Доступ к телу

Российский спорт полон миллионеров. Даже не беря в расчет таких выступающих и живущих за границей суперзвезд, как теннисистка Мария Шарапова (годовой доход по подсчетам Forbes – 25 млн долларов), хоккеист Александр Овечкин (12 млн долларов), футболист Андрей Аршавин (8,3 млн долларов), мы все равно обнаружим достаточно молодых хайнетов. Например, Игорь Акинфеев из ФК ЦСКА и Александр Кержаков из ФК «Зенит» в сезоне 2009/2010 заработали по 3 млн долларов.

Футбольный агент Олег Яровинский (среди его клиентов Юрий Жевнов ФК «Зенит», Мартин Яранек FC Birmingham, Марек Чех ФК «Локомотив») отмечает, что за последние годы уровень доходов спортсменов в России вырос в несколько раз. «Сейчас у нас, по сути, первое поколение футболистов, которые получают большие гонорары. Еще семь лет назад, в 2003-м, у игроков были совершенно другие заработки. И даже контракты пятилетней давности – это небо и земля по сравнению с сегодняшним уровнем».

Неудивительно, что крупные банки и управляющие компании, имеющие в своей структуре подразделения wealth management, пытаются закрепиться на этом рынке и расширить клиентскую базу за счет звезд.

«Спортсменов, как и всех остальных клиентов, в первую очередь интересуют надежность банка, удобство и высокое качество обслуживания», – рассказывает первый заместитель председателя правления М2М Private Bank Владимир Зражевский. Этого, однако, не всегда бывает достаточно для установления отношений.

ТрансКредитБанк на протяжении длительного времени сотрудничает с ФК «Локомотив». «Ряд членов клуба обслуживаются у нас как VIP-клиенты, пользуются услугами рrivate banking. Практика показывает, что многие спортсмены даже после смены клуба остаются нашими VIP-клиентами и успешно пользуются всем спектром предлагаемых услуг», – рассказывает руководитель private banking ТрансКредитБанка Сергей Беседа. При этом он отмечает, что среди их клиентов есть также футболисты других клубов Российской премьер-лиги, в том числе игроки основного состава сборной России.

О том, что у них обслуживаются представители большого спорта, говорят в УК «Тройка Диалог» и УК «Капиталъ». «Все клиенты появились у нас благодаря личным знакомствам сейлз-менеджеров с тренером или агентом либо с самим спортсменом, – объясняет старший вице-президент УК “Капиталъ” Дмитрий Богданов. – По нашему опыту, обратиться в ту или иную компанию спортсмену советует тренер, причем исходя из своего собственного опыта. Ведь наставники – сами бывшие спортсмены, которые и в прошлом, и на тренерской должности неплохо зарабатывают и могут пользоваться нашими услугами».

В отличие от клиентов private banking и wealth management из числа владельцев бизнеса и топ-менеджеров, звезды, как правило, дости­га­ют пика своих доходов в раннем возрасте, но длится счастливый этап непродолжительное время. Это связано со сравнительно низким уровнем финансовой грамотности, недоверием к сложным финансовым инструментам и к самим консультантам, а также с отсутствием опыта накопления личных сбережений.
По словам директора Private Banking УК «Тройка Диалог» Алексея Голубых, профессиональные спорт­смены составляют особую категорию клиентов в их компании. «Специфика работы с ними заключается в том, что они, как правило, относительно слабо разбираются в инвестициях, полагаясь обычно на рекомендации ближайшего окружения – менеджеров, родителей, тренеров, старших коллег – и личные связи», – отмечает он.

О том же говорит и старший вице-президент УК «Капиталъ» Дмитрий Богданов: «Многие спортсмены не являются искушенными финансистами и любителями сложных финансовых продуктов, а главное – им некогда этим заниматься, большую часть времени они проводят на сборах, тренировках и соревнованиях. Мы не пытаемся предлагать им хедж-фонды, обычно из инвестиционных продуктов они предпочитают те, у которых максимально прозрачные условия, – например ПИФы».

Алексей Голубых напоминает, что вокруг богатых и известных людей, как правило, появляются жела­ющие на них заработать: «И эти желающие (конечно же, я не говорю об агентах и тренерах) так негативно относятся к компаниям, предлагающим профессиональные финансовые услуги, что спортсмены действительно становятся одной из самых сложных категорий клиентов».

Агенты влияния

Специфика работы wealth-менеджеров по привлечению и удержанию состоятельных спортсменов, по мнению банкиров и управляющих, состоит в том, что эта категория представлена, как правило, очень молодыми людьми, имеющими минимальный опыт в принятии самостоятельных решений в области финансов. Подавляющее большинство атлетов в начале карьеры проживают значительную часть своих гонораров. Уровень осознания того, что нужно откладывать сбережения, управлять накоплениями, приходит постепенно.

Владимир Зражевский в связи с этим указывает на длительный и дорогостоящий процесс подготовки спортсмена к профессиональной карьере: «Многих молодых спортсменов ведут сейчас родители – для них карьера сына или дочери определяет зачастую статус всей семьи. Поэтому они работают, ездят с детьми на тренировки и семинары за рубеж, управляют финансовыми потоками, как в семейном бизнесе».

Некоторые зарубежные теннисные школы, по его словам, обучают воспитанников в обмен на солидную часть от будущих призовых и контрактов. «При этом надо понимать, что содержание спортсмена, особенно в индивидуальных видах спорта, обходится недешево, – продолжает первый заместитель председателя правления М2М Private Bank. – Годовой бюджет теннисиста составляет около 100 тыс. долларов, нужно вкладывать в массажистов, спарринг-партнеров, тренеров, агентов и подготовку, чаще всего за рубежом».

Вместе с родителями важную роль в финансовых вопросах спортсмена нередко играет его агент. «Многие из них принимают участие в размещении денег, в том числе в бизнес, и лишь некоторые тренеры делают то же самое, особенно за рубежом. Спортсмены – публичные люди, и большинство банкиров имеют возможность напрямую знакомиться с ними», – делится наблюдениями заслуженный тренер СССР Анатолий Бышовец.

«Безусловно, ситуации, когда футболисты спрашивают, куда им вложить свои средства, бывают, и очень часто, – согласен с ним футбольный агент Олег Яровинский. – Они прекрасно осознают, что деньги должны работать. Правда, спортсмены к инвестициям относятся очень настороженно. Они слишком многого не знают, да и агенты многого не знают об этом рынке, поскольку для этого надо обладать определенным опытом и понимать, где рисков больше, а где меньше».

Сами банкиры, конечно, не упускают при случае возможности наладить контакты такого рода. «Да, мы общаемся с агентами, это общепринятая мировая практика. В этом смысле клиенты-спортсмены не отличаются от всех остальных – делами многих занимаются представители, финансовые советники», – говорит Зражевский.

В случае содействия по привлечению своего подопечного в банк агенту не приходится рассчитывать на финансовое вознаграждение. «На моей практике каких-то комиссионных тренерам или агентам за то, чтобы они посоветовали спортсмену воспользоваться услугами нашей компании, не было», – отмечает старший вице-президент УК «Капиталъ» Дмитрий Богданов.

Однако не все участники рынка wealth management считают разумным использовать агентов для поиска новых клиентов из числа восходящих звезд. «Если говорить о способах привлечения спортсменов, то работа через агентов – самый, на мой взгляд, неудачный путь, – уверен Алексей Голубых. – Во-первых, я все же предпочитаю общаться с потенциальными клиентами персонально, а во-вторых, многие агенты, которые, кстати, часто приходят в этот бизнес из околофинансовой сферы, заинтересованы управлять деньгами своих подопечных самостоятельно и вовсе не хотят быть просто звеном, передающим средства спортсмена в доверительное управление и предоставляющим ему регулярные отчеты. Именно поэтому переговоры с агентами, как правило, не приносят результата».

Свой среди чужих

Определенное преимущество в этой борьбе за клиента имеют банки, обслуживающие ведущие спортивные клубы России. «Как и у остальных клиентов, важную роль в выборе банка может сыграть то, что у него там открыт зарплатный счет. Позже он может обратиться в этот банк и за другими традиционными финансовыми услугами», – объясняет Дмитрий Богданов. Такого же мнения придерживается Анатолий Бышовец, приводя в пример обслуживание футбольного клуба «Динамо» в ВТБ и «Локомотива» в ТрансКредитБанке.

Между тем, как и в работе по привлечению состо­ятельных бизнесменов и топ-менеджеров, важное значение имеет репутация частного банка или специализированного wealth-подразделения универсального банка, управляющей компании. Практически безотказно действуют личные рекомендации довольных клиентов.

«При выборе спортсменом банка или управляющего большую роль играет сарафанное радио, – говорит Владимир Зражевский. – Причем среди тех людей, которым они доверяют, – это, как правило, очень ограниченный круг. Спортсмены не склонны доверять посторонним».
Задачу банкиров несколько осложняет то обстоятельство, что нынешние звезды спокойнее реагируют на инвестиции в реально работающий бизнес, нежели финансовые инструменты. Причем, как правило, речь идет о начинаниях их друзей. «Очень часто – хотя это не афишируется – спортсмены предпочитают открывать небольшие бизнесы или инвестировать в бизнес своих знакомых. И все они очень любят ресторанный бизнес», – делится своим мнением Анатолий Бышовец.

Об этом же говорит футбольный агент Олег Яровинский: «Игроки, даже те, которые продолжают выступать, действительно интересуются бизнесом. Магазины, рестораны – это привлекательные для них сектора». В качестве примера Яровинский приводит нападающего «Локомотива» Дмитрия Сычева, у которого есть свой ресторан в столице, а также братьев Березуцких из ЦСКА, имеющих долю в сети московских магазинов «Футбол-Премьер».

Важную роль в изменении финансовых предпочтений российских звезд могла бы сыграть разъяснительная работа со стороны частных банков. «Есть краеугольный камень, который мешает превратить спортсменов в постоянных клиентов управля­ющих, – говорит Олег Яровинский. – В private banking у нас рискуют идти только те, кто сам разбирается в финансах, так как они понимают риски и будут следить за развитием ситуации, чтобы вовремя выйти из проекта или управлять процессом». По мнению агента, общаясь с футболистами, нужно рассказывать обо всех возможных последствиях достаточно откровенно. «И тогда либо они захотят рискнуть, понимая, на что идут, либо не захотят, – поясняет он. – Ведь деньги достаются им тяжелым трудом. Кроме того, большинство понимает, что годы активной карьеры недолги, а потом на заработанные средства придется жить». Яровинский считает, что выправить ситуацию можно с помощью встреч с командами, на которых бы разъяснялись различные способы инвестирования. Но ни о чем подобном он не слышал.

Со своей стороны, Алексей Голубых говорит, что «Тройка Диалог» ведет подобную работу: устраивает публичные семинары по своим продуктам. А Дмитрий Богданов из УК «Капиталъ» полагает, что банки и управляющие могут заинтересовать звезд спорта в первую очередь такими услугами, как налоговое консультирование и совершение разного рода платежей от их имени, в том числе за рубеж.

Все участники этого процесса, от спортсменов-миллионеров до банкиров, признают, что никакой отлаженной и всем понятной методологии взаимодействия между ними пока не существует. Но они сходятся еще в одном пункте – принципиальной важности репутации. Зарабатывать ее в кругу футболистов, хоккеистов или теннисистов нужно практически с нуля. Тот, кто подойдет к этой работе системно и научится ладить с непростыми во всех смыслах клиентами, имеет шанс получить в будущем медаль самой высшей пробы.

Депозиты вместо акций

Российские состоятельные спортсмены, все-таки пришедшие в private banking, относятся к крайне консервативной категории клиентов и в основном отдают предпочтение депозитам. Банкиры объясняют такое положение тем, что звездам спорта часто важен оперативный доступ к своим накоплениям, другими словами, ситуация заставляет их выбирать вклады с возможностью частичного снятия средств. Это позволяет достаточно свободно распоряжаться деньгами и получать относительно высокий процентный доход.

Атлас

• ПАО М2М Прайвет Банк