Марафонская дистанция
Трансформация индустрии private banking, вызванная сменой поколений собственников крупных капиталов, ставит перед российскими частными банками новые вызовы. Участникам уже сегодня следует критически оценить используемые бизнес-модели и готовиться к марафонскому забегу, считает Ольга Дегтярева.
Ольга Дегтярева
Главный исполнительный директор УРАЛСИБ | Private Bank
Журнал Forbes Russia ежегодно вслед за выходом рейтинга «200 богатейших бизнесменов России» публикует еще один список – топ-200 самых молодых российских мультимиллионеров (ультрахайнетов). В этом году редакция журнала с сожалением отметила, что рейтинг молодых ультрахайнетов вновь стал короче, особенно плачевная ситуация с миллиардерами. К тому же называть участников этого рейтинга молодыми с каждым годом все сложнее – большинству из них далеко за 30 лет.
Я, в свою очередь, хочу обратить ваше внимание на оборотную сторону медали, – одновременно с сокращением числа молодых ультрахайнетов в России неуклонно растет количество тех, кому крупный капитал переходит по наследству. Добавьте к ним новое поколение миллионеров, создателей успешного бизнеса в России. Впору говорить о новой целевой аудитории для частных банков (private banks).
Для себя – внутри нашего частного банка – мы определяем новое поколение владельцев капитала как «аналитиков». Эти люди не склонны воспринимать что-либо на веру, у них высокие ожидания по отношению к получаемому результату и уровню обслуживания. Также представители нового поколения мобильны, много путешествуют, имеют опыт общения с ведущими западными частными банками, они требовательны, стремятся к ясности и прозрачности инвестиционных решений.
На собственном опыте мы убедились, что удержать таких клиентов только при помощи привлекательных ставок по депозитам не удастся. Им нужно больше: свобода в принятии решений, стратегический взгляд на инвестиции, глобальная диверсификация портфеля. Предположим, клиент приходит в частный банк и просит открыть для него счет в западном банке, чтобы разместить на нем часть своего капитала. Частный банкир (в случае если банк не работает по модели открытой архитектуры), скорее всего, попытается отговорить клиента от этого шага. Закончится все тем, что человек, не получив помощи, свою потребность все равно реализует, только без этого банка.
В дальнейшем вопросы размещения средств за рубежом в беседах с этим банкиром точно обсуждать не будет. Такой подход – когда частный банк в работе с клиентом нацелен на краткосрочный горизонт – мы называем «спринтерским».
В свою очередь, для нашего банка непринципиально, где именно – в России или в Швейцарии – клиент размещает свои денежные средства. Мы смотрим на это с позиции «марафонца»: с одной стороны, реализация потребности клиента – прекрасный способ укрепить доверительные отношения; с другой стороны, для нас открытие счета в западном банке – это один из способов глобальной диверсификации портфеля клиента, поэтому охотно помогаем клиенту провести ее наиболее эффективно.
Я глубоко убеждена, что в индустрии private banking победы добьются не те, кто первым пересечет финишную черту стометровки, а банки-«марафонцы», которые ориентируются на долгосрочные отношения с клиентом и его семьей, делают ставку на реализацию их ключевых потребностей.
Атлас
Материалы по теме
Источник: SPEAR'S Russia
Как потерять клиента
Виталий Дашин задумывается о том, к какому беспорядку может привести идеальный порядок, и вспоминает несколько историй из своей банковской карьеры в Швейцарии и Лихтенштейне.
Манипуляции на максималках в замыленной субъективной реальности
Руслан Юсуфов – об устройстве информационных пузырей, механике неравенства, могуществе технологических компаний, бесправии пользователей, культах будущего, конспирологических искажениях сознания, а также о важности самонаблюдения и надежде, которую искусственный интеллект и люди то дают, то отнимают друг у друга.
Состояние ума
Павел Бережной – о том, что такое mindset инвестора и какое значение он имеет на практике.
Красота нашей бренности
Конец 2023 года ознаменовался примечательным событием в культурной жизни Германии. В Мюнхене проходит первая в истории страны выставка одного из самых дорогих и неоднозначных художников современности – Дэмиена Хёрста, создателя инкрустированных бриллиантами черепов и заспиртованных чучел животных. Ретроспективная выставка enfant terrible современного искусства (экспозиция собрала созданные за 40 лет его знаковые работы) позволяет Ксении Апель поразмышлять о смерти в искусстве, ключевой теме для Хёрста и многих других художников.
Оставить комментарий