«Банкир обязан делать деньги на своем клиенте, и неважно, что ему на самом деле нужно» – таким тезисом встречает читателей отчет об онлайн-дискуссиях, развернувшихся на виртуальных страницах Myprivatebanking.com. Доводы автора изречения звучат убедительно: «Я работаю в банке и могу рассказать вам, как на самом деле обстоят дела, – пишет человек под именем Boerse100. – Существуют конкретные цели – сколько денег мы должны получать с каждого клиента. И это значительно большие средства, чем просто сборы комиссионных, которые он в любом случае платит. Итак, что остается делать банкиру, даже если он этого не хочет и ему это не нравится? Банк принуждает его собирать экстра-прибыль с каждого клиента, продавая ему продукты, которые помогут различными путями (включая «откаты» и «скрытые издержки») увеличить прибыль организации. Банкиры хотят сохранить работу и платить по счетам, так что я не думаю, что кто-то вправе упрекать их в этой связи. Помните об этом, когда будете обсуждать взаимоотношения банка и банкира. Последний обязан делать деньги на своем клиенте, и неважно, что ему на самом деле нужно».

Перефразируем агрессивно-политкорректную исповедь отчаянного банкира: сотрудник частной финансовой компании потеряет работу, если всеми правдами и неправдами не вытянет из VIP-клиента N денег, продав ему нужные и ненужные продукты и сервисы.

Надо признать, что ситуация, о которой рассказал участник интернет-дискуссии, выглядит правдоподобно, хотя, кончено, анонимность «проповедника» позволяет ему преподносить субъективное как объективное, и вообще чувствовать себя защищенным в преувеличении демонической сущности частных банков. Словом, все как и всегда в интернете. Тем не менее, просто пройти мимо мы не могли, и обратились к представителям другой стороны баррикад – руководителям институтов индустрии private banking – с просьбой прокомментировать заявление Boerse100. PBWM.ru, разумеется, прекрасно отдавал себе отчет в том, какого рода ответы получит на свои запросы, поэтому реакцией частных банков удивлен не был. Как бы то ни было, мнение всех конфликтующих сторон – обязательное условие в формировании объективной точки зрения, поэтому встречайте:

Председатель правления M2M Private Bank Роберт Иделсон:

Я не согласен. Может быть, на российском рынке есть такие традиции, но в цивилизованном понимании приват-банкир ориентирован не на продажу продукта, а на привлечение капитала клиентов в управление и на получение комиссий, зависящих от результатов управления этим капиталом. Поэтому классический приват-банкир всегда находится на стороне клиента и не имеет конфликта интересов. Приват-бакир может увеличивать объем денег под управлением (а следовательно, быть эффективным и для клиентов, и для работодателя), только если он эффективно управляет капиталом клиентов – иначе ему не будут доверять новые деньги, ведь рынок управления капиталом довольно узок, и информация о хорошем и плохом сервисе распространяется довольно быстро.

Главный исполнительный директор Уралсиб │ Банк 121 Андрей Веклов:

В области private banking, действительно, встречаются финансовые организации, где бонусы клиентского менеджера привязаны исключительно к доходам, которые тот получает от своих клиентов. В таких банках отсутствуют элементарные механизмы инвестиционного комплаенса, поэтому клиентские портфели с необоснованно агрессивными стратегиями – не редкость. Как правило, это следствие выбранной бизнес-модели, когда во главу угла поставлена продажа высокорисковых финансовых продуктов (они высоко маржинальны), а не интересы клиентов.

Избежать подобного дисбаланса помогают система фильтров и четко прописанные процедуры, которые не позволяют частному банкиру трансформировать клиентский портфель только для того, чтобы получить дополнительный доход. Система фильтров, к примеру, предполагает постоянный мониторинг таких рисков как необоснованная ребалансировка клиентского портфеля, churning – частое перемещение средств клиента из одного финансового инструмента в другой. Во многих западных организациях, работающих в области private banking, насколько я знаю, такой мониторинг выстроен хорошо.

Еще один важный момент – это уровень профессиональной подготовки клиентского менеджера. На что он ориентирован: удержать уже имеющихся клиентов, либо зарабатывать деньги с помощью агрессивных продаж. Лучшая стратегия – придерживаться золотой середины, избегать крайностей. С клиентом, конечно же, необходимо работать, ему необходимо предлагать различные финансовые продукты, консультировать. Если ему долгое время ничего не предлагать, он попросту потеряет интерес к банку.

Вице-президент – директор департамента частного капитала Промсвязьбанка Петр Терехин:

Private banking работает во многом и прежде всего «от клиента», то есть его запросы и пожелания должны выполняться в первую очередь, и только потом мы можем предложить те продукты, которые будут интересны ему с точки зрения банка. Говорить о давлении на VIP-клиента просто невозможно, расставание будет мгновенным. Поэтому мы стараемся предложить наиболее интересные и конкурентные на рынке продукты, не забывая про нестандартные предложения, в случае если интересы клиента выходят за рамки традиционных продуктов. Конечно, перед менеджерами стоит задача заработать акционерам максимальную прибыль, и мы также должны выполнять план, но это будет происходить только тогда, когда клиент будет понимать, что все наши действия связаны с максимизацией в первую очередь его прибыли. Поэтому предлагать клиенту лишь то, что есть в линейке или необходимо продать в данный момент, крайне неправильно – должна быть гармония, и она достигается только благодаря лучшему предложению на очень непростом и конкурентном рынке private banking.

Глава HSBC Private Bank в России Наталья Солодовникова:

Схема управления активами упирается в принцип: чем больше заработает клиент, тем больше заработает банк. Таким образом, банку невыгодно предлагать клиенту заведомо неэффективные методы управления. Подобная политика может негативно повлиять как на выстраивание долгосрочных отношений с конкретным клиентом, так и на показатели работы банка в целом. Однако в задачи банкира действительно входит предложение клиенту разнообразных услуг, и чем больше сервисов выберет клиент, тем лучше для финансовой организации. Однако все эти услуги являются точно продуманными, взвешенными и направленными на сохранение сбережений клиента или рост доходов от его активов. Сегодня попытки уважающего себя банка продать клиенту заведомо не нужные ему услуги будут выглядеть, по меньшей мере, странно. Думаю, что серьезное отношение к выбору банка и предпочтение известных и проверенных структур с надежной репутацией и солидной экспертизой позволят избежать подобных (изложенному в начале статьи тезису. – Прим. ред.) ситуаций.