», – безусловная ценность. Однако молодежь настроена не столько на их зарабатывание, сколько на благополучную и насыщенную жизнь. Они растут в комфортных условиях, и родители всячески поддерживают их стремление к новым знаниям, к новому опыту. Из своей «зоны комфорта» миллениумы хорошо видят, сколько в мире несправедливого, и стремятся это улучшить. Мы можем им помочь: в банке есть благотворительные и волонтерские программы, регулярно проходят благотворительные мероприятия для всей семьи – например, традиционная елка.

Надеюсь, мы движемся в правильном направлении: по крайней мере, дети многих наших клиентов уже стали нашими друзьями. Есть контакт. 

Атлас

• ПАО М2М Прайвет Банк