Деньги в деньгах


Светлана Григорян, Катерина Милеева, Наталья Капинос, Игорь Рябов и Дмитрий Брейтенбихер о сбережении и приумножении

09.09.2016





НАТАЛЬЯ КАПИНОС
заместитель председателя правления Абсолют Банка

Депозиты и инвестиционные продукты друг друга не исключают и между собой не конкурируют. В премиальном обслуживании мы вынуждены подстраиваться как под клиента, так и под существующие тенденции. Но инвестиционного бизнеса в private banking это как раз не отменяет – вопрос диверсификации активов никто не снимал. Особенно сейчас.

Для того чтобы оценить спрос, интересы и потребности людей, с которыми мы работаем, за последние пару месяцев мы провели внутреннее исследование, обновили риск-профиль клиента (осенью запускаем новую бизнес-модель – планируем развивать направление wealth management). Когда мы опросили около 60% своих клиентов, то выяснилось, что готовых к риску среди них – меньшинство. Около 60% вообще не готовы рисковать. Оставшиеся 40% инвестируют в недвижимость, акции и облигации.

Возможно, дело не только в осторожности, но и в незнании рынка, незнании специфики продукта. Поэтому прежде чем предлагать клиентам новые для них продукты, необходимо финансово обучать инвесторов. Да, сберегательный тренд – безусловная тенденция сегодняшнего дня, но все меняется очень быстро.

ДМИТРИЙ БРЕЙТЕНБИХЕР
старший вице-президент ВТБ, руководитель Private Banking

Сейчас на фоне снижения ставок по депозитам спрос на инвестиционные продукты будет увеличиваться. Но основная составляющая портфеля все равно будет носить выраженный консервативный характер. То есть популярными останутся такие инструменты, как облигации российских эмитентов, в первую очередь евробонды, структурные продукты с полной или частичной гарантией возврата капитала. Уже можно отметить некоторое оживление спроса и на консервативные стратегии доверительного управления – наш портфель под управлением УК «ВТБ Капитал Управление активами» с 2015 года вырос в два раза.

К акциям интерес пока осторожный – больше к бумагам со стабильной политикой дивидендных выплат.

Что касается валютной структуры средств физических лиц, то она неровная по сегментам. Если в целом в ВТБ Банк Москвы рублевых и валютных депозитов физических лиц 50 на 50%, то для клиентов private banking сейчас это соотношение – 36 на 64% в пользу валютных. В крупных вкладах доля валюты практически всегда гораздо выше. Объясняется это довольно просто – такие клиенты всегда тщательнее относятся к диверсификации своих сбережений, у них более удобный доступ к конвертации средств, своевременным консультациям персонального менеджера.

На конец прошлого года средств клиентов private banking ВТБ в валюте было более 75%. Но в начале года мы давали рекомендации по продаже, по увеличению доли рублевой составляющей. Месяц назад мы эту рекомендацию сняли.

НАТАЛЬЯ КАПИНОС

У нас примерно та же ситуация – в начале года около 70% средств клиентов было размещено в валюте, сейчас цифра снизилась до 58%. Мы приняли стратегическое решение – снижать валютную часть. Но и сама по себе рыночная ситуация способствовала тому, что клиенты выходили из валюты.

КАТЕРИНА МИЛЕЕВА
директор по работе с состоятельными клиентами Альфа-Банка

А у нас не уходят. Соотношение примерно 65 на 35% сохранилось с прошлого года, равномерно прирастают и рубли, и валюта. Рубли уходят в период налоговых выплат, но какой-то специ­фики валютной структуры портфеля в зависимости от его размера я не вижу – у нас достаточно равномерная клиентская база в этом смысле. При этом среди крупных клиентов есть и такие, кто держит большие капиталы в рублях.

СВЕТЛАНА ГРИГОРЯН
глава управления по работе с состоятельными клиентами Райффайзенбанка

Соотношение 60 на 40% у нас было всегда. К нашему удивлению, даже несмотря на волатильность валютного рынка в последние несколько лет оно особо не по­менялось.

Мне кажется, это зависит не только от рынка, но и от личных предпочтений того или иного клиента.

Например, у нас есть ряд крупных клиентов, которые уже много лет держат средства в рублях и не проявляют никого беспокойства в периоды волатильности. В то же время есть клиенты с большими активами в валюте, которые, в свою очередь, никогда не стремились уйти в рубль.

Говорить сегодня об инвестиционных инструментах как о конкурентном депозиту продукте, наверное, рано. В отличие от США у нас инвестиционный рынок совершенно не развит. Например, проникновение ПИФов в ритейл, если смотреть на открытые источники, около 1–2%. Один-два, понимаете? Почему проникновение такое низкое, вполне объяснимо: у нас просто не было никаких стимулов инвестировать. Мы долго жили в мире позитивных процентных ставок, которые были выше инфляции, и до сих пор в банках можно получить ставку 2% на валютные депозиты, и не очень понятно, зачем инвестировать в такой обстановке, особенно учитывая тот факт, что инвестиция – это налогооблагаемый инструмент, а депозит – нет. Немаловажный факт также то, что мы до сих пор имели дело с первым поколением владельцев капитала, и им понятнее были инвестиции в развитие собственных бизнес-проектов. Ничто нас не стимулировало проявлять активность на фондовых рынках, и говорить, что сегодня инвестиции составляют сколь-либо существенную конкуренцию депозитам, не­возможно.

В Европе и США доля инвестиций в общем объеме средств под управлением в банках, конечно, выше: держать деньги на депозитах с нулевой доходностью, ожидая, когда их съест инфляция – а мы знаем, что, например, в Европе ставка отрицательная, – невозможно.

КАТЕРИНА МИЛЕЕВА

Да-да, для правильного хода мыслей нам всем важно помнить, что на Западе депозиты вовсе не главное средство сбережения. Сберечь деньги в полном смысле слова там помогает именно инвестирование, в первую очередь, в ценные бумаги и производные инструменты.

ДМИТРИЙ БРЕЙТЕНБИХЕР

Доля вложений в инвестиционные продукты в России существенно ниже не только по сравнению с США и Европой, но и с нашими соседями по БРИКС. Однако, как я уже говорил, я уверен, что этот показатель будет расти вместе с уровнем инвестиционной активности населения. Помимо того, о чем мы уже говорили, дополнительным аргументом в пользу этого является смена поколений. Для существенной части клиентов, заработавших свое состояние в 1990-е и 2000-е, вопрос наследования переходит из теоретической в практическую плоскость. Поэтому мы можем отметить интерес к инвестиционному и накопительному страхованию жизни как к альтернативе длинным депозитам со страховой составляющей.

Но дело тут не только и не столько в корректировке вектора продуктовых потребительских предпочтений у молодых клиентов. Уже через 5–10 лет под контролем поколения Y будет больше половины всех активов мира. Если мы не будем менять не только продуктовую матрицу, но и формат взаимоотношений c клиентами, – окажемся на обочине. А общее направление необходимых изменений задают три глобальных тренда.

Первое, о чем мы говорили, – неопределенность и волатильность на финансовых рынках. Собственно, этим во многом и обуславливается консервативный характер портфелей VIP-клиентов.
Второй очень важный фактор – огромный рост количества источников информации и увеличение скорости распространения этой информации за счет взрывного развития технологий.

Информационные технологии и любой бизнес сейчас неразрывно связаны друг с другом. Как говорил Билл Гейтс: «Я не думаю, что кто-то может осмысленно говорить об одном, не говоря о другом». Смотрите, еще 20–30 лет назад одним из основных факторов успешного инвестирования было владеть нужной информацией. То есть раньше люди зарабатывали на том, что обладали информацией и знали что-то такое, чего не знал никто. А сегодня любая информация мгновенно становится доступна всему рынку. И теперь важнее не просто владеть какой-то информацией, а выбрать нужную. То есть отфильтровать через сито клиентских предпочтений и особенностей его текущего портфеля тот продукт, который адекватно отвечает потребностям клиента и соотносится с текущей рыночной ситу­ацией. Кроме того, сейчас с бурным развитием цифровых технологий банки стали набирать огромные массивы персональных данных о своих клиентах. Автоматизация и обработка этих данных позволяет точечно настраивать целевое предложение и правильную коммуникацию с каждым клиентом.

Третья важнейшая тенденция – увеличение государственного контроля и государственного регулирования в отрасли. Эта тенденция также выражена как за рубежом, так и в России.
Поэтому сейчас в private banking меняется подход к взаимодействию с клиентами и инвесторами. Существенно возрастают требования к компетенциям персонального банкира, который в новых реалиях должен уметь компетентно и профессионально анализировать большие информационные потоки с учетом пожеланий своего клиента и создавать эффективную стратегию инвестирования. Зачастую квалификация персонального менеджера становится основным конкурентным преимуществом в private banking.

ИГОРЬ РЯБОВ
директор департамента частного банковского обслуживания ЮниКредит Банка

Думаю, в определенном смысле депозит можно воспринимать как инвестиционный инструмент. Например, если у крупного клиента есть огромный финансовый отдел, который с помощью суперматрицы выбирает банки, где ставки побольше, а риски поменьше. У нас такие клиенты есть, и они не только в топ-20 размещают, но и в замыкающие 50. При этом люди полагают, что понимают риски.

С другой стороны, нет ничего плохого в том, чтобы быть консерватором. Многие наши клиенты уже поиграли с российским и западным рынком, посмотрели на Brexit и не желают инвестировать, предпочитая сохранять деньги в деньгах. Бросаться сейчас на амбразуру с криком, что это невероятная возможность и ею нужно обязательно воспользоваться, не очень актуально, тем более когда нет позитивного или даже негативного опыта.

Конечно, многие вещи начинают меняться из-за прихода нового поколения. Это решающий фактор не только для ребят, которые работают в travel-агентствах и ощущают огромный прессинг со стороны Booking или TripAdviser, но и для банковского сектора: для нас это стимул развиваться дальше, не делаться все более местечковыми, а интернационализироваться. Ведь клиенты всегда, даже при выборе западных инструментов, пытаются получить альтернативное мнение. Это совершенно нормально. Другое дело, что при нынешних ставках они по-прежнему хотят сидеть в валюте.

Есть термин «принуждение к миру» – так вот я думаю, что имеет место быть принуждение к инвестициям. На западных рынках оно уже орудует вовсю, ЕЦБ этому хорошо помогает, у нас такая ситуация только назревает, и люди, которые почему-либо не хотят выбирать российский рубль, вынуждены думать, как им поступить.

У нас был клиент, решивший вложиться в девять валют. С большей частью определился, осталось выбрать, австралийский доллар или швейцарский франк. Он выбрал ту, где проценты выше. Пришлось объяснять ему все, начиная с основ, – благо это был не рубль, а на дворе стоял 2014 год. С клиентом надо обязательно заниматься математикой.

СВЕТЛАНА ГРИГОРЯН

Десять лет назад, когда рынок активно рос, клиент был готов к риску и отдача была высока. Но это время прошло. Сегодня мы видим, что спрос постепенно перетекает на сторону гарантированных и квазигарантированных, иными словами максимально консервативных инструментов. Мы стараемся крайне быстро адаптироваться и корректировать свое предложение в этом контексте.

Жизнь идет, и реалии, в которых приходится работать, постоянно меняются.

По-настоящему успешны могут быть лишь те, кто готов встретить спрос клиента здесь и сейчас

КАТЕРИНА МИЛЕЕВА

Другое дело, что спрос бывает разный. Иногда это достаточно глубоко скрытая потребность, которая выявляется только в диалоге. Понимание этой потребности и готовность действовать на ее основе – это живой процесс, и он требует определенного менталитета, сильной предпринимательской культуры банка-партнера.

ДМИТРИЙ БРЕЙТЕНБИХЕР

Помните, как у Довлатова в «Зоне», когда вся казарма напилась в шесть часов вечера перед Новым годом? На вопрос старшего офицера, почему нельзя было дождаться, как можно было «в грязь» за шесть часов до Нового года, ему ответили: «Иногда жизнь опережает мечту». Так и у нас, нужно опережать, предугадывать возможные потребности клиентов в ответ на внешние и внутренние факторы с учетом действующей структуры портфеля конкретного клиента.

КАТЕРИНА МИЛЕЕВА

Быть на шаг впереди хорошо не для того, чтобы диктовать клиенту свое видение, а чтобы понимать, что ему понадобится не только завтра, но и послезавтра. Мы уже сейчас должны думать, как будем работать через пять-семь лет, какого сервиса будут ждать наши клиенты. Российского, западного, азиатского – им будет все равно, они уже сегодня граждане мира. И если мы сможем дать им сервис, подход, который будет близок их ментальности, и максимально независимую от географической принадлежности технологическую платформу – тогда да, мы окажемся эффективны. Но думать надо было вчера, а делать уже сейчас – через пять лет будет поздно.

Задача непростая: мы работаем с создателями капиталов, и нужно понять, что они будут передавать детям – как в смысле состояний, так и в смысле ценностей, и на основе этих семейных ценностей и взглядов новых поколений научиться взаимодействовать уже с наследниками.

Очевидно, мы должны уметь делать две вещи: во-первых, вести бизнес as usual, становясь опытнее и двигая индустрию вместе с нашими клиентами, и во-вторых, активно думать, как будем работать с их детьми. Это перекликается с тем, что Игорь говорил про глобальные тренды. Многие компании сейчас создают внутри себя два параллельных направления, одно из которых работает на сегодняшний, а другое – на условный завтрашний день. Мы в «Альфе» много об этом думаем и многое делаем. Думаем даже о том, что, возможно, банки в своем традиционном понимании скоро серьезно трансформируются или исчезнут… И Private Banking тоже не останется в стороне от таких тектонических изменений.

НАТАЛЬЯ КАПИНОС

Глобальная диджитализация неизбежна. И мы должны к ней быть готовы, должны понимать, что через 10 лет клиенты будут совершенно другие и, вероятно, не захотят приходить в банк. Те, кто моложе 35, уже сейчас стараются все банковские операции совершать в режиме оnline. Самое дорогое, что у них есть, – время, никто не хочет тратить его на лишние передвижения. Когда мы начинали, всем нравилось прийти в красивый офис, побеседовать, выпить чашечку кофе. Сейчас банки превращаются в офисы для доверенных лиц наших клиентов. Клиенты, которые, по большому счету, формируют наш портфель, реже посещают отделения.

ИГОРЬ РЯБОВ

Мы затронули тему формирования спроса. Она действительно интересна. С одной стороны, если клиенты чего-то хотят, а мы не можем этого сделать, они найдут необходимое в другом месте. С другой – мы как люди, сколько-то понимающие в том, чем занимаемся, иногда видим дальше, чем сегодняшний день. Вот сейчас мы начали увлекать наших клиентов искусством, возить их в Вену, в Италию. Почему? Потому что знаем, что у наших итальянских друзей 90% семей управляют собственными арт-коллекциями. Через некоторое время мы точно придем к чему-то подобному. Есть отложенный спрос, которому предстоит сформироваться.

Еще пару слов о диджитализации. Многие наши, что называется, прошаренные клиенты сейчас смотрят на бум финтеха и тоже стремятся как-то в этом участвовать. Суммы не такие большие, а деньги у них есть – почему не попробовать? И я не удивлюсь, если лет через 20 один из наших клиентов сможет предоставить нам нечто, от чего мы сами ахнем.

Да, Силиконовая долина – это, конечно, здорово, но мы встречали ситуации, когда люди, живущие в Долине, ничего не могут сделать для своих родственников, оставшихся в России. И как бы они ни были прогрессивны, им все равно приходится обращаться к традиционным банкирам. Это первое. Второе – мы, слава богу, перестали работать гусиными перьями, и все наши клиенты, несмотря на возраст, пользуются электронной почтой (хотя иногда не хотят). Поэтому доступ к private banking у них обязательно должен быть.

КАТЕРИНА МИЛЕЕВА

Венчурному инвестору действительно будет не слишком интересно сейчас с банками. Мне кажется, роль банка может состоять в двух моментах. Первый – создание технологической инфраструктуры. У Альфа-Банка есть такой опыт. Например, краудфандинговая онлайн-платформа «Поток», изначально запущенная для малого бизнеса и позволяющая сделать микровенчурную инвестицию. Возможно, в будущем мы предложим эту платформу или какую-то ее модификацию клиентам private banking.

Спрос есть: даже вложения в бизнесы друг друга отчасти могут быть венчуром, и наши клиенты ждут от нас подобных решений

И мы как банк можем это предложить. Вторая история, помимо процессинговой платформы-посредника, предоставляющей доступ к венчурным инвестициям, – это собственно экспертиза банка как партнера по управлению венчурным капиталом. Здесь нам всем нужно эту экспертизу затачивать, дополнительно развивать. Это не приоритетный продукт, но иногда у клиентов даже их собственный бизнес – это некий квазивенчур. Тренд этот набирает обороты. Множество компаний вкладывают в такое видение будущего огромные ресурсы и средства. Но с точки зрения спроса именно на такую венчурную экспертизу от private banking сегодня это не приоритет, а скорее наша попытка думать на опережение. Технологически же мы будем, скорее всего, готовы очень скоро, Альфа-Банк всегда предлагал клиентам высокотехологичные продукты и сервисы первым.

СВЕТЛАНА ГРИГОРЯН

К нам тоже периодически приходят клиенты с желанием инвестировать средства в венчурные истории. Мы делаем какую-то базовую экспертизу, но это на практике редкие запросы. Венчурные инвестиции это все-таки, с моей точки зрения, сегодня скорее история фондов, а не универсальных банков.

ДМИТРИЙ БРЕЙТЕНБИХЕР

Согласен. Спрос на венчурные инвестиции и венчурные фонды носит крайне нерегулярный характер особенно сейчас. К тому же рынок стартапов в нашей стране все еще недостаточно развит. Работает всего порядка 150 венчурных фондов (это включая венчурные секции фондов прямых инвестиций). Хотя вполне возможно, что в ближайшее время ряд российских интернет-стартапов смогут о себе заявить в мировом масштабе. Но не стоит сбрасывать со счетов, что любые инвестиции в инновационные проекты – это всегда высокий риск. И новые технологии это не «гарантия успеха». Например, один мой знакомый еще в начале 1990-х стоял перед выбором – купить угольный разрез или пейджинговую компанию. Выбрал второе и, мягко говоря, не угадал.

И что завтра окажется такой «пейджинговой компанией», спрогнозировать довольно сложно. Стив Джобс говорил, что создавать продукт на основании мнения фокус-групп очень трудно, так как часто люди не понимают, что им на самом деле нужно, пока им это не покажешь.

ИГОРЬ РЯБОВ

Спрос на инвестиционные инструменты, конечно, зависит от рынка, и если он падает, как в 2008–2009 годах, инвестировать не хочется. В 2009-м выдохнули, в 2011-м решили попробовать снова – и увидели, что смысла в этом нет. Стоит задуматься, кто виноват. Сейчас на рынке почти не осталось западных игроков, которые работают как управляющие компании. Можно Райффайзенбанк вспомнить.

СВЕТЛАНА ГРИГОРЯН

Всегда помните про Райффайзенбанк. С моей точки зрения, Райффайзенбанк – это самая лояльная России иностранная банковская группа. Которая, несмотря на все слухи и сплетни, за свою более чем 20-летнюю историю, на которую пришелся не один кризис, никогда не задумывалась об уходе с рынка. И это не потому, что я там работаю много лет, я так говорю, я искренне так считаю.

ИГОРЬ РЯБОВ

А можно тех, кто ушел и не вернулся.

ДМИТРИЙ БРЕЙТЕНБИХЕР

С точки зрения ретроспективы показатель проникновения инвестиционных продуктов, конечно, очень зависит от рынка. Скажем, Банк Москвы с 2005 года активно развивал и запускал ПИФы собственной УК. Продукт тогда был популярный, мы предлагали покупку паев также в комплексе с депозитами с повышенной ставкой. Тогда, конечно, рынок рос, и все были довольны.

СВЕТЛАНА ГРИГОРЯН

В 2008 году индекс РТС пробил 2200… Сейчас по сравнению с тем временем объем инвестиций в целом в банковской рознице, конечно же, ниже и вряд ли больше в private banking.

Однако я думаю, что у инвестиционных продуктов есть будущее. И текущее снижение ставок это будущее приближает.

ИГОРЬ РЯБОВ

Хотите еще одну историю? У меня сын 1 сентября идет в школу.

ДМИТРИЙ БРЕЙТЕНБИХЕР

Не только у вас, честно говоря.

ИГОРЬ РЯБОВ

Знакомимся с нашей учительницей, она говорит: в прошлом году пришел ребенок с целиной, мы начали с этим работать. Все переглядываются – что за целина? Оказывается, это сленговое выражение, означающее, что пришел ребенок с нулевыми знаниями. Так вот, сейчас мы очень редко сталкиваемся с клиентами с нулевыми знаниями. Это исключение из правил. У клиента в основном есть какой-то накопленный опыт – любой, в том числе с любимыми нашими швейцарскими банкирами, чьи отчеты нам приносят со словами «и что мне с этим дальше делать?»

И наша обязанность – да, обязанность, как врач обязан что-то делать с диагнозом – пытаться таким клиентам помогать, даже если нет прямой заинтересованности. Так вот, что касается кастомизации. Мы клиенту устраиваем 2,5-часовую диагностику, чтобы из вороха наших знаний о нем и его знаний о рынке и продуктах собрать нечто цельное и сделать такое предложение, которому нашлось бы место в его системе координат.

НАТАЛЬЯ КАПИНОС

В реальной жизни мы обслуживаем не столько клиента, сколько его семью. И у каждого из членов семьи могут быть свои предпочтения. Но мы остаемся на финансовом рынке как раз благодаря тому, что научились четко решать любые сложные вопросы.



09.09.2016

Источник: SPEAR'S Russia #9(61)


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз