Марафонская дистанция


Трансформация индустрии private banking, вызванная сменой поколений собственников крупных капиталов, ставит перед российскими частными банками новые вызовы. Участникам уже сегодня следует критически оценить используемые бизнес-модели и готовиться к марафонскому забегу, считает Ольга Дегтярева.

05.11.2013




Img_7152
Ольга Дегтярева

Главный исполнительный директор УРАЛСИБ | Private Bank

Журнал Forbes Russia ежегодно вслед за выходом рейтинга «200 бога­тейших бизнесменов России» публикует еще один список – топ-200 самых молодых российских мультимиллионеров (ультрахайнетов). В этом году редакция журнала с сожалением отметила, что рейтинг молодых ультра­хайнетов вновь стал короче, особенно плачевная ситуация с миллиардерами. К тому же называть участников этого рейтинга молодыми с каждым годом все сложнее – большинству из них далеко за 30 лет.

Я, в свою очередь, хочу обратить ваше внимание на оборотную сторону медали, – одновременно с сокращением числа молодых ультрахайнетов в России неуклонно растет количество тех, кому крупный капитал переходит по наследству. Добавьте к ним новое поколение миллионеров, создателей успешного бизнеса в России. Впору говорить о новой целевой аудитории для частных банков (private banks).

Для себя – внутри нашего частного банка – мы определяем новое поколение владельцев капитала как «аналитиков». Эти люди не склонны воспринимать что-либо на веру, у них высокие ожидания по отношению к получаемому результату и уровню обслуживания. Также представители нового поколения мобильны, много путешествуют, имеют опыт общения с ведущими западными частными банками, они требовательны, стремятся к ясности и прозрачности инвестиционных решений.

На собственном опыте мы убедились, что удержать таких клиентов только при помощи привлекательных ставок по депозитам не удастся. Им нужно больше: свобода в принятии решений, стратегический взгляд на инвестиции, глобальная диверсификация портфеля. Предположим, клиент приходит в частный банк и просит открыть для него счет в западном банке, чтобы разместить на нем часть своего капитала. Частный банкир (в случае если банк не работает по модели открытой архитектуры), скорее всего, попытается отговорить клиента от этого шага. Закончится все тем, что человек, не получив помощи, свою потребность все равно реализует, только без этого банка.

В дальнейшем вопросы размещения средств за рубежом в беседах с этим банкиром точно обсуждать не будет. Такой подход – когда частный банк в работе с клиентом нацелен на краткосрочный горизонт – мы называем «спринтерским».

В свою очередь, для нашего банка непринципиально, где именно – в России или в Швейцарии – клиент размещает свои денежные средства. Мы смотрим на это с позиции «марафонца»: с одной стороны, реали­зация потребности клиента – прекрас­ный способ укрепить доверительные отношения; с другой стороны, для нас открытие счета в западном банке – это один из способов глобальной диверсификации порт­феля клиента, поэтому охотно помогаем клиенту провести ее наиболее эффективно.

Я глубоко убеждена, что в индустрии private banking победы добьются не те, кто первым пересечет финишную черту стометровки, а банки-«марафонцы», которые ориентируются на долгосрочные отношения с клиентом и его семьей, делают ставку на реализацию их ключевых потребностей. 

Атлас

Материалы по теме



05.11.2013

Источник: SPEAR'S Russia


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз