Амплуа гольфа тем и отличается, что дела и деньги в нем переплетены со спортом и отношениями. Для нормального сейлза здесь читается очень конкретный месседж: гольф – отличный способ заняться, как говорят профессионалы, нетворкингом. Сегодня вы вместе играете в гольф, а через год, как знать, партнер по команде уже отдаст тебе под управление свои деньги. Эта схема работает, хотя и требует от сейлза-гольфиста терпения и неплохого навыка игры.

Например, по мнению бывшего сейлза, а сегодня генерального секретаря и члена исполкома Ассоциации гольфа России Виктора Мочалова, для комфортного общения с гольфистами необходимо обладать гандикапом не больше 18 (меньше – лучше. – Прим. ред.). «Это уровень игрока, который каждую лунку играет в среднем +1 удар [лунку “пар 4” он играет за пять ударов, “пар 5” – за шесть, лунку “пар 3” обычно играет в пар], – объясняет Мочалов. – Такой человек уже не будет раздражать игроков любого уровня. А вот гольфист с гандикапом в промежутке от 12 до 18 не испортит уже турнир и может чувствовать себя на поле абсолютно свободно. У сейлза, играющего в гольф на таком уровне, останется время для общения на поле, особенно если партнер имеет больший гандикап. «Ваш мяч будет уже далеко, и вы сможете идти рядом, помогать, разговаривать с хуже, чем вы, играющим потенциальным клиентом», – говорит Мочалов.

Своя точка зрения у члена правления, старшего вице-президента, руководителя корпоративного блока Пром­связьбанка Алексея Федоткина: «Мы не рассматриваем совместную игру с клиентом как способ что-то продемонстрировать или доказать. Наши сейлзы чувствуют клиента, с которым работают, знают его психологию. Именно поэтому игра – это скорее творчество, чем бизнес. Высокая концентрация на игре и никаких разговоров о работе – все, что нужно для приятного и полезного общения сейлза с клиентом».

У старшего вице-президента и сейлза частного банка М2М Прайвет Банк Дмитрия Морозова гандикап как раз 18. По его словам, сама постановка вопроса – продажи через гольф – примитивна и не совсем корректна, потому что «в лоб» с помощью гольфа продать ничего нельзя. (Допускаем, что «в лоб» вообще ничего нельзя продать.) При этом он признает, что гольф позволяет завязать множество полезных знакомств при условии, что продажи вторичны, а первичен искренний интерес к общению и спорту. Такой спортивный нетворкинг, делится опытом Морозов, прежде чем привести к денежному результату, может длиться и год, и больше. В качестве примера он приводит ультрахайнета – топ-менеджера «крупнейшей в России энергетической компании», который, несмотря на теплые отношения с Морозовым, до сих пор является клиентом его банка «лишь по ограниченному набору банковских продуктов». А другой инвестор, близкий к одному из акционеров М2М, вложил в банк первый миллион долларов лишь спустя три года общения («Три года!» – повторяет сейлз).

«Чаще всего парикмахер становится близким другом женщины. Но это происходит, только если парикмахер хороший и понимает, что нужно женщине, – проводит аллегорию Виктор Мочалов. – А просто любой парикмахер по умолчанию лучшим другом женщины не является». Так же и в гольфе, говорит он. Чтобы что-либо продавать на гольф-поле, нужно хорошо играть в гольф и внутренне быть приличным человеком.

Как выбирают друзей

Не стоит думать, что если на поле не видно сейлзов, их там нет, предупреждает директор «Русского тура» Андрей Череватенко. Он точно знает: гольф пользуется популярностью у продавцов luxury-продуктов, хотя россияне здесь несколько отстают. По его мнению, русские сейлзы зажаты и нехотя впускают посторонних в свое личное пространство, тогда как американцы, например, демонстрируют высший класс в работе с инвесторами: они кажутся более открытыми и к тому же намного лучше играют.

Лучшими сейлзами, кстати, считаются женщины. Так ли это и в гольфе? Череватенко напоминает, что женщины уступают мужчинам в гольфе в силу физиологии, но Алексей Федоткин уверен, что продажам это не помеха: «Мы подбираем сейлзов конкретно для каждого клиента. Все они прекрасно владеют информацией о бизнесе клиента, трендах его отрасли, тенденциях ее развития как на ближайшую, так и на долгосрочную перспективу. Подобные знания позволяют максимально точечно предлагать клиентам продукты, способствующие не только поддержанию текущего уровня бизнеса, но и его процветанию. И поверьте, гендерный фактор здесь роли не играет».

Нетворкинг с клюшкой в руках – не ноу-хау, а давно отработанная методика, и многое в этой индустрии нацелено на продуктивную работу с VIP-клиентом. К примеру, перед турнирами «Русского тура», которые Андрей Череватенко проводит в партнерстве с ВТБ24 private banking, сейлзы проходят ликбез, чтобы суметь потом ответить на любые вопросы своих клиентов о гольфе и о клубе.

Эта практика знакома и Алексею Федоткину: «В июне 2012 года мы организовали свой первый гольф-турнир для корпоративных клиентов PSB CUP 2012 при поддержке гольф-клуба «Пирогово» и партнеров банка «Мерседес-Бенц Рус» и GANT. Перед началом турнира наши сейлзы прошли мастер-класс по игре, узнали много полезной информации: историю игры, основы гольф-этикета, когда этот вид спорта был включен в перечень олимпийских игр, а также были проинструктированы о принципиальных правилах поведения на поле».

И если, по наблюдениям Морозова, в процессе игры у обычного гольфиста не остается времени на разговоры, а все внимание уделяется игре на поле, Череватенко не представляет гольфа в тишине. Да, говорит он, партнеры по команде общаются больше, чем соперники, но даже в случае одиночной игры вы все равно будете пересекаться с оппонентом, и контакта ему не избежать.

При этом необязательно полагаться исключительно на случай при жеребьевке. Сейлз может обратиться к организатору турнира с просьбой позволить ему поиграть с конкретным инвестором – это нормально. «Если кто-нибудь попросит меня включить его в команду к человеку, который, в свою очередь, не будет против этого возражать, – без проблем, включу», – уверяет Череватенко. Тут главное – взаимное согласие.

«В каждом клубе есть гольф-про, который проводит все клубные турниры, – комментирует Морозов. – Как правило, если поговорить с ним или, например, с директором клуба (с которым тоже надо поддерживать хорошие отношения), то у вас будет достаточно полное представление о том, кто примет участие в предстоящем турнире. И если вы видите, что флайт (то есть команда; максимум – четыре человека. – Прим. ред.) неполный, в него можно легко записаться, чтобы пообщаться с людьми во время турнира, а после игры обменяться карточками». Своеобразное afterparty, следующее за спортивным действом, – лучшее время для завязывания контактов и знакомств. Собственно, основное общение происходит как раз после игры.

Главное, чтобы человек был хороший

«Людям важно видеть, что вы по-настоящему увлечены этим спортом, что вы здесь не случайный человек, и для этого надо быть активным участником всего происходящего и присутствовать на играх в течение целого сезона (у нас он короткий – шесть месяцев)», – делится Морозов. При этом члены одного клуба могут даже и не знать, чем, кроме спорта, занимаются их парт­неры и соперники. «Если я продавец банковских услуг, я должен прийти в клуб как гольфист, как гольфист завести знакомства, много играть, завоевать себе какой-то авторитет в спорте, – рассказывает Мочалов, – и только потом проявлять себя как сейлз. А те, кто начинает знакомство с обмена визитками, тут не приветствуются. У меня в гольф-клубе есть хорошие приятели, и только через 2–4 года почти случайно я узнаю, каким именно бизнесом и на каких позициях они занимаются».

– А сейлзы среди ваших друзей-гольфистов обнаружились?

– Пожалуй, Дима Морозов – единственный, – отвечает Виктор Мочалов.

– Продал он вам что-нибудь?

– Нет… – Мочалов помялся и тут же добавил: – Ну, я стал клиентом М2М.

В этом коротком диалоге – суть внутриспортивных отношений и философии продаж высокого полета. Виктору Мочалову – он сам сказал – был малоинтересен набор банковских услуг, его не волновало даже, что это за банк, зато имел значение конкретно сам Дмитрий Морозов, который все это продавал. Морозов действует тонко, но честно. Он играет, потому что любит гольф, и можно быть уверенным в искренности его дружбы с Мочаловым, ведь крайне тяжело, если вообще возможно, подделать интерес к человеку или гольфу. Владельцы капиталов, в конце концов, не наивные люди. Проведем мысленный эксперимент: прекратил бы Морозов общение с Мочаловым, если бы заранее был уверен, что тот не отдаст ему ни копейки? Вряд ли. Деньги в банке – побочный эффекты дружбы двух гольфистов, которая существовала бы и без бонусов за продажи.
Хотя случайного здесь все-таки мало.

Атлас

• ВТБ24
• ПАО М2М Прайвет Банк
• Промсвязьбанк